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L’explication pédagogique, un outil de transmission d’information infaillible…

Blog capite corpus - mer, 12/09/2018 - 12:14

Le formateurl’orateur, le manager, le conseiller … ont cet objectif commun de vouloir que les informations qu’ils diffusent soient le mieux mémorisées possible. Une ambition pédagogique forte puisqu’il s’agit de faire comprendre une information mais également d’en favoriser la mémorisation sur la durée. L’explication pédagogique est un outil qui repose sur trois concepts qui permettent au message de basculer de notre mémoire à court terme vers notre mémoire à long terme.

Ce processus de mémorisation profonde s’opèrera plus facilement si l’information a du sens pour l’auditoire, si elle est répétée et si elle véhicule une valeur affective. Tout l’enjeu réside donc dans l’alternance et l’intégration de ces trois composantes dans le message à transmettre.

L’approfondissement

Pour rendre une information intéressante, il s’agit avant tout de la rendre compréhensible. Cela passe par une structuration de celle-ci : il convient ainsi de débuter un discours par l’annonce d’un plan qui visera à démontrer la logique avec laquelle le message sera exposé. L’intérêt d’une présentation pour l’auditoire sera ainsi tout de suite assimilé. Une communication sera également intégrée si elle n’est pas polluée par des éléments superflus : trop d’information tue l’information ! Le niveau de détail fourni doit être adapté à la typologie du public concerné.

Pour rendre l’utilité d’un discours évident pour un interlocuteur, lui faire pratiquer par lui-même est un bon moyen de l’aider à intégrer une nouvelle idée. Si par exemple, l’information consiste à proposer un nouvel outil, permettre à l’apprenant de le manipuler sera plus efficace que la plus belle des présentations !

D’autres techniques mnémotechniques permettent également de donner du sens à un discours comme par exemple les acronymes qui permettent de mémoriser une information en la rattachant à chaque lettre d’un mot ou d’une phrase, l’utilisation du « parce que » qui donne une raison factuelle en cas de demande d’une action ou d’un changement ou encore le questionnement sur l’action (méthode TOTE) qui permet d’aider l’autre à s’auto-analyser et à accepter une proposition de nouveau fonctionnement ….

Les outils liés à l’approfondissement de l’information sont nombreux et s’adaptent au contexte et à la situation de transmission d’un message.

La répétition

Tout le monde connait cette maxime : « enseigner c’est répéter ! » Afin que le cerveau intègre durablement une information, il s’agit de lui proposer plusieurs fois le même message et pour cela, l’outil le plus adapté est évidemment la reformulation ! Paraphraser une explication en simplifiant ou en ajoutant des informations complémentaires permet en effet de la rendre adaptée aux différents niveaux de compréhension des apprenants. Terminer son discours par une reformulation de synthèse est également un excellent moyen de rappeler à ses interlocuteurs l’ensemble des points essentiels à retenir et à lui donner une vision globale du message.

Petite astuce : afin que la répétition fonctionne, les meilleurs orateurs synchronisent leur champ lexical sur celui de leur auditoire. Ainsi le vocabulaire utilisé est parfaitement compris et intégré !

L’affect

Le dernier procédé permettant la mémorisation et l’appropriation d’une information repose sur le champ émotionnel. En rendant un message sensitif, il sera d’autant mieux assimilé. Ainsi, il s’agit d’illustrer ses propos avec des exemples et des anecdotes qui rendront plus parlants une idée ou un concept. L’utilisation de la métaphore permet également de créer des images chez un interlocuteur qui resteront plus ancrées en lui, parce que plus sensibles, qu’un simple mot.

Le recours à un vocabulaire positif permet aussi de rendre l’information plus sympathique et motivante. Enfin, le principe des 6 critères d’une « idée qui colle » vous donnera les clefs d’une transmission de l’information efficace en la rendant simple, inattendue, concrète, crédible, émotionnelle et qui raconte une histoire.

