Vendre plus, vendre mieux

Etude de cas commerciale

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Contexte

 
Secteur 
Distribution papier et emballage
Activité 
Spécialistes Print/Office/Packaging/Communication visuelle
Taille / CA 
taille mondiale +6 000 salariés / 2,7 Milliards Euros
Problématique & enjeux 

L’entreprise est leader de son secteur et augmente régulièrement ses parts de marché malgré un secteur extrêmement concurrentiel.

Les commerciaux terrain sont les acteurs majeurs de cette réussite, ils sont pour la grande majorité “seniors” dans l’entreprise, atteignent les objectifs qui leurs sont fixés et maîtrisent les techniques de base de la vente. Mais par défaut une «routine» s’est installée qu’il est de plus en en plus difficile de changer: 80% du business se ferait avec 20% des clients, limitant ainsi la découverte de nouveaux prospects et la volonté d’exploiter de manière défensive l’ensemble de son portefeuille.

Les commerciaux sont répartis selon 3 types de clientèle, le processus de vente est commun mais il existe néanmoins des différences entre ces familles de clients qui influent sur le processus de vente, et qu’il ne faut pas négliger.

Pour réveiller sa force commerciale l’entreprise souhaite former ses commerciaux en revenant sur les “fondamentaux de la vente”, en s’adaptant au niveau d’expérience de ses collaborateurs. Capite Corpus est donc sollicité pour enclencher un changement d’attitude plus «proactif» et pour créer un module sur-mesure qui prenne en compte la spécificité de chaque force commerciale.

Notre solution 
Création d’un dispositif de formation adapté aux spécificités de chaque force commerciale
Module 1

Diagnostic terrain + auto-diagnostic des vendeurs

Module 2

Journée interactive de présentation à l'encadrement

Module 3

Formation : les bases de la communication et de l’influence

Module 4

Formation : les fondamentaux de la vente adaptés métier


Module 5

Formation : perfectionnement commercial adapté métier

Détail programme

Module : Les bases de la communication et de l’influence

Durée : 2 jours
Spécificité : l’utilisation du puzzle DISC des profils de personnalités, version adaptée à la vente
Contenu :

Prendre conscience de l’importance de son comportement et de son impact sur le client dans l’exercice de son métier

    Où est l’origine de nos comportements ?
    Pourquoi sommes-nous parfois déclencheur d’un comportement difficile chez nos clients ?
    ▸ Les 3 lois de la communication

● Mieux comprendre le point de vue du client.

    Comment mieux comprendre notre manière de réagir ?
    Les deux obstacles de notre filtre
    L’importance de la préparation

● Mettre ses clients en confiance pour les inciter à communiquer. L'analogie entre le rôle de conseil et le métier du "consultant en logistique"

    Les caractéristiques de l'écoute active
    Les 3 temps d'un discours
    Les bénéfices de la reformulation

Connaître les profils comportementaux.

    Le fonctionnement du puzzle : le comportement de base / le comportement adapté /les subtilités de l’analyse du puzzle
    La description des 4 profils du point de vue : du vendeur / de l’acheteur
    Quelle est ma couleur, mon puzzle ? (remise des dossiers personnels suite test effectué en amont)

Apprendre la flexibilité comportementale.

    Comment identifie-t-on la couleur de notre interlocuteur ? les signes caractéristiques / les petites phrases
    Comment doit-on agir avec chacun d’entre eux : l’intelligence comportementale

Limiter les freins à l’adoption de nouveaux comportements

    Les éléments à changer pour réduire le poids des habitudes et de l’histoire
    Comment annoncer ce changement à son client ?

 

Vous souhaitez réaliser ce parcours dans votre entreprise ?
Contactez nous : 09 50 05 60 60
Responsable formation sur mesure : llagarde@capitecorpus.com

Module : Les fondamentaux de la vente adapté à chaque métier

Durée : 2 jours
Spécificité : le contenu du module est dupliqué et les activités pédagogiques sont adaptées à chaque population à former
Contenu :

● Savoir poser les bonnes questions pour mieux cerner les attentes de son client.

    Comment peut-on recueillir l’information utile ?
    Les 2 types de questions, leurs caractéristiques et leurs utilisations
    ▸ Connaître pour appliquer les 3 forces des questions

● Intégrer des principes clés dans l’acte de vente

    Quels sont les ingrédients de base d’un acte de vente réussi ?
    Le détail des 5 réflexes comportementaux

● Eviter de créer une opposition avec le client.

    Quelle attitude adopter face au client ?
    Comment gérer la situation ?
    ▸ Comment maintenir un équilibre relationnel en situation difficile ?
    ▸ Formuler un “accusé de réception” pour montrer à l’autre que nous prenons en compte son point de vue.
    ▸ Passer d’une logique d’opposition du “oui… mais…” à une logique d’addition avec le “oui… et…”

Avoir une stratégie pour aborder le prix.

    L’état d’esprit à cultiver
    Comment engager le client avant de dépenser inutilement de l’énergie ?
    Le fil rouge en 5 étapes
    ▸ Les cas possibles : le joueur / la concurrence / le budget

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Responsable formation sur mesure : llagarde@capitecorpus.com

Module : Perfectionnement adapté à chaque métier

Durée : 2 jours
Spécificité : le contenu du module est dupliqué et les activités pédagogiques sont adaptées à chaque population à former
Contenu :

Acquérir les techniques spécifiques à la prescription

    Passer de l’information à la prescription
    Les outils du prescripteur : Supports / documentation/ training du prescripteur et de son équipe
    ▸ Les point de repère en entretien pour obtenir l'engagement du prescripteur ... à prescrire !

● Savoir conclure efficacement un entretien de vente

    La transformation de la situation client en opportunité de vente
    La vente de la valeur d’usage de notre offre.

Utiliser des techniques avancées pour convaincre plus et mieux

    Les moyens supplémentaires d’influencer nos interlocuteurs
    Le choix de la technique appropriée.

Garder sa sérénité face à l’objection de la concurrence et savoir comment en tirer parti

    Que faire quand le client invoque la concurrence ?
    Quelle attitude adopter ?
    Les formules à éviter à tout prix.

Savoir rebondir pour saisir une opportunité et prendre congés efficacement pour ancrer une bonne image de l’entreprise

    Comment inciter le client à passer à l’acte ?
    Identifier les signaux d’achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix.
    Que faire face aux situations courantes

Savoir transformer un interlocuteur mécontent en un inconditionnel

    Comment trouver une solution équitable?
    Comment ne pas tomber dans le piège de la justification?
    Un cadre pour traiter les objections

  

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