Communication commerciale

Améliorer ses qualités relationnels pour construire et pérenniser la relation client

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      Comment faire pour ...   Objectifs pédagogiques
1Projeter une image de soi attractive et maîtrisée
2Relativiser ses propos et sa perception d'une situation
3Recueillir ses propos et sa perception d'une situation
4Utiliser plusieurs facettes d'un discours commercial pour donner envie
5Transformer une insatisfaction client en acte de fidélisation
6Gérer un conflit latent avec un client
Formation communication pour commerciaux
Les plus de cette formation
Des trainings ciblés sur les cas pratiques remontés par les participants
Des jeux de communication pour acquérir les bons réflexes comportementaux
Des exercices décalés pour prendre conscience de l'impact de son propre comportement
Un plan d'actions individuel, fil rouge pour chacun des participants tout au long de la formation

Si pour être un bon commercial la maîtrise des techniques de vente est forcément un atout, les qualités relationnelles ne sont elles pas en reste et permettront même à compétences techniques égales de faire clairement la différence !
Soigner sa communication, mieux questionner, inspirer confiance, ou encore gérer un conflit latent , sont des compétences clés pour savoir garder ses clients fidèles, et entretenir des relations commerciales pérennes et humaines...
Cette formation commerciale de 2 jours visant à améliorer les compétences relationnelles de votre force de vente, est découpée autour de 6 objectifs opérationnels qui permettront aux commerciaux à la fois de cerner l'impact de leur propre comportement sur le client et acquérir les bons réflexes en terme de communication interpersonnelle.

Types d’activités pédagogiques DécliC DécliC MécaniC MécaniC PratiC PratiC VéridiC VéridiC

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

DécliC MécaniC

1 Projeter une image de soi attractive et maîtrisée

  • Les 3 lois de la communication : leurs conséquences sur le comportement du commercial / leurs impacts sur le client et sur la relation de confiance
  • Les composantes de l'image de soi
  • Les détails de la communication non verbale pour être plus attractif
  • Les modalités de la voix pour donner envie d'être écouté
DécliC MécaniC

2 Relativiser ses propos et sa perception d'une situation

  • La notion de filtre ou pourquoi nous pouvons ne pas comprendre notre interlocuteur
  • Les conséquences pratiques de l'existence du filtre
MécaniC PratiC

3 Recueillir ses propos et sa perception d'une situation

  • L'écoute active
  • La nécessaire reformulation
  • Le schéma en 3 temps de la construction d'une réponse à la question
  • La boussole du langage : les "erreurs d'expression" les plus courantes qui peuvent conduire à l'incompréhension, voire au conflit
  • La réaction par le questionnement
Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1
MécaniC PratiC

4 Utiliser plusieurs facettes d'un discours commercial pour donner envie

  • Le schéma "C.A.P." de construction d'argumentaire
  • Les renforts d'arguments : l'opportunité et le risque / l'auto-objection
  • Le "storytelling" pour donner vie à un argumentaire (trop) rationnel
  • L'utilisation d'aides visuelles (schéma) pour faire preuve de pédagogie et de conviction
DécliC MécaniC

5 Transformer une insatisfaction client en acte de fidélisation

  • La trame SARCAQ pour traiter les insatisfactions "simples"
  • La pratique de l'empathie pour amortir la charge émotionnelle
  • La trame de transformation d'une réclamation en acte de fidélisation
PratiC

6 Gérer un conflit latent avec un client

  • La distinction entre la position affichée (parfois agressive) et le besoin réel (plus ou moins conscient)
  • Le conflit latent
  • Les 7 étapes de résolution d'un conflit
Dates et lieux 
Ce programme est accessible uniquement en intra entreprise ou en individuel. N'hésitez pas à nous contacter !

*Tous nos tarifs sont NET : TVA non applicable, article 293 B du CGI

Communication commerciale

Code 
COMCO
 
Public 
Commerciaux - Responsables commerciaux - Responsables grands comptes
Profil formateur 
Consultant Senior en Techniques de Ventes et relation client
Formation(s) complémentaire(s) 

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