Les bienfaits de l’explication pédagogique
  • L’approfondissement permet de donner du sens à une information et de valoriser le bénéfice d’un message pour un auditoire.
  • La répétition favorise largement la mémorisation à long terme.
  • L’affect valorise l’appropriation d’une idée.
  • La combinaison des trois et les nombreux outils possibles liés à ces trois principes permettent de trouver la meilleure manière de faire passer une information en fonction de son interlocuteur et du message à véhiculer.

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Comment faire pour… gérer les personnes irrationnelles et difficiles dans son quotidien ?

Blog capite corpus - mar, 04/09/2018 - 10:55
  1. Lorsqu’un collègue s’emporte et réagit de manière irrationnelle, la première étape consiste à identifier de quelle manière son comportement vous atteint. Vous réagirez ainsi de manière plus calme envers l’autre en comprenant ce à quoi ses incohérences vous renvoient et vous ne rentrerez ainsi pas dans un détournement émotionnel qui vous empêcherait d’apaiser la personne en face de vous.
  2. Restez calme et évitez de porter un jugement. Une personne irraisonnée agit souvent sans réfléchir, elle ne répond plus à aucune logique.
  3. Tentez de rentrer dans le « délire » de l’autre en étant illogique également ! En réagissant de manière inattendue, vous renvoyez l’autre à ses incohérences et vous interrompez son emportement émotionnel.
  4. Montrez de l’empathie et de la bienveillance pour qu’il vous voit comme un ami et non une menace. Laissez votre interlocuteur évacuer son agressivité voire même, présentez-lui des excuses, cela atténuera son état émotionnel explosif pour qu’il soit en mesure de vous écouter.
  5. Une fois la personne calmée, accompagnez-la dans l’analyse de ce qui s’est passé afin qu’elle retrouve un mode de fonctionnement totalement raisonnée.

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Zoom sur les niveaux de discours, un outil puissant de la Communication Non Violente

Blog capite corpus - mer, 29/08/2018 - 16:13

Nous ne nous en rendons pas compte mais, quand nous communiquons, nous utilisons intuitivement trois niveaux de discours différents, inhérents à l’information que nous voulons faire passer. Chacun d’eux produisant des réactions différentes chez nos interlocuteurs. Connaître ces trois niveaux permet d’améliorer ses liens avec les autres en communiquant « en conscience ». Oui mais comment ?

Un outils puissant issu de la CNV

Véritable outil de la CNV, Communication Non Violente, les niveaux de discours nous amènent à nous exprimer et à écouter les autres avec qualité de présence et de cœur. Ils s’inscrivent dans le processus global de la CNV qui permet de garder un équilibre entre soi et l’autre et de mettre en place un échange authentique, emphatique et constructif avec les personnes en face de nous. Ils participent aux bienfait de la CNV qui nous invite à concentrer notre attention là où nous avons le plus de chances de trouver ce que nous cherchons et qui nous fait du bien.

Les trois niveaux de discours
  • Les faits : le premier niveau de discours repose sur des faits indiscutables qui sont compris de la même manière par tout le monde. Il s’agit ici de retranscrire une situation de manière neutre, descriptive et mesurable objectivement. Les expressions et mots les plus fréquemment utilisés dans ce niveau sont de l’ordre de : je vois, j’observe que, j’entends que + du mot à mot, cela s’est passé à tel endroit, à telle date, …
  • Les interprétations : ce deuxième niveau de discours est utilisé quand il s’agit de donner un sens à une situation en fonction de notre filtre personnel. Ce sont des opinions discutables puisque subjectives. Il comprend les avis, jugements, critiques, exagérations …. Ce niveau de discours représente 95% de toutes nos communications.
  • Les sentiments : le dernier niveau est celui qui permet d’exprimer ses ressentis et ses émotions. Il se révèle à travers des expressions typiques comme « je me sens » ou « je suis + sentiment ». L’expression de ses émotions est indispensable à une communication bilatérale équilibrée puisqu’elle permet que l’autre comprenne mieux votre réaction !
Développer sa bonne utilisation des niveaux de discours

