Catalogue de formations

Commercial Relation Client

Téléphone et télémarketing

Suivre une action de mailing au téléphone

Objectifs

Objectifs de la formation

Réaliser une action de prospection avec plus d'assurance
S'approprier un argumentaire convaincant pour faire plus de devis
Passer les barrages pour parler au bon interlocuteur

Compétences

Objectifs pédagogiques

A l'issue de la formation le participant sera capable de :

Dédramatiser cette activité
Choisir un schéma d'organisation qui rentabilise son temps
Rédiger un scénario d'appel pour inciter le décideur à faire un devis directement au téléphone
Identifier les réponses potentielles à une objection
Savoir comment passer un barrage pour parler à l'interlocuteur cible
Enrichir son scénario pour inciter un prospect à recevoir un commercial de l'entreprise
Faire face aux cas difficiles
Utiliser sa voix comme vecteur d'influence

Les plus

Les (+) Capite Corpus

(+) création de script d’appels personnalisés au contexte des participants spécifiques au décideur et à l’assistante
(+) création d’un catalogue de réponses aux objections rencontrées
(+) un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation
(+) formation réalisable en intra : entrainement sur des appels réels de prospects.

Public

Personnes concernées :	Service de Relation client : Chargès de Clientèle ou téléconseillers - Service Commercial : Assistants Commerciaux, Commerciaux
Pré-requis :	Aucun
Effectif :	Minimum 4 participants Maximum 8 participants

Dates & Tarifs

Cette formation est accessible en :
	Organisez cette formation dans votre entreprise	Découvrez la formule individuelle
Dates & Tarifs INTER :

Dates Paris

Tarif /participant : 1090 € nets

6 et 7 novembre 2012

13 et 14 mars 2013
17 et 18 juin 2013

4 et 5 novembre 2013

remise de 15%

(à partir de 2 inscrits par la même entreprise soit 927 € /participant)

remise de 20%

(à partir de 3 inscrits par la même entreprise soit 872 € /participant)

Vous inscrire

Programme détaillé	A télécharger
Bulletin d’inscription	A renvoyer : - mail : Cette adresse email est protégée contre les robots des spammeurs, vous devez activer Javascript pour la voir. - fax : + 33 (0) 979 947 940 - courrier : Capite Corpus, 45 rue Ste Geneviève - 69006 Lyon

Complément

Formation : Maîtriser et optimiser ses entretiens en appels sortants (après la formation)

Présentation de la formation Relance téléphonique - mailing

La coopération entre les Services Marketing et Commerciaux est souvent essentielle à la réussite d'un certain nombre d'actions marketing, notamment de mailing. En effet, les retours d'expériences montrent très clairement qu'un mailing qui n'est pas suivi d'une action de relance téléphonique a un taux de concrétisation 3 fois moindre.

Pour éviter cet écueil, il est nécessaire de réaliser une relance téléphonique dont l'objectif peut-être multiple :

- qualifier l'intérêt des prospects / clients,
- réaliser des devis directement en ligne,
- prendre des rendez-vous pour votre force commerciale terrain.

Cette formation téléphone spécialisée dans la relance téléphonique des actions de mailing vous donnera les savoir-faire essentiels pour optimiser votre taux de retour.

Déroulement de la formation Relance téléphonique - mailing

La dédramatisation de cette activité

La perception des appels sortants : la peur du “non”
Les réactions des prospects : la loi de Gauss
La "préparation mentale" pour réussir au téléphone

Un schéma d'organisation qui rentabilise son temps

Les principaux ratios d'efficacité au téléphone
L'adéquation avec les créneaux horaires

Un scénario d'appel pour inciter le décideur à faire un devis directement au téléphone

La présentation personnelle
Le motif d’appel, ou comment expliquer au prospect que l’on a une bonne raison de l’appeler
La présentation de l’activité de l’entreprise : le bon dosage d’information
La proposition du devis
Le traitement d’objections
La synthèse finale

Les réponses potentielles à une objection

Le recensement des objections relatives à l'activité, au produit / service
La formule du “c’est justement pourquoi…”
La méthode de la réfutation quasi-polyvalente (les petites phrases “passe-partout”)
La méthode du contre-questionnement

Les techniques pour passer un barrage

L’objectif : se différencier des autres commerciaux
Les éléments de réussite pour passer le barrage

Un scénario enrichi pour inciter un prospect à recevoir un commercial de l'entreprise

Les arguments pour intéresser un prospect à rencontrer le commercial
Le rendez-vous comme un produit
La notion de bénéfice produit

Les cas difficiles

La notion d'accusé réception
Devancer les objections
Différer notre réponse

La voix comme vecteur d'influence

L'appropriation du script : "dire n'est pas lire"
L'attitude générale et son influence sur la voix
Le travail de la voix sur ses modalités : articulation, rythme, intonation

Profil de l'intervenant sur cette formation Relance téléphonique - mailing

Consultant Senior en Techniques de Ventes, qualifié en PNL et analyse transactionnelle

Bibliographie sur le thème relance téléphonique

Je téléphone avec succès

Michel Baudier - Maxima

Un des rares livres sur le téléphone, tant en appel entrant qu'en appel sortant. Le livre fourmille d'exemples pratiques et les méthodes exposées sont simples, mais pas forcément transférables à tous les secteurs d'activité !
Le Guide du savoir-faire au téléphone

Patricia Richard-Postal - Demos

Didactique, facile à lire, cet ouvrage pourrait devenir un référentiel de la relation client au téléphone dans votre entreprise. Il y a même quelques exercices qui permettent d'intégrer les outils proposés.
Téléphonez gagnant

Iain Maitland - Editions L'Express

Le livre est un vrai fourre-tout de cas pratiques... A chaque situation professionnelle, il vous propose un script d'appel téléphonique complet. Il y a évidemment des idées intéressantes, mais cela nécessite une lecture approfondie pour aller les dénicher.