Formation recouvrement : relancer les impayés au téléphone PDF Imprimer Envoyer

Objectifs

Objectifs de la formation

 

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  • Recouvrer les créances clients en préservant la relation commerciale
  • Responsabiliser le débiteur sans dévaloriser l'image de sa propre entreprise
  • Utiliser le téléphone pour accélérer les règlements en minimisant les coûts

Compétences

Objectifs pédagogiques

 

A l'issue de la formation le participant sera capable de :

 

  • Préparer son action
  • Faire précéder son appel d'une relance écrite
  • Connaître les bases de la négociation
  • Parler au décideur / payeur
  • Dérouler son entretien de relance avec le décideur
  • Traiter les situations difficiles
  • Evacuer la tension ou le stress accumulé
  • Organiser le suivi

Dates

Paris :

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01 et 02 décembre 2011
1 et 2 mars 2012
29 et 30 mai 2012
6 et 7 septembre 2012
29 et 30 novembre 2012

Tarifs

 

Tarif/participant : 990 €

- Remise de 15% à partir de 2 inscrits soit 842 € /participant

- Remise de 20 % à partir de 3 inscrits soit 792 € /participant

Découvrez nos formules Pass :

 

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Public

Personnes concernées :
Comptable, Chargé de Recouvrement, Gérant d'entreprise, Chargé d'administration des ventes
Pré-requis : Aucun
Effectif : Minimum 4 participants
Maximum 8 participants

Vous inscrire

A télécharger

A renvoyer :

  • - mail : Cette adresse email est protégée contre les robots des spammeurs, vous devez activer Javascript pour la voir.
  • - fax : + 33 (0) 979 947 940
  • - courrier : Capite Corpus, 4 rue Stella - 69002 Lyon

En complément

Formation : Traiter les objections (après la formation)


Présentation de la formation Recouvrement : relancer les impayés

 

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La relance des factures clients impayées par des lettres de rappel numérotées jusqu'à l'ultime "rappel avant contentieux" fonctionne de moins en moins. Ces courriers ont tout au plus un effet sur les clients de bonne foi alors que les retardataires chroniques en connaissent les limites et attendent que vous ayez épuisé votre quota de courriers pour réagir.

Le téléphone est le moyen le moins coûteux pour obtenir des informations utiles et transmettre un message clair en une conversation unique. La relance téléphonique des factures impayées doit permettre le maintien et la valorisation de la relation commerciale, tout en rappelant à l'interlocuteur débiteur ses obligations de paiement.

La relance des impayés par téléphone est très efficace si elle est organisée et assurée par des personnes sûres d'elles, fermes et courtoises. Capite Corpus vous propose une formation recouvrement amiable pratique et concrète, basée sur des situations réelles et rencontrées quotidiennement dans la pratique des relances d'impayés.

Déroulement de la formation Recouvrement : relancer les impayés

 

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La préparation de l'action

  • La typologie des mauvais payeurs (entreprise et particulier)
  • La définition de critères rationnels pour définir ensuite la prio rité
  • La définition des critères "durs" et "mous" pour apprécier la situation client

La relance écrite en amont

  • Avantages et inconvénients des différents types de courrier
  • Conditions d'efficacité des relances écrites
  • Les facteurs clés de succès
  • Les lettres types (de premier niveau, en LR/AR, de mise en demeure, de réaction aux anomalies constatées...)

Les bases de la négociation

  • Le jeu des concessions-contreparties
  • Les marge de manoeuvre possibles et impossibles
  • Les menaces à agiter pour faire pression

Les étapes pour joindre le décideur / payeur

  • Le franchissement des barrages au téléphone
  • La trame d'appel avec les assistantes

L'entretien de relance avec le décideur

  • L'argumentation de recouvrement de créances
  • La collecte d'informations complémentaires par un questionnement ciblé
  • La recherche de l'engagement
  • La conclusion de l'entretien et sa consolidation

Les situations difficiles

  • Le traitement des objections
  • La mauvaise foi
  • Le client insistant
  • L'agressivité verbale

L'évacuation de la tension et du stress

  • Le mécanisme du stress
  • L'importance de la respiration dans la régulation physiologique
  • Méthodes de visualisation et de relaxation

L'organisation du suivi

  • Historique des relances et événements passés
  • L'agenda de relance
  • Le rappel du client en jour et en heure comme ultimatum

Profil de l'intervenant sur cette formation Recouvrement: relancer les impayés

Consultant Senior en Techniques de Ventes, qualifié en PNL et Analyse Transactionnelle

Bibliographie sur le thème Recouvrement

Mots clés de l’article

Impayés, recouvrement amiable, mauvais payeurs, relance téléphonique, recouvrement créances clients, gestion des impayés, recouvrement factures impayées, relance facture client
 
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