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Négociation commerciale - Niveau 2 |
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- Objectifs
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Objectifs de la formation
- Mieux défendre ses propositions commerciales
- Concevoir différentes stratégies de négociation commerciale
- Traiter les objections des acheteurs et argumenter avec force
- Entériner un accord cohérent avec ses objectifs et la stratégie de son entreprise
- Compétences
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Objectifs pédagogiques
A l'issue de la formation le participant sera capable de :
- Sortir du mythe de la négociation "gagnant-gagnant"
- Se préparer de manière exhaustive à la négociation
- Prendre conscience des techniques de pression des acheteurs pour les déjouer
- Avoir des outils pour tenir le cap lors du jeu de concessions/contreparties
- Identifier comment sortir de la guerre des positions
- Savoir aller jusqu'au blocage de la négociation
- S'appuyer sur ses valeurs pour se donner du poids
- Connaître des techniques simples et opérationnelles pour gérer ses émotions et son stress
- Dates
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Paris & Lyon :
02 et 03 novembre 2011
26 et 27 avril 2012
8 et 9 novembre 2012
- Tarifs
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| Tarif/participant : 1090 € |
- Remise de 15% à partir de 2 inscrits soit 927 € /participant
- Remise de 20 % à partir de 3 inscrits soit 872 € /participant
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| Découvrez nos formules Pass : |
 
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- Public
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Personnes concernées :
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Commerciaux expérimentés, Responsables grands comptes, Responsables Commerciaux ayant déjà suivi une formation négociation niveau 1
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| Pré-requis : |
Aucun
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| Effectif : |
Minimum 4 participants
Maximum 8 participants |
- Vous inscrire
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A télécharger
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A renvoyer :
- - mail :
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- - fax : + 33 (0) 979 947 940
- - courrier : Capite Corpus, 4 rue Stella - 69002 Lyon
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La négociation commerciale est une phase très complexe du processus de vente... d'autant plus complexe qu'en face, les acheteurs atteignent un niveau de professionnalisme et d'expertise qui peut anéantir n'importe quel débutant ou un commercial mal préparé ou peu entraîné.
En effet pour atteindre leurs objectifs (ou ceux qui leur ont été fixés) certains acheteurs n'hésitent pas à faire voler en éclat le sacro-saint accord "gagnant-gagnant" promu par tout bon livre sur la négociation commerciale. Que l'on soit acheteur ou commercial, chacun le sait au fond de lui : il a déjà été amené à accepter un accord "gagnant-perdant" parce que les conditions et les contraintes qui s'exerçaient à ce moment là donnaient peu d'autre choix.
La négociation est un jeu en partie improvisé, mais comme au théâtre, les meilleurs improvisateurs sont ceux qui ont fait des gammes et se sont entraînés pendant des années de sorte à avoir développé des réflexes comportementaux. Sur ce principe, cette formation perfectionnement à la négociation commerciale est à la fois un approfondissement des techniques de négociation commerciale et aussi un training intensif.
La fin du mythe de la négociation "gagnant-gagnant"
- Les limites du modèle de la négociation constructive de Fisher et Ury
- Les éléments du modèle de Fisher et Ury à conserver
La préparation de manière exhaustive à la négociation
- L'étude de la BATNA de chaque partie
- Les enjeux de chaque partie pour identifier les bâtons et les carottes
- La matrice des champs de négociation
La prise de conscience des techniques de pression des acheteurs pour les déjouer
- Les principaux pièges des acheteurs pour mieux les anticiper
- Les 5 techniques couramment utilisées par les acheteurs : menace, dévalorisation, diktat, conflit, déstabilisation
Des outils pour tenir le cap lors du jeu de concessions/contreparties
- L'échiquier des "concessions / contreparties"
- Les cartes de la négociation pour estimer le poids de ses concessions et les jouer au bon moment
- La demande de contreparties
- Les techniques pour reculer à petits pas
La guerre des positions : s'en extraire
- La redéfinition de l'opposition en un problème reconnu, accepté et à résoudre
- "L'oignon du conflit" pour comprendre la motivation profonde derrière la position affichée
- Les nécessaires qualités d'écoute à cultiver pour comprendre le point de vue de l'autre
La limite : le blocage de la négociation
- L'analyse des BATNA respectives pour valider le choix
- Les sorties possibles de la négociation
- Le retour à la table des négociations
Ses valeurs pour se donner du poids
- La recensement de ses valeurs et des valeurs de son entreprise
- Le mécanisme émotionnel engendré par des valeurs heurtées
- L'appel à la valeur
Des techniques simples et opérationnelles pour gérer ses émotions et son stress
- Le fonction utile des émotions
- L'acceptation par la verbalisation
- La détente par la respiration
- Les techniques d'évacuation minute
Consultant Senior en Techniques de Ventes, qualifié en PNL et analyse transactionnelle.
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Comment réussir une négociation ?
Roger Fisher, William Ury - Seuil
Les auteurs présentent la méthode de référence qui est enseignée partout aux USA. Par méthode, il faut comprendre "BATNA": si vous ne connaissez pas cet acronyme et que vous êtes plutôt négociateur au "feeling", vous y puiserez des conseils précieux !
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Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion
Ro Cialdini - First Editions
Un des best-seller mondiaux dans le domaine de la psychologie sociale. L'auteur décrit les différentes techniques de manipulation existantes (pour les utiliser ou s'en prémunir). L'ouvrage se prend parfois un peu trop au sérieux et aurait mérité, au vue du domaine, un peu d'humour...
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La boîte à outils du négociateur : Les meilleures techniques pour questionner, argumenter, réfuter
Lionel Bellenger - ESF Editeur
Lionel Bellenger est un des papes des techniques de communication et de négociation. Dans cet ouvrage, il tire le meilleur des outils de la communication pour les transformer en conseils qui permettent de lever nos questions et nos obstacles. L'ouvrage pourra néanmoins paraître un peu trop académique à certains.
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Méthode de Négociation : On ne naît pas bon négociateur, on le devient
Alain Pekar Lempereur, Aurélien Colson - Dunod
Ce livre est illustré de nombreux exemples et est écrit avec humour, ce qui le rend particulièrement accessible. Toutes les étapes de la négociation sont analysées, de la préparation à l'acte en tant que tel. Les exemples et grilles d'analyses personnelles viennent enrichir un contenu déjà pertinent!
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Méthodes et astuces pour faire signer ses clients
Pascal Py - Éditions d'Organisation
Ce livre s'adresse à tous les vendeurs et commerciaux qui éprouvent des difficultés dans la phase de conclusion. L'auteur présente les principes du closing, technique bien connue dans la vente... Par son coté opérationnel, l'ouvrage vous aidera à vous approprier cette technique.
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Méthodes et astuces pour... faire accepter son prix
Pascal Py - Éditions d'Organisation
L'auteur donne des trucs et astuces pour conduire une négociation sur le prix et les conditions annexes. Fidèle à son style pragmatique, Pascal Py nous accompagne étape par étape dans les moyens à disposition pour vendre un prix et asseoir ses positions avec plus d'assurance. Un ouvrage de négociation simple et pratique!
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