Catalogue de formations

Commercial Relation Client

Techniques commerciales et négociation

Développer son portefeuille clients de A à Z

Objectifs

Objectifs de la formation

Mener un démarchage en porte-à-porte sans se démotiver
Pouvoir mener une action de prospection téléphonique
Conduire un entretien de vente

Compétences

Objectifs pédagogiques

A l'issue de la formation le participant sera capable de :

Organiser son activité
Développer les qualités relationnelles indispensables à l'exercice de la fonction
Rebondir sur les objections du client
Prospecter en porte-à-porte
Prospecter au téléphone
Conduire l'entretien en face à face
Collecter des informations sur son client
Construire un argumentaire commercial
Conclure la vente et l'entretien

Les plus

Les (+) Capite Corpus

(+) des simulations courtes autour des techniques de démarchages et prises de rendez vous téléphonique avec un traitement particulier pour passer les barrages
(+) un entraînement intensif à la fois technique et comportementale autour de l’entretien de vente
(+) un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

Public

Personnes concernées :	Commercial junior, Assistant commercial évoluant vers un poste commercial
Pré-requis :	Aucun
Effectif :	Minimum 4 participants Maximum 8 participants

Dates & Tarifs

Cette formation est accessible en :
	Organisez cette formation dans votre entreprise	Découvrez la formule individuelle
Dates & Tarifs INTER :

Dates Paris et Lyon

Tarif /participant : 1585 € nets

17, 18 et 19 déc 2012

6,7 et 8 mars 2013
17,18 et 19 juin 2013
2,3 et 4 octobre 2013
18,19 et 20 décembre 2013

remise de 15%

(à partir de 2 inscrits par la même entreprise soit 1347 € /participant)

remise de 20%

(à partir de 3 inscrits par la même entreprise soit 1268 € /participant)

Vous inscrire

Programme détaillé	A télécharger
Bulletin d’inscription	A renvoyer : - mail : Cette adresse email est protégée contre les robots des spammeurs, vous devez activer Javascript pour la voir. - fax : + 33 (0) 979 947 940 - courrier : Capite Corpus - 45 rue Ste Genevieve - 69006 Lyon

Complément

Formation : Gérer les aléas de la relation client (après la formation)

Présentation de la formation Développer son portefeuille clients

Lorsqu'un commercial junior est recruté, il se voit généralement confier une double mission :
- entretenir un portefeuille qu'il a parfois la chance de se voir confié (mais n'est-ce pas un cadeau empoisonné ?)
- développer son portefeuille par de la prospection "dans le dur", c'est-à-dire sur une base de prospects qui ne connaît pas (ou peu) l'offre commercial de son entreprise.

Relever ce double challenge révèle déjà d'énormes qualités. Encore faut-il que la motivation première ne s'émousse pas trop vite au fur et à mesure que vont s'accumuler les difficultés. En effet, l'activité de prospection est d'abord ingrate avant d'être rémunératrice. En porte à porte, les portes se ferment régulièrement. Au téléphone, les barrages se font parfois insurmontables quand ce n'est pas les refus qui se répètent. Enfin, en face à face, lors de l'entretien de vente, il reste à convaincre le prospect de l'intérêt de notre offre.

Pour entretenir votre motivation et éviter de trébucher sur les obstacles simples du porte à porte et de la prospection téléphonique, puis conclure plus facilement en entretien de vente, nous vous proposons cette formation complète de 3 jours pour développer votre portefeuille clients.

Déroulement de la formation Développer son portefeuille clients

L'organisation de son activité

L'analyse de son portefeuille de clientèle
La segmentation du portefeuille selon les principaux critères
Les stratégies à adopter pour chaque segment de clientèle : téléphone, porte-à-porte...
L'indispensable suivi quantitatif de son activité

Les qualités relationnelles indispensables à l'exercice de la fonction

L'écoute active pour inciter à parler
La maîtrise du silence
La reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
Le questionnement

Le traitement des objections

Le rapportL'accusé-réception pour marquer notre écoute
La trame SARCAQ pour se sortir de la plupart des situations

La prospection en porte-à-porte

L'importance d'un conditionnement positif
La règle des 4*20 pour réussir l'entrée en relation
La demande de coordonnées

La prospection au téléphone

Les critères de sélection des comptes pour qualifier les prospects
Le barrage et les solutions pour atteindre l'interlocuteur
La trame de prise de rendez-vous : préparer son argumentaire
L'option qualification pour identifier ses besoins et fixer un RDV rentable

L'entretien en face à face

Les étapes quasi-incontournables
Le nécessaire cadrage de l'entretien de vente
La présentation du commercial et de son entreprise

La collecte des informations clients

La préparation de son entretien par le recensement des informations à obtenir
La méthode FOCA pour découvrir son client
La prise de notes efficace en entretien commercial : les 3 temps

L'argumentaire commercial

Les règles de construction d'un argumentaire
La notion de valeur d'usage et sa signification pour le client

La conclusion de la vente et l'entretien

Les signaux d'achat
Les techniques de conclusion
La prise de référence pour se faciliter la tâche en prospection

Profil de l'intervenant sur cette formation Développer son portefeuille clients

Consultant Senior en Techniques de Ventes, qualifié en PNL et analyse transactionnelle.

Bibliographie sur le thème Développement commercial

Conquérir de nouveaux clients

Pascal Py - Editions d'Organisation

Un livre clé pour initier les premières démarches de prospection, du téléphone à l'entretien en face à face. Les techniques sont décrites dans un style pratique ce qui en fait un livre opérationnel! Même si vous êtes expérimenté, vous y découvrirez quelques trucs et astuces particulièrement efficaces...
Gagner de nouveaux clients : La prospection efficace

Frédéric Vendeuvre, Philippe Beaupré - Dunod

Les auteurs nous présentent la démarche de prospection du téléphone à l'entretien en face à face. L'ouvrage est clair et bien structuré, mais il manque des exemples et illustrations qui le rendraient davantage opérationnel.
Les techniques de la vente

René Moulinier - Editions d'Organisation

René Moulinier nous décrit dans ce livre les différentes étapes d'un entretien de vente. En vous appuyant sur les techniques qui sont présentées, chacun trouvera des éléments utiles pour améliorer son efficacité commerciale.