Développer les savoir-faire du consultant

Etude de cas communication

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Contexte

 
Secteur 
Conseil/ services aux entreprise
Activité 
Experts sur tous les métiers de la gestion d’entreprise pour les TPE/PME
Taille / CA 
+ 500 personnes
Problématique & enjeux 

Pour contribuer à se différencier et imprimer une véritable empreinte chez ses clients, le Groupe souhaite mettre en place pour sa filière Consulting, un dispositif de formation commun à l’ensemble des consultants. L’objectif étant d’agir à la fois sur les compétences métiers et sur les compétences «transverses» pour que chaque consultant junior puisse gagner en autonomie, valoriser sa posture et se positionner clairement sur toutes les phases qui conduisent à mener un projet dans son métier .

Notre solution 
construction d’un parcours sur mesure en adaptant les activités pédagogiques au contexte de l’entreprise et au métier de consultant
Module 1

Savoir-être du consultant

Module 2

La conduite de réunions et d'ateliers

Module 3

La prise de parole en public

Module 4

Commercial pour consultants

Détail programme

Module : Savoir être du consultant

Durée : 2 jours
Contenu :

Connaître les mécanismes inconscients de la communication interpersonnelle

    Pourquoi sommes-nous parfois déclencheur d’un comportement difficile chez nos clients ?
    Les 3 lois de la communication

Comprendre la diversité des points de vue face à une même situation

    Comment mieux comprendre notre manière de réagir ?
    Les deux obstacles de notre filtre

Contribuer à instaurer un climat de confiance

    L’art de mettre rapidement “à l’aise” notre interlocuteur.
    La techniques de la synchronisation et ses différentes dimensions.

Développer son sens de l'observation pour détecter les incongruences

    Les 3 dimensions de la communication
    Le schéma de l'incongruence
    ▸ La capacité d’observation pour "redonner du sens" aux mots de notre interlocuteur
    ▸ La détection des états émotionnels et processus de pensée d’une personne.

Choisir le type de question adapté à l'information recherchée

    Comment peut-on recueillir l’information utile ?
    Les 2 types de questions, leurs caractéristiques et leurs utilisations

Mettre en place une véritable écoute active

    Les caractéristiques de l'écoute active : attitude, gestion du silence
    Repérer la profondeur de l'information communiquée
     La pratique de la reformulation

Dérouler son interview en déjouant les pièges

    Comment éviter les pièges du langage qui aboutissent au “dialogue de sourd” ?
    L’analyse du discours du client : les omissions, les distorsions…

Faire face aux objections sans se mettre en opposition

    La notion d'accuser-réception pour prendre en compte le point de vue de l'autre
    La logique d'addition par le "et" à la place de l'opposition du "mais"
    ▸ La trame SARCAQ

 

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Contactez nous : 09 50 05 60 60
Responsable formation sur mesure : llagarde@capitecorpus.com

 

 

Module : Conduite de réunions et d’atelier

Durée : 2 jours
Contenu :

Préparer les conditions pour favoriser la réussite de la réunion

    Le rapport qualité / prix
    La définition de l’objectif
    ▸ Le choix des participants
    ▸ Les 5 points à préparer
    ▸ La disposition de la salle

Fixer le cadre dès le démarrage de la réunion

    Les règles de fonctionnement / la charte de réunion
    Le secrétaire et le gardien du temps
    Les 6 étapes pour lancer la réunion

Utiliser les outils de recueil et d'organisation d'information

    Le tour de table
    Le plan de table
    ▸ Le paperboard
    ▸ Le métaplan
    ▸ Le brainstorming

Jouer un rôle d'animateur, en facilitant et régulant les échanges

    Les principes de la dynamique de groupe
    Les 3 rôles de l'animateur
    La "facilitation"
    ▸ La "régulation"

Conclure une réunion

    Les décisions du groupe
    La synthèse des points clés
    Le tableau de synthèse partielle pour préparer le compte rendu
    ▸ L’évaluation de la réunion

 

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Module : Prise de parole en public

Durée : 2 jours
Spécificité pédagogique : tous les trainings sont filmés
Contenu :

Intégrer les composants de la communication non-verbale dans son intervention

    Les 4 postures et leur “signification” psychologique
    L’état d’esprit à cultiver et son influence sur notre communication
    ▸ La gestuelle
    Les déplacements et l’espace de l’orateur
    L'impact de la tenue vestimentaire
    Les mimiques du visage
   
Le regard

Capter l’attention en jouant sur les composants de la communication para-verbale

    Le rôle de la respiration
    La diction et l’articulation
    Le volume de la voix
   
La prosodie et la scansion
    L'utilisation des pauses
    Le débit
    ▸ Le bon usage de la répétition

Utiliser une méthodologie pour organiser et structurer son message

    1er temps: conclusion
         - Déterminer les 3 idées forces à retenir, sous forme d’avantages
   
2ème temps: introduction
         - Accrocher l’auditoire : "hook"
         - Fixer le cap
   
3ème temps : le contenu
         -  Le choix du plan et l'enchaînement des idées
         -  L'anticipation des objections

Concevoir des supports visuels attractifs avec Powerpoint

    Les principales règles de lisibilité d'un diaporama
    La logique de conception d’une présentation Powerpoint
    La technique de "l'homme invisible" pour valider la pertinence des informations transmises
    ▸ L'équilibre texte / visuels / graphiques / tableaux
    Les diapositives spécifiques : sommaire, titres...

Avoir les clés pour animer efficacement sa présentation

    L'adaptation du déroulé aux imprévus et au timing
    Le commentaire de chaque diapositive
    L'enrichissement par des exemples, anecdotes, voire de l'humour !
    ▸ La synchronisation visuel / narration
    ▸ La gestion de l'espace orateur

 

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Module : Commercial pour consultant

Durée : 2 jours
Contenu :

Intégrer l'importance de 5 réflexes comportementaux pour réussir une vente

    Poser des questions et écouter
    Rallonger le positif
    ▸ Remplacer les points négatifs par des points positifs
    ▸ Faire de notre interlocuteur un “roi”
    ▸ Garder le silence en conclusion

Détecter la "douleur cachée" d'un client

    La définition des informations essentielles à obtenir
    Le schéma de mise à jour des enjeux plus profonds qu'une simple recherche de besoins
    La recherche des éléments de calcul d'un ROI pour le client
   
La grille de diagnostic client
    Les 4 types d'acteurs et leur rôle dans le processus de décision

Tester l'intérêt du client à traiter sa "douleur" par le closing

    Les 3 types de closing
    La validation des critères pour tester l'intérêt du client à résoudre son "problème"
    La formulation d'un pré-engagement par le client qui facilite la prise de rendez-vous par le Manager ensuite.

Demander un nom pour fournir un "lead" qualifié à son Manager

    Le principe de la recommandation
    Les freins psychologiques
    La trame de demande d'une recommandation

Présenter et défendre sa proposition

    Les techniques pour construire un argumentaire selon le schéma "C.A.P."
    La différenciation par la mise à jour de ses "AS" : les Arguments Spécifiques
    La préparation de références

Intégrer tous les paramètres pour entamer la négociation

    La matrice des champs de négociation pour circonscrire le périmètre de la négociation
    La matrice des concessions-contreparties
    Les règles pour concéder

Connaître les réactions possibles face au client en phase de conclusion

    Identifier les signaux d’achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix.
    Que faire face aux situations courantes : Le client reporte sa décision à plus tard / Le client doute / Le client vient, revient, re-revient… mais n’achète pas !
     Réussir la prise de congé pour fidéliser le visiteur. 

 

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