Négociation appliquée

Etude de cas Commerciale

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Contexte

 
Secteur 
Industrie
Activité 
Spécialisé dans le développement industriel et l'accompagnement logistique
Taille / CA 
consolidé groupe 227 M€ / +1400 salariés
Problématique & enjeux 

Dans la continuité des actions de formation développées par l'Université Interne, la Direction du Groupe souhaite mettre en place un module de formation à la négociation qui soit ouvert à tous les collaborateurs. La formation devra cibler 3 types de publics : des commerciaux, des commerciaux supports et des fonctionnels.

Les contextes et natures de négociation sont donc très divers. Si les techniques génériques de négociation peuvent bien sûr couvrir ces différents champs, les domaines de la négociation commerciale et des achats ont des spécificités à intégrer dans un module de formation. Pour les accompagner dans la création d’un  dispositif de formation adapté à chaque type de public, l’entreprise sollicite Capite Corpus qui décline 3 modules spécifiques à la négociation avec la préoccupation constante que chaque participant puisse travailler à partir de cas qui soient directement transposables dans son quotidien professionnel.

Notre solution 
Adaptation et personnalisation d’un module catalogue «négociation commerciale»
Module 1

Négociation pour commerciaux

Module 2

Négociation pour commerciaux supports

Module 3

Négociation pour fonctionnels

Détail programme

Module : Négociation pour commerciaux

Durée : 2 jours
Contenu :

Recueillir les informations essentielles pour traiter la demande du client et entrer en négociation suffisamment "armé"

    Les informations utiles à recenser pour mener une négociation
     Les types de questions qui font parler
    La recherche du potentiel financier

Connaître tous les éléments entrant en jeu dans la négociation

    Les 6 critères pour estimer le rapport des forces en présence
    Le choix entre les 3 positionnements qui découle de l'étude du rapport de forces
     La matrice des enjeux de la négociation
    La définition de son plan B ("BATNA")
    Présentation des 5 stratégies majeures de négociation

Préparer sa négociation

    La matrice des champs de négociation
    La construction d'un scénario de négociation
    L'échiquier des concessions-contreparties pour utiliser ses concessions au bon moment

Intégrer une posture de négociateur

    Le choix des qualités psychologiques à incarner
    La préparation pour rentrer dans la peau du personnage sur les dimensions : verbale et non-verbale
     Mener le face à face

Décortiquer étape par étape les différentes phase d'un round de négociation

    L'entrée en relation
    L'annonce des objectifs
    La recherche des objectifs de l'autre partie
    La phase concessions / contreparties, et les principes pour concéder sans se mettre en difficulté
    La conclusion et les différentes techniques pour faire face à tous les cas

Apprendre à résister aux différentes formes de "chantage" commercial

    La technique du D.E.S.C. pour construire un message de fermeté acceptable ?
    Les techniques supplémentaires pour résister

Connaître les stratégies utilisées par les acheteurs pour les contrecarrer

    Les 10 stratégies les plus couramment utilisés
    Les pièges à éviter dans chaque cas

 

Vous souhaitez réaliser ce parcours dans votre entreprise ?
Contactez nous : 09 50 05 60 60
Responsable formation sur mesure : llagarde@capitecorpus.com

Module : Négociation pour commerciaux supports

Durée : 1 jour
Contenu :

Argumenter son offre de manière pédagogique et attractive

    Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
    L'association entre la nature de l'argument et les 6 motivations type des clients (grille SONCAS)
     Les techniques subjectives d’argumentation

Mettre en valeur le prix de ses prestations

    L’état d’esprit à cultiver
    Les 10 techniques de présentation du prix

Traiter les objections et les questions embarrassantes

    Les 3 réactions classique à une objection / "attaque"
    La notion d'accusé de réception
    La logique d'addition du "ET" à la place de la logique d'opposition du "mais"
    La trame S.AR.CA.Q pour faire face sereinement

Répondre à l'objection prix

    Le réflexe de l'isolement de l'objection
    La trame type pour répondre à l'objection "c'est cher!"
     Les réflexes pour faire face aux 3 cas: le joueur, le budget la concurrence

 

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Module : Négociation pour fonctionnels

Durée : 2 jours
Contenu :

Préparer l'ensemble des éléments pour réussir la négociation

    Le recensement / recueil des informations
    Les enjeux de la négociation, pour soi et l'autre partie
    La notion de contrepartie
    Les principes de la "négociation raisonnée"
    Le plan B ("BATNA") pour évaluer la sortie de la négociation

Construire un scénario de négociation

    La matrice des champs de négociation :
           - Les points à négocier

           - Les objectifs pour chaque point
           - La hiérarchie des points à négocier
           - Les seuils qui conditionnent la négociation : le plafond, le plancher
    La construction d'un scénario de négociation
    L'échiquier des concessions-contreparties pour utiliser ses concessions au bon moment

Gérer l'opposition, les objections et les questions embarrassantes sans être déstabilisé

    Les 3 réactions classique à une objection / "attaque"
    La notion d'accusé de réception
    La logique d'addition du "ET" à la place de la logique d'opposition du "mais"
    La trame S.AR.CA.Q pour faire face sereinement

Utiliser un langage d'influence pour donner du poids à ses arguments

    Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
    Les moyens de faire face aux tactiques type : obstructions / attaques
     Recadrer une position avec 5 techniques

 Jouer un rôle durant la négociation pour adopter un comportement en phase avec l'objectif cherché

    La détermination d'un rôle pour trouver la bonne distance psychologique
    Le choix des qualités psychologiques à incarner sur les dimensions verbale et non-verbale
    Les qualités relationnelles en matière de questionnement et de reformulation

 Se repérer dans les différentes phases d'un round de négociation

    L'entrée en relation
    L'annonce des objectifs
    La recherche des objectifs de l'autre partie
    La phase concessions / contreparties, et les principes pour concéder sans se mettre en difficulté
    La conclusion et les différentes techniques pour faire face à tous les cas

Résister aux différentes formes d'insistance

    La technique du D.E.S.C. pour construire un message de fermeté acceptable ?
     Les techniques supplémentaires pour résister

Synthèse training > Cas complet pour traiter en synthèse l'ensemble des éléments du séminaire

 

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