La gestion de l'opposition, les objections et les questions embarrassantes sans être déstabilisé

• Les 3 réactions classiques à une objection / "attaque"
• La notion d'accusé de réception
• La logique d'addition (oui et...) à la place de la logique d'opposition (oui mais...)
• La trame SARCAQ pour faire face sereinement

Un langage d'influence pour donner du poids à ses arguments

• Le réflexe CAP pour parler en termes de bénéfices pour l'autre
• Les moyens de faire face aux tactiques type : obstructions / attaques
• Le recadrage d'une position avec l'une des 5 techniques possibles

Un rôle durant la négociation pour adopter un comportement en phase avec l'objectif cherché

• La détermination d'un rôle pour trouver la bonne distance psychologique
• Le choix des qualités psychologiques à incarner sur les dimensions du verbal et non-verbal
• Les qualités relationnelles en terme de questionnement et de reformulation

Les différentes phases d'un round de négociation

• L'entrée en relation
• L'annonce des objectifs
• La recherche des objectifs de l'autre partie
• La phase concessions / contreparties et les principes pour concéder sans se mettre en difficulté
• Lâcher de manière stratégique (sur quoi?)
• La conclusion et les différentes techniques pour faire face à tous les cas

Les différentes formes d'insistance

• La technique du D.E.S.C. pour construire un message de fermeté acceptable
• La trame pour dire un "non" courtois et ferme
• Le disque rayé face à l’insistance et le « chantage affectif ».