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Neurosciences pour les coachs, quelle valeur ajoutée ?

mer, 17/07/2019 - 11:36

Les neurosciences étudient l’anatomie, le fonctionnement et les pathologies du système nerveux. Les avancées dans la compréhension de ce domaine très scientifique sont particulièrement utiles aux coachs dans l’accompagnement de leurs clients : pourquoi ?

Tout simplement parce que les coachs (de vie ou professionnels) accompagnent des êtres humains : dotés d’émotions, de mémoire, d’intuition et d’un cerveau ! Or, coacher, c’est déclencher et accompagner un processus de changement. Ils accompagnent un individu pour, entre autre, l’amener à déprogrammer de vieux schémas de fonctionnement toxiques afin de créer de nouvelles routes menant vers la réalisation et le succès. On est en plein dans le labyrinthe de la neurologie. Et justement, les neurosciences ont prouvé que notre cerveau humain se modifie en réponse aux expériences vécues, cela s’appelle la neuroplasticité. Vous l’avez compris, un coach qui maîtrise les notions de base en neurosciences sera d’autant plus performant pour conduire son coaché là où il sera bon pour lui d’aller.

Quelques notions de bases 1 – Le cerveau, un labyrinthe bien agencé

Le cortex préfrontal : zone de la raison et du contrôle des pulsions, le cortex préfrontal adapte la réponse comportementale aux nouvelles situations. Activer cette zone en coaching favorise les actions de planification, la prise de décision, le respect des normes sociales et l’action pour atteindre ses objectifs.

Le coach peut stimuler cette zone en favorisant le travail de concentration et en aidant ses coachés à gérer leur stress.

L’amygdale : zone des émotions, des ressentis, de la peur, de l’anxiété, des pensées et des interactions sociales, elle active les réactions aux événements perçus comme menaçants.

Le coach peut activer cette zone en enseignant la méditation et la relaxation.

L’hippocampe : c’est la zone de passage de la mémoire à court terme à la mémoire à long terme. Outre l’acquisition de connaissances, c’est aussi grâce à l’hippocampe que nous sommes à même de nous adapter à notre environnement.

Le coach peut activer cette zone en encourageant la pratique d’activité physique et en faisant des exercices sollicitant la mémoire.

L’hypothalamus : cette zone régule le fonctionnement du corps humain en visant à maintenir l’équilibre entre les différentes fonctions physiologiques du corps. C’est grâce à lui que notre température se maintient à 37° et encore grâce à lui qu’existe notre cycle de veille/sommeil.

2 – Le circuit de l’information

L’information passe par les neurones et les synapses.

Les neurones sont les cellules du système nerveux. Leur rôle est de transmettre les messages sous forme d’influx nerveux entre les différentes parties du corps.

Les synapses sont des jonctions entre un neurone et une autre cellule (nerveuse ou pas).

La neuroplasticité signifie que lors d’apprentissages ou d’expériences vécues, le cerveau va remanier ses connections neuronales. Certaines connexions peuvent être renforcées et d’autres désactivées.

→ En accompagnant leurs coachés à trier les informations importantes des informations accessoires, le coach agit sur la capacité de concentration et l’encombrement du cerveau.

3 – Les messagers et le réseau de l’information

Les principaux médiateurs chimiques sont les hormones et les neurotransmetteurs. On pourrait comparer les hormones aux emails et les neurotransmetteurs au réseau 5G qui assure leur transmission aux destinataires.

Parmi les hormones jouant sur le comportement nous avons :

  • Le cortisol : hormone du stress.
  • L’ocytocine : hormone qui provoque le bien-être et l’attachement. Ce neurotransmetteur favorise les relations sociales positives et surtout aide à focaliser son attention sur « l’information sociale » : partager un repas ou encore offrir un cadeau permet à l’individu d’augmenter son niveau d’ocytocine et donc de se trouver plus à l’aise…
  • La dopamine : est associée aux comportements d’exploration, à la vigilance, la recherche du plaisir et l’évitement actif de la punition (fuite ou combat). C’est aussi le neurotransmetteur qui maintient notre motivation du lever jusqu’au coucher. Les coachs peuvent aider leurs coachés à augmenter leur niveau de dopamine en les félicitant régulièrement, en les aidant à visualiser leurs objectifs et en les incitant à ne plus se focaliser sur les sujets inutiles.
  • Le glutamate et le GABA : le premier excite mais il est essentiel pour l’apprentissage, le second apaise, lutte contre l’anxiété.
  • La sérotonine : intervient dans la perception sensorielle, la thermorégulation, la régulation de l’humeur et de l’émotivité, l’appétit, le déclenchement du sommeil. Un déficit de sérotonine peut être associé à un état dépressif.

Mieux connaître cette chimie du cerveau permet aux coachs de mieux comprendre l’individu qu’il a en face de lui et surtout de s’adapter à toute sa complexité.

Les champs d’action du coach

Nous l’avons vu, en plus de s’occuper des choses simples comme de marcher ou de manger, le cerveau régit les comportements cognitifs comme la pensée, la parole et la création. Apprendre, changer ses habitudes modifie l’expression de nos gènes. Cette modification entraîne par voie de conséquences des transformations dans les connexions neuronales.

A partir de ce postulat, comment agir sur sa propre volonté, c’est-à-dire conformément à ce que l’on veut ? Certaines personnes sont plus volontaires que d’autres, tout dépend de son tempérament. Il y a les optimistes et les pessimistes… Quelle que soit sa nature, le coach a les outils qu’il lui faut.

