Techniciens : compétences commerciales en avant vente

Etude de cas commerciale

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Contexte

 
Secteur 
Logistique
Activité 
Mis en place de logiciels spécifiques au secteur
Taille / CA 
+ 300 salariés salariés
Problématique & enjeux 

L’entreprise développe des solutions techniques à forte valeur ajoutée dans lequel le processus commercial nécessite en amont et pendant la présentation l’appui d’un collaborateur «technique» pour expliciter au client les spécificités de son produit.

Si les collaborateurs sont de très bons techniciens en revanche ils n’ont pas la fibre commerciale pour «défendre» les solutions qui sont proposées :

    contexte technique pas toujours mis en regard du contexte général du client
    contenu des présentations trop technique
    pas de prise en compte des remarques des clients

Pour les faire monter en compétences commerciales l’entreprise sollicite Capite Corpus pour adapter à sa population, la formation vente spécifique aux supports avant vente.

Notre solution 
Une formation sur-mesure adaptée au contexte

Détail programme

Module : Techniciens : développer ses compétences commerciales en avant vente

Durée : 2 jours
Contenu :

Prendre conscience de l'importance de la forme dans la communication

     Qu’est-ce qui contribue à faire passer un message ?
    L’impact de la Communication Non Verbale sur notre interlocuteur

Mettre la forme au service du fond lors de leurs présentation

    Le langage du corps et son impact sur le discours
    Le travail sur la voix
    La construction du discours
   
Synthèse : les 20 critères d'une intervention réussie

Recueillir les informations utiles en amont de la présentation

    La notion de réseau d'influence : les différentes niveaux d'interlocuteurs chez le client
    Quelles sont les informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition
    Les questions qui font parler.
    ▸ Les questions à poser subtilement à son client pour préparer son argumentation
    Etablir une stratégie de questionnement en entonnoir (initiation à la maïeutique)

Construire une argumentation adaptée à chaque type d'interlocuteur

    Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
    La notion d'avantage client et de valeur d'usage
    Savoir passer de C à A à P en fonction du niveau technique de l'interlocuteur
    ▸ La métaphore

Utiliser Powerpoint pour communiquer efficacement leurs idées

    Les principes d'un support visuel
    La construction d'un message écrit efficace
    Les critères d'un diaporama attractif

Traiter les objections en appliquant une méthode en 4 étapes

    La technique de base SARCAQ pour montrer à l’autre que nous prenons en compte son point de vue
    Les techniques complémentaires pour faire face à toutes les situations

Observer l'impact de leur communication et réagir en conséquence.

    La calibration ou l'importance de l'observation subtile pour réagir à la communication non verbale et savoir susciter un feed-back

 

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Contactez nous : 09 50 05 60 60
Responsable formation sur mesure : llagarde@capitecorpus.com