Lorsqu'un commercial junior est recruté, il se voit généralement confier une double mission :
- entretenir un portefeuille qu'il a parfois la chance de se voir confié (mais n'est-ce pas un cadeau empoisonné ?)
- développer son portefeuille par de la prospection "dans le dur", c'est-à-dire sur une base de prospects qui ne connaît pas (ou peu) l'offre commercial de son entreprise.
Relever ce double challenge révèle déjà d'énormes qualités. Encore faut-il que la motivation première ne s'émousse pas trop vite au fur et à mesure que vont s'accumuler les difficultés. En effet, l'activité de prospection est d'abord ingrate avant d'être rémunératrice. En porte à porte, les portes se ferment régulièrement. Au téléphone, les barrages se font parfois insurmontables quand ce n'est pas les refus qui se répètent. Enfin, en face à face, lors de l'entretien de vente, il reste à convaincre le prospect de l'intérêt de notre offre.
Pour entretenir votre motivation et éviter de trébucher sur les obstacles simples du porte à porte et de la prospection téléphonique, puis conclure plus facilement en entretien de vente, nous vous proposons cette formation complète de 3 jours pour développer votre portefeuille clients.