Modifier progressivement les habitudes

Le coach intervient quand la personne ne parvient plus d’elle-même à modifier des habitudes devenues limitantes dans son évolution personnelle ou professionnelle.

Il encourage le coaché à :

  • se demander en quoi les habitudes négatives peuvent être dommageables pour lui
  • créer de nouvelles habitudes, pas à pas
  • travailler sur la plasticité du cerveau
Accroître son optimisme en visualisant la réussite d’un objectif

Quand une personne fait appel à un coach, elle a un objectif bien précis. Ce but, elle n’a probablement pas réussi à l’atteindre par elle-même. Aussi, le coach va stimuler le sentiment d’optimisme pour maintenir la volonté jusqu’au terme de l’accompagnement. Il s’agit de limiter les défaites et de valoriser les victoires quotidiennes. Comme toute expérience, échouer peut devenir une habitude. Succès après succès, la réussite va reprogrammer le cerveau à avoir l’habitude de réussir. La spirale de l’échec va disparaître au profit de la croyance que tout est possible.

Le coach va aider son coaché à :

  • définir un objectif réaliste
  • visualiser son objectif
  • exprimer ses motivations pour atteindre cet objectif
  • se visualiser en train d’atteindre cet objectif
  • identifier le sentiment positif qui apparaît

Progressivement, le cerveau va faire de nouvelles associations positives qui développeront la confiance, la motivation et la réussite.

Utiliser sa mémoire pour prendre les bonnes decisions

Pour prendre une décision, nous faisons appel à ce que nous connaissons, à ce que nous avons déjà vécu et comment nous l’avons vécu : en somme, à la mémoire de notre passé. Le coach intervient pour ne pas laisser le passé entraver l’avenir et faire sortir son client de ses schémas comportementaux limitants.

Il va proposer à son coaché :

  • d’associer ses émotions à sa mémoire et sa rationalisation
La pleine conscience au service de la gestion du stress

Pour éviter que ses comportements et décisions soient dirigés par des peurs, des attentes, des projections, il convient de développer le pouvoir du moment présent. Projeter implique d’être déçu si le résultat attendu n’est pas là. Projeter empêche de voir d’autres horizons possibles.

Le coach pousse son coaché à :

  • se concentrer sur le moment présent
  • fixer des attentes réalistes
  • se gratifier quand un succès arrive
Le pouvoir de l’incitation

Comment le coach peut-il mener son coaché vers le résultat escompté ? En influant en amont sur sa décision. Pour duper les schémas de fonctionnement conscient, il va être dans l’incitation.

Le coach va :

  • instaurer des modèles de stimulus-réponses
  • déterminer les facteurs qui influencent les décisions
  • analyser les incitations en action
  • chercher comment créer de nouvelles incitations pour modifier le comportement
Développer la confiance

La confiance libère une hormone dans le corps : l’ocytocine, celle qui apporte du bien-être et de l’attachement, comme nous l’avons déjà évoqué. Une décharge d’ocytocine permet de créer du lien avec les personnes de son environnement.

Le rôle du coach va justement amener son coaché à travailler sur la confiance en soi et sur les techniques et les outils qui vont progressivement l’y amener.

La connaissance du fonctionnement du cerveau est un terreau fertile sur lequel planter les graines d’une meilleure connaissance de soi et de ses fonctionnements pour atteindre ses objectifs de vie. Avec les neurosciences, les coachs ont toute la matière pour mieux comprendre les schémas de fonctionnement de leurs coachés. Ainsi ils auront aussi les clés du changement de comportements sur le long terme.

Les bienfaits à utiliser les neurosciences en coaching ?
  • Mieux comprendre ses comportements
  • Déprogrammer d’anciennes habitudes toxiques
  • Reprogrammer des schémas de réussite
  • Diminuer son stress parce qu’il exerce un impact négatif sur de nombreuses fonctions du cerveau
  • Développer la confiance
  • Vivre plus harmonieusement en adéquation avec le moment présent

 

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Comment faire pour… aborder des décisions difficiles ?

mar, 16/07/2019 - 11:29
  • Recenser les options possibles et lister leurs conséquences : Ouvrir le champ de la réflexion, évite les raisonnements cloisonnés et permet de gagner en impartialité. Impliquez dans les décisions à prendre les personnes concernées en les consultant d’une manière ou d’une autre et en prenant soin de noter pour chaque alternative, les incidences humaines et économiques.
  • Connaître ses devoirs fondamentaux : La notion de devoir est importante car elle porte la réflexion au-delà des considérations économiques. Il s’agit ici de se projeter dans la sphère humaine. Pour éviter d’être influencé par ses propres idées préconçues, mettez-vous à la place des autres pour comprendre leurs besoins et leurs difficultés : comment vous sentiriez vous à leur place ? qu’est-ce que vous trouveriez juste ?
  • Se caler sur la réalité de son environnement. Après avoir passé en revue les conséquences et les devoirs, l’enjeu se pose alors sur le fait de regarder le problème de manière claire, objective et pragmatique. Autrement dit d’un point de vue pratique, quelle est la solution qui semblera la plus adaptée, la plus solide et la plus compatible avec son environnement ?
  • Asseoir son identité. Si cette étape intervient en fin de réflexion dans la prise de décision pour ne pas court-circuiter les étapes précédentes, aucun manager ne peut faire l’impasse sur les valeurs de l’entreprise : parmi toutes les solutions et les conséquences évoquées, lesquelles vont être le plus en phase avec les valeurs que portent l’entreprise.
  • Décider c’est assumer. Statuer c’est une chose, encore faut-il assumer les conséquences de ses décisions. Et en entreprise, si le manager est le seul à assumer la responsabilité de ses choix, ce sont surtout ses collaborateurs qui supporteront les conséquences matérielles des changements occasionnés. Alors avant d’annoncer la solution finale, questionnez-vous sur « l’après ». Pourrez-vous assurer les évolutions matérielles et humaines tout en restant en cohérence avec vos valeurs et celles du collectif ?