Connaître les niveaux de discours, c’est savoir bien les utiliser pour se faire comprendre le mieux possible par son auditoire en respectant deux critères : l’intention et l’authenticité. Plusieurs prises de conscience permettent de capitaliser sur un discours clair et juste :

  • Contextualiser une discussion en partant des faits et ajouter des explications afin de poser les bases fiables et entendues de la même manière par l’émetteur comme le récepteur.
  • Aux vues du pourcentage d’interprétations dans nos communications, il est important d’apprendre à correctement les exprimer et à les contextualiser parce que ce sont elles qui peuvent créer des incompréhensions voire des tensions. Ainsi, rajouter du verbatim tel que : « à mon sens », « de mon point de vue », « d’après moi » … permet de signifier à l’autre que vous exprimez votre point de vue mais que vous ne lui imposez pas.
  • Supprimer les «messages-tu » qui blâment et accusent trop facilement.
  • Relativiser les « messages-je » pour rester ouvert à d’autres manières de pensée.
  • Ne pas avoir peur d’exprimer ses sentiments : ils instaurent une relation de confiance et donnent de précieuses informations à votre interlocuteur sur votre manière de penser.
Les bienfaits de la prise de conscience des différents niveaux de discours
  • Savoir se rapporter à des faits intangibles pour poser les bases d’un échange équilibré.
  • Apprendre à reconnaître quand on est dans l’interprétation, le préciser et ainsi ne pas imposer un jugement personnel de manière unilatérale. Cela vous permet également d’envisager un autre point de vue et de rester à l’écoute de l’autre.
  • Oser exprimer ce qu’on ressent pour créer un lien authentique avec son entourage.

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Estime de soi et confiance en soi ou comment l’un influe sur l’autre…

Blog capite corpus - ven, 20/07/2018 - 15:23

Souvent ces deux expressions sont utilisées sans véritable distinction de sens. Et pourtant, la différence entre les deux concepts est sensible. Bien comprendre la différence entre l’estime de soi et la confiance en soi permet de prendre conscience de son mode de fonctionnement personnel et de mettre en place les outils adaptés pour travailler son positionnement. Capite Corpus vous explique ici comment.

Définitions croisées

Vous percevez facilement la nuance de sens entre ces deux phrases : « je ne suis pas capable de … » et « je ne vaux pas grand-chose », non ? La différence entre confiance en soi et estime de soi se trouve là. 

La confiance en soi repose sur « une prédiction réaliste et ponctuelle qu’on a les ressources nécessaires pour faire face à un genre particulier de situation ». Autrement dit, la confiance en soi est un sentiment de sécurité qui valorise à quel point on se sent CAPABLE ou pas d’affronter une situation.  

L’estime de soi vient du latin œstimare, “évaluer”, dont la signification est double : “Déterminer la valeur de” et “Avoir une opinion sur”. L’estime de soi est donc une appréciation sur soi qui valorise à quel point on se sent VALABLE

Les 5 caractéristiques de la confiance en soi

Si on s’intéresse au sentiment de confiance en soi, il s’agit d’intégrer les cinq caractéristiques essentielles qui la constitue :  

  1. La confiance en soi repose sur une prédiction : elle prévoit une situation ou un acte qui va arriver et qui comporte une part d’incertitude. 
  2. Cette prédiction ne repose pas sur le futur résultat obtenu mais plutôt sur la manière dont nous allons nous comporter pour faire face à ce qui arrive.  
  3. La confiance en soi est réaliste : elle se construit à partir d’une accumulation d’expériences et des résultats obtenus par le passé.  
  4. Elle est toujours spécifique : elle s’applique à un domaine particulier. Par exemple je n’aurai pas la même confiance en moi s’il s’agit de danser ou de chanter ! 
  5. Enfin, la confiance en soi est temporaire : elle évolue en fonction des expériences qui vont, soit l’atténuer voire la détruire, soit la renforcer.  

