Management des équipes commerciales

Etude de cas management

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Contexte

 
Secteur 
Enseignement/formation
Activité 
Spécialiste des formations linguistiques
Taille / CA 
+ 500 collaborateurs
Problématique & enjeux 

En charge d’organiser le développement commercial de l’entreprise, les managers pilotent des équipes de commerciaux seniors. Malgré ses excellents résultats et son bon positionnement, l’entreprise n’offre pas réellement de perspectives d’évolution ce qui se traduit dans les équipes par une baisse de motivation.

Dans ce contexte et avec un management très centré sur les résultats, les managers peinent à rebondir et à réagir face aux signes de démotivation.

L’entreprise soucieuse de redonner de l’impulsion à sa force commerciale, consulte Capite Corpus pour donner aux managers les outils nécessaires pour enclencher un changement d’attitude dans leur mode de management. L'objectif attendu est d'être plus centré sur l'individu, sa reconnaissance et sa motivation.

Notre solution 
Adaptation au contexte et à la durée du module «management commercial» catalogue

Détail programme

Module : Management des équipes commerciales

Durée : 2 jours
Contenu :

Intégrer l’importance de la communication dans son rôle de manager

    La notion de filtre
    La théorie de l’iceberg
    ▸ Les obstacles dans la communication

Favoriser l'expression de ses collaborateurs

    Les qualités d'écoute active
    Les 3 temps de l'écoute jusqu'à la note finale
    Le mécanisme de l’empathie pour reconnaître l'émotion du collaborateur

Donner du sens au travail de chaque collaborateur

    Les mécanismes de la motivation
    La notion de valeur : l'impact émotionnel des valeurs et la hiérarchie des valeurs
    La recherche des manifestations concrètes des valeurs de ses collaborateurs
    La trame de fixation d'objectif : la motivation pour l'objectif par la contribution ou le but

Mener un entretien de remotivation

    Les signes de la démotivation et leur progression pour mener les actions adaptées.
    Principes à respecter
    La trame d'entretien selon les différents cas : le collaborateur parle / ne parle pas

Faire un feedback constructif à un collaborateur

    L'attitude première à cultiver
    L’objectivité et éviter le rejet : des opinions aux faits
    Les 5 étapes d’un bon feed-back.

Donner des signes de reconnaissance à ses collaborateurs

    Le besoin nécessaire de signes de reconnaissance
    Les types de signes de reconnaissance

Savoir recadrer un collaborateur

    Les éléments qui caractérisent un collaborateur "hors-jeu"
    Le principe à faire respecter
    L'adaptation de la trame si le manager n'a pas de fait précis

Donner une impulsion à son équipe

    La réunion de motivation / de lancement de projet
    La trame à adopter pour donner du sens à l’action

 

 

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Responsable formation sur mesure : llagarde@capitecorpus.com