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De leader à professeur, comment ils inspirent à modéliser l’excellence ?

ven, 05/07/2019 - 14:56

Nul besoin d’officier dans un amphithéâtre pour dispenser son savoir. Nul besoin non plus d’être enseignant pour être pédagogue. De nos jours, l’apprentissage se pratique de partout et notamment en entreprise. Dans le monde des affaires, c’est aux leaders qu’appartient l’épineuse tâche de tutorer ses collaborateurs et subordonnés. Quel est l’intérêt ? A être plus performant en visant l’excellence !

En effet, un leader « professeur » est bien plus qu’un superviseur. Le superviseur va se borner à conseiller, donner des avis impersonnels, être référent sans être compatissant. A l’inverse, le leader « pédagogue » est une personne ressource qui dispense des enseignements individualisés tout au long de la journée aussi souvent que nécessaire. Toute la subtilité réside dans le fait d’accompagner et transmettre sans léser la liberté d’esprit et d’action de son salarié.

Le top 3 des enseignements 1 – Le professionnalisme ou comment agir professionnellement ?

En guidant ses partenaires tout en protégeant leur autonomie, le leader « pédagogue » aborde continuellement des sujets de terrain comme mener une réunion ou conclure une vente. Il les encourage à devenir visionnaires en affaires tout en conservant leur éthique.

2 – Les points d’ancrage

Outre les questions de terrain, il y a la bonne manière de faire. Pour cela, le leader « pédagogue » indique des méthodologies de travail infaillibles.

3 – L’expérience et les leçons de vie

Enseigner, c’est aussi parler de ses expériences de vie. Les succès, et surtout les échecs, mènent vers davantage de sagesse. La sagesse permet d’entendre et de comprendre le point de vue de l’autre dans la compassion sans entrer en empathie.

A quel moment enseigner ?

En règle générale, il est d’usage d’avoir des retours de son supérieur hiérarchique au cours de rendez-vous bilan, par des courriers ou courriels formels, ou à l’initiative du salarié. Le leader « pédagogue » quant à lui est omniprésent auprès de son équipe tout en faisant preuve de discrétion.

Grâce à l’attention qu’il porte à ses subordonnés, il va pouvoir faire de la pédagogie en saisissant au vol les opportunités d’apprendre. Ces leçons se matérialisent sous forme de conseils au détour d’une conversation, d’une pause-café ou de discussions plus formelles. Mais attention, comprendre une leçon ne suffit pas. Pour un apprentissage réussi, il est impératif d’expérimenter afin d’intégrer les données. C’est pourquoi le leader « pédagogue » sait qu’une pédagogie rondement menée laisse toujours à l’autre la possibilité de trouver la solution par lui-même.

La configuration spatiale du lieu de travail est intéressante pour maintenir le niveau de formation continue. Un open-space où tout le monde travaille côte à côte est bien évidemment propice aux apprentissages continus. Et si le leader a un bureau individuel, rien ne lui empêche de laisser sa porte ouverte en guise d’invitation à venir le solliciter.

Si l’agencement des bureaux ne favorise pas les échanges, le leader peut toujours organiser des moments spécialement dédiés à l’enseignement : un repas, un déplacement, un séminaire, un salon etc. L’important est d’alimenter le lien avec son équipe.

Les techniques gagnantes
  • En matière de pédagogie, il convient de personnaliser ses conseils. Un conseil qui n’est pas ciblé sur la problématique d’une personne ne sert à rien. Les qualités d’écoute et de discernement du leader lui permettront de comprendre les besoins de l’apprenant et ainsi d’adapter les enseignements à sa personnalité et à son projet professionnel.
  • Faire apprendre en posant des questions pour pousser l’autre dans ses réflexions est une approche détournée mais néanmoins redoutablement efficace. De même, questionner permet au leader de bénéficier de l’effet boomerang pédagogique en apprenant des réponses de son apprenant. On apprend tous toute sa vie et toujours grâce aux autres ! Et si en plus de cela le questionnement devient contagieux entre collègues, alors c’est toute une équipe qui va pouvoir profiter de l’ouverture de nouveaux horizons.
  • La meilleure forme de pédagogie, c’est l’exemple. Observer son supérieur hiérarchique utiliser son charisme, sa gestuelle, son discours, son esprit d’analyse à bon escient est communicatif. Apprendre par mimétisme apporte des résultats étonnants.

La leçon à tirer de cet article, c’est que pour bien diriger on ne peut faire l’économie de bien former ! Un leader « pédagogue » va maintenir une cohésion d’équipe et un lien de confiance avec ses subordonnés. En outre, en répondant à des problématiques précises, il va accompagner ses collaborateurs vers l’excellence.