Appréhender ces cinq composantes de la confiance en soi permet de comprendre comment agir sur la nôtre ainsi que sur celle des autres. Plusieurs leviers en découlent :  

  • L’accumulation d’expérience : s’entrainer dans des domaines qui sont confortables pour soi permet de se donner un sentiment de sécurité.  
  • L’évaluation des résultats : il s’agit de tirer les leçons de ce que l’on a vécu afin de réaliser une auto-évaluation et de capitaliser sur nos réussites puis d’intégrer une méthodologie qui nous permette de les réitérer.  
  • L’innovation volontaire : se confronter à de nouvelles situations et sortir de sa zone de confort permet de s’entrainer à garder sa confiance en soi indépendamment du contexte. La confiance en soi devient alors un outil pour s’adapter à toutes les situations.  
  • Des risques calculés : si prendre des risques est formateur, risquer des échecs qui atteindraient notre confiance en nous serait contreproductif. Il s’agit de savoir doser le niveau de difficulté à affronter et y aller progressivement.  

Pour récapituler : comme pour tous les autres apprentissages, il faut graduer les obstacles pour progresser rapidement, ne pas rester limité à ce qu’on connaît déjà, mais ne pas se lancer aveuglément dans des situations trop difficiles en fonction des moyens dont nous disposons. 

L’estime de soi, un différentiel entre ce que je suis et ce que j’aimerais être

L’estime de soi repose sur un jugement de valeur, donc sur une auto-évaluation. Elle est, de fait, plus difficile à moduler. Elle repose sur un idéal que nous avons de nous-même et sur ce que nous voulons être et donner comme image aux autres. Elle se caractérise également à travers cinq dimensions : 

  1. l’apparence physique 
  2. les traits de caractère 
  3. les qualités et défauts 
  4. les compétences  
  5. les possibilités et limitations 

A partir de ces cinq critères, l’estime de soi est proportionnelle à l’écart qui existe entre le Moi Réel et le Moi idéal. Plus cet écart est grand, moins notre estime personnelle est élevée et inversement moins l’écart est important plus notre estime est haute ! 

Ainsi, l’estime de soi est fragile et changeante. Elle augmente à chaque fois que nous agissons en adéquation avec vos valeurs et diminue à chaque fois que nos comportements les contredisent. De fait, pour la travailler, il s’agit de se positionner comme un individu à part entière et d’agir conformément à nos valeurs.   

Agir sur l’adéquation entre nos agissements et nos valeurs pour valoriser notre estime personnelle ainsi qu’apprendre à construire factuellement notre confiance en soi sont des facteurs de réussite et de développement personnel importants. L’interaction entre les deux concepts et l’impact de l’un sur l’autre résident dans un travail quotidien entre mise en place d’objectifs réalisables et valorisation de nos réussites.  

Les bienfaits de travailler sur la confiance en soi et l’estime de soi
  • Se sentir bien dans sa peau, en phase avec soi-même et faire face aux difficultés
  • Mettre en place des relations épanouissantes avec son entourage
  • Se donner des objectifs atteignables et les atteindre !

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Comment faire pour… penser en faisant preuve de flexibilité ?

