Directeur de Business Unit : construire son offre commerciale

Etude de cas commerciale

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Contexte

 
Secteur 
Tourisme/hôtellerie
Activité 
Villages vacances
Taille / CA 
plus de 1200 salariés / 63 millions €
Problématique & enjeux 

Pour faire face à une baisse de férquentation, la Direction souhaite renforcer sa force commerciale locale et sollicite ses «chefs de village» pour mener des actions commerciales et promotionnelles de proximité.

Pour accompagner ces Directeurs dans l'évolution de leur métier, l’entreprise sollicite Capite Corpus pour concevoir une formation à la fois méthodologique autour de l’élaboration et la déclinaison d’un plan commercial local et aussi comportemental pour les mettre dans une posture plus vendeuse et convaincante.

Notre solution 
CONSTRUCTION D’UNE FORMATION SUR-MESURE
Module 1

Ingénierie pédagogique en immersion avec la direction

Module 2

Création d’un programme sur mesure sur 3 jours

Module 3

Préparation de la co-animation avec la Direction

Détail programme

Module : Directeur de Business Unit : construire son offre commerciale

Durée : 3 jours
Contenu :

Comprendre la nécessité d'actions commerciales par un diagnostic commercial partagé

    Rappel par la Direction du Développement
    Le SWOT commercial
    ▸ L'analyse de la concurrence (directe et indirecte)

Connaître les différents types d'actions marketing possibles et notamment celles proposées par la Direction du Développement

    Le poids des clients dans un portefeuille
    La notion de cible
    Le catalogue des actions proposées par la Dir. du Développement en termes de marketing

Construire un plan d'actions commerciales adapté à son contexte

    L'utilité d'un PAC pour structurer la démarche
    La détermination des objectifs par cible
    ▸ La programmation des actions dans le temps
    Les critères de performance
    L'utilisation du PAC comme outil de contrôle et de reporting
    ▸ Le formalisme du PAC

Identifier l'impact des détails dans la réussite d'une action commerciale

    Pourquoi sommes-nous parfois déclencheur d’un comportement difficile chez nos clients ?
    Les 3 lois de la communication

Créer les conditions favorisant une entrée en relation avec un prospect

    Comment se présenter chez un client ?
    L’art de mettre rapidement “à l’aise” notre interlocuteur par la synchronisation
    L'annonce d'un plan pour pouvoir garder la maîtrise de l'entretien et éviter les débordements

Connaître les 5 réflexes comportementaux à mettre en oeuvre au cours d'un entretien

    Poser des questions et écouter
    Rallonger le positif
    Remplacer les points négatifs par des points positifs
    ▸ Faire de notre interlocuteur un “roi”
    ▸ Garder le silence en conclusion

Construire un argumentaire pour présenter son offre

    Les techniques pour construire un argumentaire selon le schéma "C.A.P."
    L'utilisation des supports marketing, type brochure / catalogue
    Le rebond sur la situation client pour présenter son offre
    La différenciation par la mise à jour de ses "AS" : les Arguments Spécifiques

Animer des pitchs commerciaux pour faire vivre leur réseau

    La notion de "pitch" ou comment structurer et présenter son offre face à un public à l'oral
    Les critères d'une intervention orale réussie

Dérouler une trame pour répondre aux objections des clients

    Les différentes manières d'interpréter une objection
    L'attitude première à adopter lorsque l’on entend quelque chose qui ne nous "plaît pas"
    ▸ L'accusé-réception pour marquer notre écoute
    ▸ La trame SARCAQ pour se sortir de la plupart des situations

Inciter les prospects à prendre des actions en fin d’entretien

    Quels sont les leviers psychologiques à activer pour faire passer le client dans une logique de décision ?
    La hiérarchisation des besoins du client
    ▸ La transformation de la situation client en opportunité de vente
    ▸ L'identification des "signaux d’achat"

 

Vous souhaitez réaliser ce parcours dans votre entreprise ?
Contactez nous : 09 50 05 60 60
Responsable formation sur mesure : llagarde@capitecorpus.com