Les bienfaits à devenir un leader « pédagogue » :
  • Accroître la performance
  • Stimuler la réflexion
  • Préserver la liberté d’action
  • Maintenir et alimenter le lien de confiance avec ses subordonnés
  • Développer le savoir être et le savoir-faire
  • Faire du cas par cas et personnaliser les conseils

 

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Vente de nouveaux produits, pourquoi la formation est indispensable ?

jeu, 27/06/2019 - 12:18

Innover c’est bien mais commercialiser ce que l’on a créé, c’est mieux ! Et pourtant, il semblerait que la vente de nouveaux produits ou services soit loin d’être une chose aisée. Ainsi on assiste à une véritable rupture entre la phase d’innovation et celle de commercialisation. En effet, le processus de vente de nouveaux produits diffère de celui de produits déjà sortis : il requiert plus d’implication, plus de vigilance, davantage de temps à consacrer à sa clientèle. S’il s’avère facile de décrocher un rendez-vous avec un client pour lui présenter son nouveau produit ou service, il est bien plus compliqué de conclure la signature. Et pour cause, la nouveauté suscite l’intérêt et la curiosité mais la peur du risque et du changement peut prendre le dessus sur l’attrait.

Alors comment aider ses commerciaux à mieux vendre et surmonter ces obstacles? Grâce à une formation solide à la fois sur le produit et sur les techniques de ventes adaptées à une opération de lancement.

Pourquoi se former ?

Il existe une différence notable entre la présentation d’un produit et la formation autour de ce produit. Il ne suffit pas de susciter le besoin et d’attiser la convoitise en vantant les mérites d’une innovation. Le commercial qui est en mesure de comprendre les enjeux auxquels son client va devoir faire face a beaucoup plus de chances de mener à terme la négociation. Pour convaincre, il va devenir force de proposition voire être l’un des acteurs de l’accompagnement au changement. La vente de nouveaux produits requiert une projection à long terme aux prix d’efforts notables. Idéalement, pour gagner du temps, le commercial formé devrait pouvoir distinguer le client curieux du client ouvert au changement. C’est pourquoi il est indispensable de connaitre son client, son environnement professionnel et le fonctionnement de son service. Et pour cela, encore faut-il savoir comment s’y prendre !

Pour qui se former ?

Le rôle du directeur commercial est important car c’est à lui qu’appartient de mettre en œuvre des stratégies de vente. Non seulement il va sélectionner des commerciaux compétents mais il va aussi les accompagner tout au long du processus de lancement. Ce rôle de manager coach ne s’improvise pas mais s’apprend pour  aider ses collaborateurs à dépasser leurs freins, leurs croyances, et leur permettre de continuer à progresser.

Des commerciaux compétents sont avant tout des vendeurs ayant l’envie d’apprendre, de progresser, d’améliorer leurs capacités et ouverts au développement de leurs compétences personnelles et relationnelles. Ce sont également des personnes qui cherchent à comprendre et qui aiment expérimenter. Le temps consacré à a formation active au détriment des ventes va se révéler fructueux non pas dans l’immédiateté mais sur le long terme. De plus, il est impératif que le comportement des commerciaux évolue en même temps que les fluctuations du marché : l’évaluation des compétences de manière régulière est capitale pour une force de vente efficace et stratégique. On peut vendre n’importe quel produit pour autant que le commercial ait la bonne technique !

Pour quelles objectifs opérationnels ?
  • Cibler les prospects susceptibles d’être intéressés au lieu de partir tous azimuts.
  • Apprendre à connaître son client pour lever les blocages et argumenter davantage sur la vente des nouveautés.
  • Penser comme son client : en comprenant ses besoins, l’état du marché, ses difficultés et en anticipant les blocages de mise en œuvre. En somme en se positionnant davantage comme consultant que comme vendeur.
  • Se projeter sur le long terme et non pas sur de la vente immédiate. A cette étape, il s’agit de faire preuve de ténacité en développant des stratégies pour surmonter les obstacles.
  • Etre flexible sur la connaissance du marché, les habitudes d’achat du client, les réactions des collaborateurs.
  • Travailler son adaptabilité pour savoir faire face émotionnellement au changement et savoir rassurer son client

La formation continue pour accompagner la vente de nouveaux produits va liguer les services commerciaux autour de la création d’une stratégie commune de vente. Ce n’est qu’au prix d’une formation pointue, ciblée et dont les résultats seront évaluables dans les chiffres que la performance pourra se concevoir.

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Comment faire pour… gérer les gens coléreux ?

mer, 26/06/2019 - 12:04

1. Garder votre calme en toute circonstance. Quelle que soit l’intensité de la colère, rien ne sert de surenchérir. Gardez momentanément vos ressentis pour vous car la priorité doit être laissée aux sentiments de votre interlocuteur. Il s’agit en premier lieu de comprendre les origines de cette colère car en réalité nous sommes rarement concernés. Une technique : respirez profondément en comptant jusqu’à 10 avant de vous exprimer.

2. Eviter de lui demander de se calmer. Même avec bienveillance, conseiller à quelqu’un en furie de se calmer est parfaitement inutile. En effet, une personne en colère a besoin de se sentir écoutée et reconnue dans ses sentiments. Or, à ce moment précis, elle est dominée par ses émotions qu’elle ne peut pas gérer. Si vous lui manifestez de la condescendance, elle risquera de se sentir jugée et vous ne ferez qu’attiser sa fureur.