Blog capite corpus - mar, 03/07/2018 - 14:53
  1. Faire preuve de flexibilité dans sa manière de voir les choses et ouvrir son champ des possibles, c’est commencer avant tout par éviter de mettre des étiquettes. Apprenez à voir le monde comme une entité évolutive dans laquelle rien n’est figé.
  2. Travaillez la notion de « degrés » en réfléchissant à toutes les facettes possibles d’une personne ou d’un évènement. Cela vous apprendra à relativiser et à envisager toute éventualité de changement.
  3. Evitez de généraliser en valorisant le côté unique des personnes comme des moments que vous vivez : si une action révèle le trait de caractère d’un individu, soyez vigilant à ne pas le cataloguer sur la simple base de ce qu’il a fait. De la même manière, une situation témoigne toujours d’un contexte et pas d’un état de fait immuable. De la complexité et la richesse des possibles naissent l’ouverture et la flexibilité d’esprit !
  4. Acceptez-vous comme vous êtes… en identifiant toutes les facettes de votre personnalité et en développant votre potentiel de progression en fonction de chacune d’elles.
  5. Enfin, entraînez-vous à supprimer de votre vocabulaire les mots liés à la notion d’obligation. Les croyances liées à des verbes tels que « devoir » ou « falloir » enferment votre schéma de pensée dans un raisonnement rigide !

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Comment faire pour… libérer sa capacité de réussite ?

Blog capite corpus - mer, 27/06/2018 - 16:33
  1. Pour atteindre un but dans la vie, il faut d’abord se donner les moyens de le trouver ! La première étape à réaliser est donc logiquement celle de la focalisation qui permet d’identifier avec précision ses objectifs. Lors de cette première étape, il s’agit donc de les lister afin de les rendre mesurables et de se fixer une date limite pour les atteindre.
  2. Il s’agit ensuite de passer par l’étape dite d’intention, dont le but est de connaître le rôle que vous souhaitez avoir dans la vie et les valeurs qui vous constituent afin de réaliser vos objectifs avec la ferveur et la certitude qu’ils sont intrinsèquement liés à votre « mission de vie ».
  3. La troisième étape est celle de la concentration. Compétence fondamentale qui consistera à fixer votre attention sur ce que vous souhaitez accomplir sans vous laisser distraire. Lister, planifier et réaliser les tâches qui vous permettront d’atteindre l’objectif fixé sont une autodiscipline difficile mais incontestablement efficace pour mener à la réussite
  4. Il s’agit ensuite de viser l’excellence en développant les compétences inhérentes à vos objectifs. Entrainez-vous de manière assidue afin d’améliorer en permanence ce qui vous manque pour réussir ce que vous vous êtes fixés. Vous gagnerez à la fois en compétences et en estime de soi, autre élément clé menant au succès.
  5. Enfin, il vous faudra rester dans la persévérance afin de faire face aux potentiels obstacles qui ne manqueront pas sur votre route en apprenant de vos erreurs et en les considérant comme des retours d’informations qui vous permettront de vous rapprocher, chaque jour, et un peu plus près de la réussite… en tout cas de VOTRE réussite.

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La visualisation comme stratégie d’apprentissage…

Blog capite corpus - mer, 27/06/2018 - 11:24

« Fermez les yeux et imaginez que » …  Par cette simple phrase, vous rentrez dans le monde de la visualisation et de la création d’images mentales ! Ce processus, accessible à tous, permet de se représenter mentalement l’image d’une chose ou d’une situation, passée ou future, d’en appréhender toutes les facettes et de la mémoriser sur le long terme. On dit d’ailleurs souvent qu’une image vaut mille mots ! De quoi en faire un outil puissant d’apprentissage et de création.

La visualisation

Elle est le processus qui permet de créer des images mentales. Elle permet de se représenter mentalement une situation, une personne, un lieu, un objet, un évènement ou même une idée purement abstraite. Le principe de base repose sur le fait de fermer les yeux et de formaliser aussi précisément que possible ce que nous visualisons en se concentrant sur les détails. Par image, nous parlons de visuel mais pas seulement. Tous les sens sont propices à la création d’images mentales si on ajoute les sensations au travail de visualisation. Ainsi, visualiser c’est se projeter dans sa propre salle de cinéma imaginaire en construisant une image mais également un son, un goût, une odeur ou un ressenti physique.

