Un grand compte est souvent décrit comme hydre avec de multiples têtes. D'ailleurs, une étude menée par Microsoft a montré que, pour un budget supérieur à 15 000 euros, le process de décision pouvait impliquer jusqu'à 75 personnes !! Qui plus est, la complexité des processus opératoires et décisionnels s'amplifie avec la taille de l'entreprise. D'ailleurs dans la littérature économique, la vente aux grands comptes est de plus en plus souvent qualifiée de "vente complexe". 
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Pascal Py - Editions d'Organisation
Un livre clé pour initier les premières démarches de prospection, du téléphone à l'entretien en face à face. Les techniques sont décrites dans un style pratique ce qui en fait un livre opérationnel! Même si vous êtes expérimenté, vous y découvrirez quelques trucs et astuces particulièrement efficaces...