3. Accorder du crédit à sa colère. Observez votre interlocuteur et manifestez-lui votre compréhension sans être sur la défensive. Un regard franc dépourvu d’agressivité et de mépris montre que vous respectez ses sentiments. En outre vous pouvez opter pour une phrase comme « J’entends ta colère et à ta place je réagirais de la même manière. » tout en marquant un temps de pause pour lui laisser le temps d’intégrer vos propos.

4. Adapter votre intonation. Rien ne sert de crier plus fort que l’autre, vous ne feriez qu’amplifier la colère et pire créer un conflit. Au contraire, baissez votre ton et parlez plus lentement. Cette façon de faire favorise le mimétisme et par voie de conséquence diminue progressivement l’agressivité.

5. Trouver des solutions. Une fois l’émotion retombée,  c’est l’heure d’avoir un échange constructif. Il est important de comprendre comment votre partenaire en est arrivé là afin de savoir quoi faire pour que cela ne se reproduise plus. Questionnez-le sur l’origine de cette colère et sur ce qu’il attend de vous. Proposez des solutions le cas échéant. Il est souvent utile de reporter ce dialogue au lendemain quand la tension est encore palpable.

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Le charisme… n’est pas inné, il s’apprend !

ven, 14/06/2019 - 11:48

Pourquoi le charisme est-il une qualité qui revêt une aura fascinante et force l’admiration aux yeux de la plupart des gens ? Parce que c’est celle d’une personne qui séduit, influence, voire fascine les autres par ses discours, ses attitudes, son tempérament, ses actions et qui apparait comme confiante et maitre de ses émotions. Si le charisme est une aptitude innée, il peut se travailler et se développer chez ceux qui en sont naturellement peu pourvus. En effet, bien plus qu’une qualité, le charisme est aussi un ensemble de compétences qui inspire la confiance et le respect. Voilà pourquoi, en entreprise, le charisme amène volontiers au leadership : Selon Peter Northouse, professeur de communication américain, « Le leadership est la capacité d’une personne à influencer et à fédérer un groupe, pour atteindre un but commun, dans une relation de confiance mutuelle, et pour une durée limitée ».

Pour amener une personne a davantage de charisme, il existe des tactiques du leadership charismatique (TLC). Avec ces TLC dans sa boîte à outils et un entrainement régulier, le charisme devient à la portée de tous et surtout, il permet de rendre ses interventions orales mémorables… Comment ?

Créer des liens et manier les esprits en jouant sur les comparaisons et les contrastes

Comment une personne charismatique amène-t-elle son auditoire à capter son message et à le mémoriser ? Par l’identification. Une fois que l’interlocuteur s’identifie au message délivré, il va se sentir en lien avec son orateur. Comprendre et s’en souvenir sera d’autant plus facile. Pour créer ce lien, cette identification, le leader va avoir à sa disposition plusieurs figures de style :

  • Les métaphores.
  • Les discours imagés.
  • Les analogies.

« La vie, c’est comme une bicyclette, il faut avancer pour ne pas perdre l’équilibre. »  Albert Einstein

  • Les histoires et anecdotes.
  • Les contrastes entre raison et passion dans une même élocution.

« Ne vous demandez-pas ce que votre pays peut faire pour vous mais demandez-vous ce que vous pouvez faire pour votre pays. »  JFK

Captiver et condenser Avec des questions rhétoriques

Le principe ici est de poser une question mais sans forcément attendre la réponse car l’orateur la connait déjà. Cette figure de style amène principalement à soulever des problématiques, des questionnements, voire à induire la réponse. Par voie de conséquence l’auditoire se sentira plus facilement engagé dans une cause. Si la question rhétorique contient aussi une métaphore, le pouvoir de rassemblement sera encore plus fort.

→ « Quelle évolution souhaitez-vous pour l’avenir? Travailler plus sans augmentation de salaire ou bien une fusion avec une société pour amener plus de moyens et de rentabilité ? »

Avec des listes à trois volets

Cette TLC regroupe 3 concepts en un seul message.

→ « Il existe trois choses à expérimenter pour devenir leader sur le marché… »

Potentialiser son intégrité, asseoir son autorité et communiquer son enthousiasme

Là encore, il s’agit d’amener l’auditoire à s’identifier au leader et à adhérer à son discours.

Parler de sentiments

Le sentiment d’appartenance au groupe sera particulièrement propice à l’identification.

Montrer ses convictions morales

En se montrant fort et engagé, le leader va attirer l’admiration de son auditoire.

Définir des objectifs ambitieux mais réalisables

De cette manière, l’orateur transmet son enthousiasme tout en donnant confiance grâce à la faisabilité du projet.

Exploiter sa voix et son corps

Savoir tirer profit de son langage corporel est un atout majeur car c’est un des principaux vecteurs de communication.

Moduler sa voix

En jouant sur les intonations, du murmure au haussement de ton, la voix laisse passer toutes les émotions. Les temps de pause sont également à inclure dans le discours pour appuyer sa crédibilité.

Peur, tristesse, joie, excitation, surprise, colère, dégoût.

Jouer avec les expressions de son visage et le regard.

L’écoute et la mémorisation sont toujours renforcées par un visuel parlant. Ici les expressions faciales associées à un regard franc, confiant, percutant, vont venir refléter des sentiments pour amener à l’identification.

sourire, froncer les sourcils, rire.

Adapter sa gestuelle

Les mains, les bras, la posture sont les moyens pour rehausser la confiance, la certitude, le pouvoir tout en attirant l’attention. En aucun cas, ils ne doivent trahir un état intérieur nerveux.

un poing, balayer la salle de la main, claquer des doigts, une posture qui occupe l’espace, la main sur le menton en inclinant la tête.