Les objectifs de la visualisation sont de créer une image mentale d’un élément que nous ne pouvons pas appréhender par la vue afin de :

  • Évoquer une image ayant déjà existé et la faire revivre. Cela permet souvent de se rappeler un souvenir agréable et ainsi opérer une visualisation de détente.
  • Fabriquer une image de toute pièce et ainsi anticiper une crainte ou un désir. On parle ici de visualisation de programmation.
Méthodologie

S’il est facile, à première vue, de se laisser porter par son imaginaire pour construire des images mentales, il ne s’agit pas pour autant de simplement fermer les yeux pour faire de la visualisation un outil de construction mentale efficace. Il faut s’entrainer !

Trois exercices permettent de développer son acuité dans la visualisation :

  • La construction de l’écran mental : pour développer une image mentale, commencez tout d’abord par reconstituer chaque détail (visuel, sonore, tactile, …) de la visualisation que vous souhaitez atteindre. Vous pouvez par exemple imaginer un écran de cinéma vide sur lequel projeter chaque élément au fur et à mesure de la construction.
  • Le protocole de création d’image : le principe réside dans le fait de fixer longuement une image existante, un objet, …. De fermer les yeux et de se représenter mentalement l’élément que vous venez d’observer. Rouvrez ensuite les yeux et comparez l’image initiale à celle mentale pour identifier ce que vous avez retenu ou manqué.
  • L’adaptation à la visualisation d’un souvenir : dans le cas d’une visualisation d’un évènement déjà vécu, vous pouvez travailler la projection de la situation dans votre mental mais en vous y incluant. En se mettant en scène dans une image/souvenir, vous vous concentrez sur les détails et les émotions ressenties.
Les images mentales comme outils d’apprentissage

Bon nombre d’applications découlent du principe de visualisation, dans des pratiques comme la sophrologie ou le yoga. Dans le domaine de la formation, les images mentales permettent un apprentissage plus détaillé et surtout une acquisition sur du long terme.

  • Il est en effet plus facile de se souvenir d’un stimulus visuel que d’un stimulus verbal. Un mot fournit moins de détails, moins de précisions que l’image de ce mot (forme, couleur, texture, variété, …).
  • L’image liée à un mot permet d’organiser mentalement les informations délivrées par le stimulus, notamment lors d’apprentissages associatifs. Les images mentales tissent plus facilement des liens entre différemment éléments à priori différents.

Plusieurs études valorisent le rôle de l’imagerie dans les méthodes mnémotechniques et démontrent l’efficacité sans appel de l’imagerie interactive.

Les bienfaits des images mentales
  • Les images mentales stimulent le processus créateur en développant le travail d’imagination et de projection.
  • Elles permettent de retrouver certaines informations dans la mémoire lointaine.
  • Elles favorisent l’apprentissage d’une information sur le long terme.

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La manipulation de croyance : bien utilisée, elle devient un formidable outil de coaching pour contrer les croyances limitantes !

Blog capite corpus - mer, 20/06/2018 - 10:42

La croyance est un sentiment que l’on ressent lorsque l’on considère que quelque chose est vrai. Peu importe le sujet : un fait, une connaissance ou une conviction, la croyance est le fruit d’un mélange entre perception, sensation, intuition, déduction et conviction. Elle s’exprime à chaque fois que nous formulons une phrase qui contient le verbe « croire » : « je crois que … ».

La manipulation de croyance consiste à transformer une réalité, à faire en sorte que l’autre modifie sa perception de ce qu’il croit être réel. Utilisée à mauvais escient, elle conditionne le « manipulé » à penser ce que le « manipulateur » souhaite qu’il pense. Mais envisagée comme un outil de revalorisation dont l’objectif et de faire évoluer une croyance limitante vers une croyance positive, elle est un outil de coaching performant. On vous explique ici comment !

