Développer son portefeuille clients de A à Z PDF Imprimer Envoyer

Objectifs

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Objectifs de la formation

 

  • Mener un démarchage en porte-à-porte sans se démotiver
  • Pouvoir mener une action de prospection téléphonique
  • Conduire un entretien de vente

Compétences

Objectifs pédagogiques

 

A l'issue de la formation le participant sera capable de :

 

  • Organiser son activité
  • Développer les qualités relationnelles indispensables à l'exercice de la fonction
  • Rebondir sur les objections du client
  • Prospecter en porte-à-porte
  • Prospecter au téléphone
  • Conduire l'entretien en face à face
  • Collecter des informations sur son client
  • Construire un argumentaire commercial
  • Conclure la vente et l'entretien

Dates

Paris & Lyon :

 

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21, 22 et 23 déc 2011
7, 8 et 9 mars 2012
19,20 et 21 juin 2012
3,4 et 5 octobre 2012
17,18 et 19 déc 2012

Tarifs

 

Tarif/participant : 1485 €

- Remise de 15% à partir de 2 inscrits soit 1262 € /participant

- Remise de 20 % à partir de 3 inscrits soit 1188 € /participant

Découvrez nos formules Pass :

 

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Public

Personnes concernées :

Commercial junior, Assistant commercial évoluant vers un poste commercial

Pré-requis : Aucun
Effectif : Minimum 4 participants
Maximum 8 participants

Vous inscrire

A télécharger

A renvoyer :

  • - mail : Cette adresse email est protégée contre les robots des spammeurs, vous devez activer Javascript pour la voir.
  • - fax : + 33 (0) 979 947 940
  • - courrier : Capite Corpus, 4 rue Stella - 69002 Lyon

En complément

Formation : Gérer les aléas de la relation client (après la formation)


Présentation de la formation Développer son portefeuille clients

 

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Lorsqu'un commercial junior est recruté, il se voit généralement confier une double mission :
- entretenir un portefeuille qu'il a parfois la chance de se voir confié (mais n'est-ce pas un cadeau empoisonné ?)
- développer son portefeuille par de la prospection "dans le dur", c'est-à-dire sur une base de prospects qui ne connaît pas (ou peu) l'offre commercial de son entreprise.

Relever ce double challenge révèle déjà d'énormes qualités. Encore faut-il que la motivation première ne s'émousse pas trop vite au fur et à mesure que vont s'accumuler les difficultés. En effet, l'activité de prospection est d'abord ingrate avant d'être rémunératrice. En porte à porte, les portes se ferment régulièrement. Au téléphone, les barrages se font parfois insurmontables quand ce n'est pas les refus qui se répètent. Enfin, en face à face, lors de l'entretien de vente, il reste à convaincre le prospect de l'intérêt de notre offre.

Pour entretenir votre motivation et éviter de trébucher sur les obstacles simples du porte à porte et de la prospection téléphonique, puis conclure plus facilement en entretien de vente, nous vous proposons cette formation complète de 3 jours pour développer votre portefeuille clients.

Déroulement de la formation Développer son portefeuille clients

L'organisation de son activité

  • L'analyse de son portefeuille de clientèle
  • La segmentation du portefeuille selon les principaux critères
  • Les stratégies à adopter pour chaque segment de clientèle : téléphone, porte-à-porte...
  • L'indispensable suivi quantitatif de son activité

Les qualités relationnelles indispensables à l'exercice de la fonction

  • L'écoute active pour inciter à parler
  • La maîtrise du silence
  • La reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
  • Le questionnement

Le traitement des objections

  • Le rapportL'accusé-réception pour marquer notre écoute
  • La trame SARCAQ pour se sortir de la plupart des situations

La prospection en porte-à-porte

  • L'importance d'un conditionnement positif
  • La règle des 4*20 pour réussir l'entrée en relation
  • La demande de coordonnées

La prospection au téléphone

  • Les critères de sélection des comptes pour qualifier les prospects
  • Le barrage et les solutions pour atteindre l'interlocuteur
  • La trame de prise de rendez-vous : préparer son argumentaire
  • L'option qualification pour identifier ses besoins et fixer un RDV rentable

L'entretien en face à face

  • Les étapes quasi-incontournables
  • Le nécessaire cadrage de l'entretien de vente
  • La présentation du commercial et de son entreprise

La collecte des informations clients

  • La préparation de son entretien par le recensement des informations à obtenir
  • La méthode FOCA pour découvrir son client
  • La prise de notes efficace en entretien commercial : les 3 temps

L'argumentaire commercial

  • Les règles de construction d'un argumentaire
  • La notion de valeur d'usage et sa signification pour le client

La conclusion de la vente et l'entretien

  • Les signaux d'achat
  • Les techniques de conclusion
  • La prise de référence pour se faciliter la tâche en prospection

Profil de l'intervenant sur cette formation Développer son portefeuille clients

Consultant Senior en Techniques de Ventes, qualifié en PNL et analyse transactionnelle.

 

Bibliographie sur le thème Développement commercial

  • Formation techniques de vente

    Conquérir de nouveaux clients

    Pascal Py - Editions d'Organisation

    Un livre clé pour initier les premières démarches de prospection, du téléphone à l'entretien en face à face. Les techniques sont décrites dans un style pratique ce qui en fait un livre opérationnel! Même si vous êtes expérimenté, vous y découvrirez quelques trucs et astuces particulièrement efficaces...
  • Formation prospection téléphonique

    Gagner de nouveaux clients : La prospection efficace

    Frédéric Vendeuvre, Philippe Beaupré - Dunod

    Les auteurs nous présentent la démarche de prospection du téléphone à l'entretien en face à face. L'ouvrage est clair et bien structuré, mais il manque des exemples et illustrations qui le rendraient davantage opérationnel.
  • Formation techniques de vente

    Les techniques de la vente

    René Moulinier - Editions d'Organisation

    René Moulinier nous décrit dans ce livre les différentes étapes d'un entretien de vente. En vous appuyant sur les techniques qui sont présentées, chacun trouvera des éléments utiles pour améliorer son efficacité commerciale.

Mots clés de l’article

 

développement commercial, formation vente, développer portefeuille clients
 
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Témoignages clients

 

"J’ai été promu conseiller commercial et j’ai découvert que les clients étaient très exigeants ! la formation m’a appris des techniques pour maîtriser la négociation...

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