Comme tout nouvel apprentissage, il est nécessaire de préparer ses futures interventions orales pour s’entrainer à manier avec fluidité les TLC choisies. La spontanéité sera bientôt acquise et prendra le pas progressivement sur le trac et les appréhensions. Pour autant, le charisme est propre à chacun et doit refléter votre personnalité vraie pour convaincre par votre authenticité.

Les bienfaits à manier les TLC :
  • Augmenter le pouvoir d’identification
  • Créer des liens avec son auditoire
  • Apprendre à captiver
  • Donner confiance, donner envie de vous suivre
  • Faciliter l’adhésion de son interlocuteur à sa cause

 

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Face au changement la stratégie de coping

mer, 05/06/2019 - 15:57

C’est bien connu, personne n’aime vraiment le changement. On trouve toujours un avantage à rester dans une situation même insatisfaisante. Cette permanence nous maintient dans notre zone de confort et nous protège des dangers potentiels de l’inconnu. Or, face à une situation inédite génératrice de stress, il est possible d’établir des réactions dites d’adaptation. C’est ce que nous apprennent les psychologues américains Richard Lazarus et Susan Folkman.

Le stress est une réaction adaptative physiologique de l’organisme face à un évènement nouveau. Autrement dit, le corps va fabriquer des substances lui permettant de fuir ou de combattre l’évènement perçu comme dangereux. Heureusement face à un agent stresseur, l’individu peut aussi élaborer un scénario lui permettant d’agir sur les nœuds et potentielles conséquences de ses réactions. C’est ce que l’on appelle les stratégies d’ajustement au stress ou les stratégies de coping. Ce terme provient du verbe anglais « to cope with » qui signifie « faire face à ».

Selon Lazarus et Folkman, le coping est « l’ensemble des efforts cognitifs et comportementaux toujours changeants que déploie l’individu pour répondre à des demandes internes et/ou externes spécifiques, évaluées comme très fortes et dépassant ses ressources adaptatives ». Lazarus et Folkman complètent la définition biologique du stress en ajoutant une composante réactionnelle de l’individu avec son environnement et réciproquement.

Les 4 étapes du déroulement d’une stratégie de coping Etape 1 : la phase de perception

Comment est perçu l’événement stressant par un individu ? Biologiquement, le stimulus passe par les récepteurs sensoriels (l’ouïe, la vue, le toucher, le goût, l’odorat) entraînant un influx nerveux sensitif. Ensuite, tout dépendra de l’état émotionnel du moment de la personne pour savoir quelle sera sa réponse adaptative : soit la personne va surréagir, soit elle va trouver les ressources pour s’apaiser d’elle-même. Prendre conscience de sa manière de fonctionner est déjà une première clé pour réduire son stress.

1 – Identifier l’agent stresseur.

2 – Estimer ses ressources.

  • Au niveau personnel : ici c’est la personnalité de l’individu ainsi que ses expériences passées qui vont conditionner la perception d’un évènement comme perturbant ou non.
  • Au niveau social : les ressources de la personne proviennent des liens affectifs, de sa situation matérielle qui s’imposent comme des soutiens en période de difficulté.

3 – Déterminer la conduite à tenir.

Déterminer l’évènement stressant et les ressources dont je dispose pour y faire face.

Etape 2 : la phase d’évaluation, menace ou défi ?

L’évènement source de stress est-il réellement une menace ou bien peut-il s’envisager comme un défi à relever ? Dans cette deuxième hypothèse, l’implication émotionnelle est toute autre. En effet, elle permet de concevoir ce stress comme positif, porteur de dépassement de soi et pas comme une situation non maîtrisable source de stress exponentiel.

→ Déterminer si l’évènement stressant est maitrisable ou pas.

Etape 3 : la phase d’ajustement

C’est à ce stade que la stratégie s’élabore par le biais de 3 axes de réflexion :

1 – Est-ce que la personne peut agir sur la situation pour la transformer ? Quelles actions peut-elle alors mettre en œuvre ?

2 – Quelle est l’émotion ressentie et la réaction qui s’en suit ?

3 – Comment faire face autrement ? Quelles sont les informations nécessaires ?

→ Déterminer ses émotions pour déterminer la conduite à tenir.

Etape 4 : la phase du feed-back

Il est important d’être en mesure de s’auto-évaluer quant à ses émotions, ses réponses adaptatives et ses stratégies.

Faire sa propre auto-évaluation permet de travailler sur sa confiance en soi.

Evaluer la situation en elle-même permet de conscientiser le caractère insurmontable ou réalisable de l’évènement.

Auto-évaluer sa position et ses réactions face à l’agent stresseur.

Les 4 types de stratégies d’ajustement au stress

Ces stratégies ont pour objectifs de limiter les perturbations liées à la survenance d’un événement perçu comme stressant. Si chacun a sa propre stratégie, nous pouvons néanmoins identifier 4 modèles qui deviendront avec le temps spontanés, rapides et automatisés.

Le changement

Ce n’est pas l’environnement que l’on peut changer, nul n’a le pouvoir d’influer sur les phénomènes de vie. En revanche, nous pouvons agir sur la perception que nous en avons. Pour ce faire, la prise de recul est nécessaire pour relativiser et agir en conséquence sans impulsivité.

L’identification des points critiques

Qu’est-ce qui a amené à réagir de cette manière face à tel évènement ?

