Changer l’approche client

Etude de cas commercial

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Contexte

 
Secteur 
Transport et logistique
Activité 
L’entreprise est spécialisée dans la messagerie, le fret et l’express.
Taille / CA 
442 salariés / 102 milliards €
Problématique & enjeux 

Le contexte économique difficile est ressenti très largement dans cette entreprise où les restructurations et pressions tirent naturellement le marché vers le bas.

Par ailleurs la rationalisation des process d’achat par le biais de plateformes informatisées laissent peu l’opportunité de défendre une offre en dehors de son prix.

Pour pérenniser la valeur ajoutée de l’entreprise sur la qualité de ses services, la Direction s’est fixée comme objectif de positionner sa force commerciale dans un rôle de «conseil» auprès de ses clients et prospects.

Peu habitués à ce positionnement les commerciaux vont donc devoir changer radicalement leur posture et plus globalement leur approche commerciale. En faisant appel à Capite Corpus, l’entreprise souhaite opérer progressivement ce changement philosophique chez ses commerciaux, en développant leur curiosité, leur intérêt général pour le client, quel que soit son potentiel.

Notre solution 
Création d’un module sur-mesure rythmé par une étude de cas terrain

Détail programme

Module : Changer l'approche client des commerciaux

Durée : 3 jours
Spécificité : la première journée consacrée à la négociation est construite autour d’une étude de cas «achat» mettant en scène l’ensemble des participants
Contenu :

Adopter un état d'esprit favorable à la réalisation d'une négociation profitable pour chaque partie

    La préparation d'une négociation
    La posture première d'une négociation réussie
    L'intérêt à l'autre par le questionnement et l'écoute

Appréhender le fonctionnement des acheteurs et leurs techniques pour mieux leur vendre

    Le processus d'achat dans les entreprises
    La mise en concurrence
    La préparation d'une négociation du côté de l'acheteur
   
Les tactiques des acheteurs en négociation

Découvrir la partie "conseil" liée au rôle de commercial pour se différencier et apporter une valeur ajoutée supérieure au client

    L'analogie entre le rôle de conseil et le métier du "consultant en logistique"
    La légitimité d'un consultant
    La trame d'intervention d'un consultant

Exploiter les références client pour donner du poids et de la valeur ajoutée à son entretien de vente

    La construction d'un business case
    Les références client non exploitées
    La mise en "histoire" des références client pour laisser une trace et inciter à la réflexion

Argumenter avec plus de force les points forts de l'entreprise

    Le schéma CAP pour traduire les caractéristiques de son offre en bénéfice pour le client
    La mise en évidence des "AS" = les arguments spécifiques
    Les formes d'analogies pour sortir du discours purement rationnel

Construire un pitch de présentation de l'entreprise pour donner vie aux arguments

    Le déroulement d'un pitch de 10-15 minutes (transposable ensuite en mode rédactionnel)
    L'auto-questionnement "et alors?" pour vérifier la pertinence du pitch
    Les aides visuelles possibles, sans Powerpoint

 

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Responsable formation sur mesure : llagarde@capitecorpus.com