Schéma d’intervention

Afin de modifier une croyance limitante, il convient de suivre une chronologie en trois étapes :

  • La première repose sur la mise en évidence les erreurs de perception en s’appuyant sur deux questions fondamentales : « pourquoi ? » et « comment ? ». Ce questionnement permet de pointer les dysfonctionnements de pensées qui font croire à quelqu’un qu’il n’est « pas capable de » ou « pas à la hauteur de » … Il permet d’identifier les creux de raisonnement en montrant que la croyance limitante ne s’appuie pas sur des arguments factuels mais uniquement sur des considérations émotionnelles. Le formateur pourra ensuite plus facilement travailler à déconstruire cette perception pour la remplacer par des croyances plus constructives en étape deux et trois.
  • L’étape deux est celle de la reformulation visant à remettre en question la croyance pour la transformer petit à petit en incertitude puis en doute.
  • La dernière étape consiste logiquement à inculquer une nouvelle croyance, positive, grâce à des outils parmi lesquels la suggestion ou le recours aux ancrages.
Méthodologie via un exemple type : le coaching sportif

Beaucoup utilisé en coaching sportif, la manipulation de croyance permet à un coach d’accompagner des athlètes dans le dépassement d’eux-mêmes et l’atteinte de leurs objectifs. Cet exemple a pour but de rendre tangible un modèle adaptable à tous les accompagnements en développement personnel.

  • En étape 2, plus le coach remet en cause les explications formulées par le sportif, plus il déconstruit les convictions de celui-ci.
    • « l’objectif correspond parfaitement à vos capacités actuelles, comme ce fut le cas avec l’objectif précédent qui correspondait à vos capacités de l’époque »
    • « vos performances actuelles ne sont ni celles d’hier ni celles de demain, elles ne doivent pas être influencées par d’anciennes, moins bonnes. Si vous avez réussi à faire mieux un jour, alors vous réussirez de nouveau, il n’y a pas de raison pour que vos capacités aient décliné depuis ! »
  • En étape 1, le coach met en évidence les failles de raisonnement du sujet en utilisant l’écoute active et faisant en sorte d’amener le sportif à exprimer ce qu’il ressent vis-à-vis de lui-même :
    • « pourquoi cet objectif vous semble-t-il plus insurmontable que le précédent que vous avez réussi à dépasser ? »
    • « vos dernières performances ne correspondent pas à une généralité puisque vous avez réussi à faire bien mieux avant celles-ci. Pourquoi les considérez-vous aujourd’hui comme vos nouvelles références ? »
  • En étape 3, le coach pourra enfin mettre en avant son statut, et donc son autorité en matière de connaissances sportives :
    • « l’objectif que vous appréhendiez avant notre conversation n’est en réalité qu’une fausse montagne, puisque vous pouvez la franchir si vous le souhaitez. Je sais par expérience que ce sont les efforts et la détermination qui permettent d’avancer »
    • « vos performances actuelles sont différentes de vos performances passées, vous savez comme moi que les capacités évoluent et que vous vous êtes entraîné en ce sens. Si vous avez développé un regard critique sur vos propres performances, alors vous savez que vous pouvez les dépasser. Je suis votre coach, et de ce fait, je sais ce dont vous êtes capable »
  • Voire même user de provocations telles que :
    • « montrez-moi que je ne me trompe pas ! »
    • Le coach devra adapter son discours de réassurance en fonction de la personnalité du sportif et pourra, tour à tour, rassurer, conforter, plaindre ou bousculer, selon le cas.
Les avantages de la manipulation de croyance utilisée avec bienveillance
  • Une méthode douce basée sur le questionnement et l’écoute active que chaque formateur peut s’approprier facilement.
  • Une modification des croyances limitantes efficace, la manipulation de croyance permettant un ancrage sur la durée.
  • Un outil particulièrement adapté en développement personnel et en préparation mentale.