L’hygiène de vie

Adapter son hygiène de vie à sa physiologie et à ses émotions permettra de renforcer son organisme et son mental face aux agressions stressantes.

Prendre soin de soi consiste à limiter le café, l’alcool, les excitants et à favoriser la respiration, le sommeil de qualité, l’activité physique et la nourriture saine.

L’environnement

Changer son environnement pour retrouver son équilibre de vie est une autre alternative. En prenant conscience de ce qui vient apporter de l’inconfort, la personne peut agir en conséquence, que ce soit sur ses conditions de travail, son lieu d’habitation ou autres considérations personnelles.

Les bienfaits aux stratégies de coping :
  • Réduire l’impact du stress sur ses réactions.
  • Prendre conscience de sa façon de percevoir le stress.
  • Evaluer la situation pour juger du caractère insurmontable ou maitrisable de l’événement.
  • Apprendre la prise de recul.
  • Solliciter ses ressources personnelles et sociales.

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Comment faire pour… obtenir l’aide dont vous avez besoin ?

mar, 28/05/2019 - 12:02

1. Oser demander de l’aide. Regardez autour de vous et vous constaterez que les gens sont facilement enclins à donner un coup de main pour autant qu’ils remarquent que vous avez besoin d’eux. Tout d’abord parce que c’est humain et aussi parce qu’ils en retirent des bénéfices émotionnels.

2. Susciter l’envie d’aider. Ordonner à quelqu’un de faire quelque chose le prive de sa faculté de choisir d’accepter ou non de le faire. De nombreuses phrases en apparence innocentes influent sur la réponse et s’avèrent contre-productives car les gens risquent de se sentir piégés. A proscrire les « Puis-je te demander de l’aide ? » « Pardon de te demander cela mais… ».

3. Eveiller chez l’autre son sentiment d’appartenance. Les êtres humains ont un besoin inné d’appartenir à un groupe. L’entraide est une conséquence naturelle de ce besoin. Pour le nourrir, vous pouvez verbaliser vos demandes en utilisant le mot « ensemble » tout en parlant de points communs et rappelant des expériences partagées. « Pourrions-nous installer ensemble le nouveau stand pour la réunion d’équipe ?» est une formule efficace.

4. Valoriser une identité positive. Flattez la personne dont le soutien vous serait précieux. Mettez en avant ses compétences et le rôle qu’elle aura à jouer dans la réalisation de la tâche. Si chaque personne possède sa propre échelle de valeur dans la flatterie, l’utilisation d’adjectifs positifs est convaincante pour tous : « Charles, montrez votre ingéniosité en réparant ensemble le réseau informatique. »

5. Démontrer en quoi aider est efficace. Obtenir le résultat escompté, en somme se sentir efficace, apporte du sens à ses agissements. Pour motiver les troupes, expliquez clairement l’aide dont vous avez besoin et en quoi cette aide aura un impact non négligeable pour vous, ou mieux, pour l’équipe à laquelle vous appartenez, tous ensemble !

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Lire vite… Lire utile : la lecture sélective

ven, 24/05/2019 - 17:25

Lecture intégrale versus lecture sélective, laquelle utiliser ?

Tout ne se lit pas forcément de la même manière. S’il est agréable de se perdre pendant des heures dans un bon roman, la lecture de textes administratifs est moins propice à la flânerie. En entreprise où le temps est compté, tout est question de stratégie même quand cela concerne la lecture. La lecture sélective prend ici tout son sens. Cette technique permet d’identifier des passages importants d’un document et de comprendre son sens général rien qu’en parcourant le texte. Autrement dit, pas besoin de lire la totalité d’un article. Non seulement vous gagnez du temps mais vous doublez votre efficacité ! Voici comment faire pour devenir un lecteur sélectif aguerri…

La difficulté du texte impose la vitesse de lecture

De même qu’un cycliste se promenant à vélo dans la campagne, le lecteur va pédaler au gré de ses sources d’intérêts. Le paysage ne présente pas toujours le même éclat pour le voyageur. S’il ralentira pour admirer un champ de coquelicots, il pédalera comme un dératé face à un terrain vague. En lecture sélective c’est pareil, tout n’est pas intéressant à lire. Il convient de faire le tri entre les faits principaux et les détails illustrant les propos. A l’approche d’un fait important, le cerveau va ralentir pour intégrer l’information puis repartir jusqu’à l’étape suivante à la vitesse de la lumière passant au travers de phrases dénuées d’intérêt. Le secret est de monopoliser toute son attention pour adapter son rythme de lecture aux données importantes et superficielles quant à la compréhension du texte.

Les techniques de lecture sélective : l’écrémage et le repérage

Ces deux techniques ont le même objectif : cibler des informations essentielles rapidement sans avoir besoin de lire tout l’article.

L’écrémage

L’écrémage peut se définir comme l’art de lire seulement ce qui est important dans un texte. Cela demande donc de l’entrainement.

Le lecteur va utiliser la technique de l’écrémage quand il ne sait pas forcément ce qu’il cherche dans le texte.

Il s’agit de diminuer le nombre de mots lus tout en préservant la compréhension générale du texte. Pour ce faire, l’entrainement réside dans le repérage des mots-signaux qui font sens dans le texte au regard du thème. Ces mots-signaux indiquent au cerveau les passages importants sur lesquels il va pourvoir s’arrêter pour intégrer l’information. Ces passages suffisent pour comprendre l’ensemble de l’article.

