Réflexes commerciaux pour techniciens

Développer une fibre commerciale complémentaire à la pratique technique

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      Comment faire pour ...   Objectifs pédagogiques
1Canaliser son comportement et le mettre au service d'un objectif commercial
2Développer les qualités relationnelles indispensables à la relation client
3Mener un "audit" sur la situation d'un client
4Tester l'intérêt d'un client à un produit / service sans paraître "vendeur"
5Transformer une insatisfaction en opportunité commerciale
6Gérer les cas difficiles afin de prévenir les conflits
Les plus de cette formation
des exercices de communication autour des réflexes comportementaux de base dans la posture commercial
un travail en fil rouge tout au long de la formation pour lever les freins et stimuler la motivation au changement
Une formation "action" pour rôder son discours commercial et gagner en fluidité
la construction d’un catalogue d’Accroches personnalisé et applicable au contexte de l’entreprise
un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

Les techniciens Service peuvent intervenir quotidiennement chez les clients en fonction de leur spécificité. A ce titre, ils constituent une force commerciale cachée et un potentiel levier sur lequel l’entreprise peut agir pour développer ses propres ventes...
Néanmoins développer une fibre commerciale auprès d’une population pas toujours enclin à sortir d’un domaine très technique, reste un enjeu pour l’entreprise qui doit savoir «vendre» cette évolution pour en faire un enjeu de développement.

Cette formation commerciale dédiée aux techniciens est construite autour de 6 objectifs qui les amèneront progressivement à prendre conscience de leur rôle dans la chaîne commerciale , d’acquérir des réflexes commerciaux complémentaires à leur pratique technique et de lever les éventuels freins personnels à s’ouvrir à un rôle plus commercial.

Types d’activités pédagogiques DécliC DécliC MécaniC MécaniC PratiC PratiC VéridiC VéridiC

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

MécaniC

1 Canaliser son comportement et le mettre au service d'un objectif commercial

  • Les 3 lois de la communication
  • L'influence de la perception des faits sur le déclenchement de nos comportements
  • La notion de filtre ou la nécessité d'adapter son discours et son comportement au client
MécaniC

2 Développer les qualités relationnelles indispensables à la relation client

  • L'impact de la communication non-verbale (CNV) dans la transmission d'un message
  • Les types de question et leur utilité / la préparation des arguments / des objections
  • Les qualités de l'écoute active : attitude / silence / reformulation
MécaniC PratiC

3 Mener un "audit" sur la situation d'un client

  • Le rôle de conseil d'un technicien au-delà de son intervention
  • La trame SAFI pour mettre à jour les besoins
  • L'enquête approfondie par le rebond sur le discours du client
  • La méthode alternative pour les "références"
Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1
MécaniC PratiC

4 Tester l'intérêt d'un client à un produit / service sans paraître "vendeur"

  • La transition avec l'audit par une reformulation de la situation client
  • Le principe de l'accroche pour tester l'intérêt d'un client sans être trop "commercial"
  • La construction des accroches
  • La formulation d'une accroche
  • La remontée d'informations aux commerciaux
MécaniC PratiC

5 Transformer une insatisfaction en opportunité commerciale

  • L'accusé-réception pour valoriser la remarque du client
  • La reformulation positive des objections du client
  • La trame de transformation d'une réclamation
PratiC

6 Gérer les cas difficiles afin de prévenir les conflits

  • La limitation des éxigences du client pour éviter d'amputer sa marge : le réflexe rentabilité
  • La formulation d'un "non" acceptable en préservant la relation
  • Le traitement des critiques du client sur notre intervention / sur notre entreprise
Dates et lieux 
Ce programme est accessible uniquement en intra entreprise ou en individuel. N’hésitez pas à nous contacter !

*Tous nos tarifs sont NET : TVA non applicable, article 293 B du CGI

Réflexes commerciaux pour techniciens

Code 
CTE
 
Public 
Techniciens de Service tout collaborateur au profil technique devant intervenir chez le client
Profil formateur 
Consultant Senior en Techniques de Ventes et relation client
Formation(s) complémentaire(s) 

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La pédagogie Comment faire pour

des outils pour passer du concept  à la pratique

Bibliographie

Formation techniques de vente La Vente: Apprenez les principes dont se servent les champions

Tom Hopkins
Editions de l'Homme

Un livre quasiment incontournable parce que best-seller mondial dans le domaine. L'auteur, américain, nous présente ses conseils avec beaucoup d'emphase, contrepartie de son énergie et sa motivation à défendre ce métier. Pour information, vous y trouverez aussi des conseils qui dépassent le cadre de la vente (gestion du temps...)