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Le QE, l’intelligence émotionnelle au service du commercial

Blog capite corpus - mar, 12/06/2018 - 15:30

Si nous avons déjà vanté ici les bienfaits du développement de l’intelligence émotionnelle, dans le mode de management, nous nous intéressons ici à la spécificité du Quotient Emotionnel commercial, autrement dit, l’intelligence émotionnelle spécifique à la vente. Partant du principe que l’expérience émotionnelle prime souvent sur les caractéristiques de ce qui est vendu, que ce soit un produit ou un service, des études ont développé une approche commerciale basée sur les quatre piliers du QE commercial et sur la manière de dépasser la méfiance inhérente à tout acheteur quand il est face à un vendeur. Retour en deux points sur les bases du QE :

Les 4 piliers du QE

Une décision d’achat est souvent, au moins autant, émotionnelle que rationnelle ou logique. Quatre composantes ont été identifiées afin de permettre à un « bon vendeur » de développer ses compétences relationnelles et de mieux maitriser les critères de décision cognitifs des acheteurs.

  • L’empathie : les vendeurs d’exception arrivent à comprendre les besoins de leurs clients pour mieux répondre à leurs besoins. Ils perçoivent les émotions des acheteurs afin de mieux les orienter dans la vente.
  • La maitrise de soi : savoir contrôler ses émotions négatives permet au vendeur de ne pas se laisser emporter par un sentiment qui pourrait perturber son lien avec un acheteur. La peur, la colère, le doute ou l’impatience n’ont ainsi pas de prise sur lui, du moins de manière perceptible.
  • La conscience de soi : un vendeur qui atteint ses objectifs connait ses points forts, ses points faibles et sa marge de progression. Ils ont conscience du fait que leur comportement et leur discours influent sur les autres.
  • L’instinct commercial : un bon vendeur doit avoir en lui l’optimisme, la compétitivité et le désir furieux de réussir !

Travailler son quotient émotionnel c’est donc savoir s’écouter, écouter les autres, se connaitre soi-même et avoir en soi l’élan commercial. Tout un programme !

Le mur émotionnel

Au début de toute relation commerciale, un « mur émotionnel » sépare les vendeurs et les acheteurs. Un bon vendeur saura le dépasser pour créer un lien avec son client. L’idée principale repose sur le fait de savoir se mettre à la place de l’acheteur. Comment ?

  • Le jeu de rôle avec un collègue est un bon outil pour apprendre à être crédible et communiquant. Cela permet de se challenger mutuellement et d’avoir un retour objectif sur sa manière de vendre.
  • De même, un schéma de disruption permettra de bouleverser les attentes des acheteurs pour déclencher un achat coup de cœur. La rupture avec un scénario attendu par l’acheteur court-circuitera un schéma mental préétabli et permettra de faire appel à son imagination, de le reconnecter à ses envies propres.
  • Valorisez les micro engagements sur des détails : la forme, la couleur, le bénéfice du produit à vendre par exemple. A force de petits accords avec un acheteur, on arrive à se mettre en phase avec lui et à l’accompagner vers un achat final, en conscience et sans manipulation !
  • Enfin, le critère principal repose sur le capital sympathie du vendeur. Les gens achètent à ceux qu’ils apprécient ! Pour ce faire, il convient de soigner son sourire, son ton de voix, la politesse, la tenue, l’enthousiasme et aussi la capacité d’attention à l’autre en étant impliqué et à l’écoute.

Le QE commercial valorise ainsi l’interaction humaine authentique. Un bon vendeur qui s’appuie sur cet outil saura faire faire à l’acheteur un achat de cœur sans lui faire perdre la raison. De quoi engendrer le cercle vertueux du bon vendeur : un client convaincu devient forcément un client fidèle et un ambassadeur auprès de son réseau.

Les avantages du « QE »
  • Développer une forme d’intelligence basée sur l’être humain qui permet d’amener l’acheteur vers un achat coup de coeur.
  • Avancer dans la connaissance de soi vis-à-vis de sa pratique commerciale.
  • Augmenter ses ventes en même temps que le taux de satisfaction de sa clientèle.

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* Source de l’article : cet article est issue du livre Sales EQ : How Ultra-High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal – Jeb Blount, Wiley © 2017.

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