Trouver rapidement l’idée principale du texte grâce au balayage diagonal.

Le balayage diagonal laisse le regard vaquer où bon lui semble dans le texte. Que ce soit de gauche à droite, de bas en haut, en diagonale, en zigzague, en début ou fin de ligne, tout concourt à  capter le mot-signal.

De manière générale, c’est dans le paragraphe principal que se trouvent les informations notables. La cohérence du contenu avec le titre est aussi un bon indicateur pour reconnaître un passage important.

Lire uniquement et intégralement les phrases importantes.

Elles se reconnaissent par leur caractère novateur et l’importance de leur contenu. Grace à son état de vigilance, le lecteur saura les identifier de plus en plus facilement.

Eluder les phrases de détail.

Les phrases de détail sont celles qui avoisinent les phrases importantes. Leur rôle consiste  à illustrer le contenu des phrases importantes par des informations complémentaires. On pourrait les appeler les phrases d’embellissement.

Le repérage

A la différence de l’écrémage, cette technique s’utilise quand le lecteur sait précisément ce qu’il cherche dans le document. C’est en quelque sorte une lecture d’exploration. Le texte est ausculté par le lecteur qui va en extraire les informations dont il a besoin. Pour faire simple, il s’agit de la « méthode dictionnaire » adaptée à tout type de texte.

Rechercher les informations utiles grâce au balayage horizontal et vertical.

Pour savoir où trouver ce qu’il cherche et repérer les mots-signaux, le lecteur peut s’aider de :

  • La table des matières, les index : trouver le mot-signal et se reporter aux pages associées pour surligner les lignes correspondantes.
  • Les signets annotés : dans ce cas, c’est le lecteur qui créé sa propre table des matières. Rien de plus simple, il suffit de prendre une feuille et d’explorer le document rapidement en ayant quelques mots-signaux en tête. Une fois repérés, soit le lecteur les note sur la feuille, soit il surligne les idées maitresses dirèctement dans le texte.
  • Les synonymes : le mot-signal est un caméléon, il peut revêtir différentes expressions et se cacher derrière des synonymes. En lecture sélective, le lecteur sera vigilant à repérer les différents substituts du mot-signal.

Définir la cible à repérer.

En sachant de quelles informations précises le lecteur a besoin. Il est nécessaire de cibler pour ne pas se perdre dans un document d’autant plus quand il s’agit d’un gros ouvrage.

Puisque que vous venez de lire cet article en lecture intégrale, entrainez-vous à le relire en version sélective !

Les avantages à utiliser la lecture sélective
  • Gagner du temps.
  • Gagner en efficacité.
  • Gagner en concentration et attention.
  • Adapter son oeil et son cerveau au texte.

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L’impact positif de la pression

mar, 21/05/2019 - 11:28

« Ce qui ne me tue pas me rend plus fort ». Telle était la devise du philosophe allemand Friedrich Nietzsche. Dans le milieu professionnel, l’application de cette maxime nous amène à plusieurs questionnements : comment gérer la pression au travail ? Quel niveau de résistance avons-nous ? De quoi sommes-nous capables face à l’adversité ? Quelle est notre capacité à relever des défis ?  En une phrase, comment les individus ajustent leur cerveau pour faire face aux difficultés ?

Les apports des neurosciences à ce sujet

Depuis 1984, la communauté scientifique a admis que le cerveau d’un individu se modifie en fonction de l’expérience qu’il est en train de vivre. Le cerveau serait donc flexible et ainsi chaque personne réagirait de manière différente face à une même situation. Notre cerveau est subordonné à une logistique chimique bien élaborée. Cette mécanique nous permet de rester en vigilance dans les moments délicats et de passer en phase de repos quand la pression retombe.

C’est là que le stress intervient

Une charge de travail de plus en plus colossale pour le même temps de présence. Une demande de rentabilité toujours plus accrue. Des collègues à temps partiel ou dont le poste n’a pas été remplacé après leur départ dont il va falloir pallier l’absence. Avec le développement des réseaux sociaux et l’afflux des courriels, l’immédiateté des échanges se confond avec situation d’urgence. Un triste constat sans appel : le stress est omniprésent dans le monde professionnel. Si un niveau de stress modéré peut augmenter les capacités et les performances, un excès de stress va avoir l’effet inverse d’autant plus s’il est traduit par de l’anxiété. Le stress est une réaction adaptative de l’organisme face à un évènement nouveau. Tout ce stress va venir de la perception de la menace par l’individu lui-même. L’anxiété en revanche est une réaction inadaptée de l’organisme face aux agents stressants.

Qu’est-ce que le stress positif ?

Du point de vue biologique et inné, le stress provient de la réponse instinctive face à un événement perçu comme menaçant par l’individu. Seulement deux réponses sont possibles : combattre ou fuir. À court-terme, cette réponse automatique est bénéfique puisque son rôle est de nous mettre dans des conditions optimales pour assurer notre survie. Et puis il y a l’eustress. L’eustress est la réponse positive à une situation vécue comme stressante. C’est dans cette phase que nous allons être capable de donner le meilleur de nous-même, poussés par un vent d’enthousiasme et de motivation.

Comment utiliser la pression à bon escient ?

Ce que Nietzsche veut nous dire, c’est que nous sommes tous capables de prendre notre existence en main. Nul n’est impuissant face aux circonstances de la vie. L’anxiété en revanche, est l’ennemi de la sérénité et de la productivité.  Elle nous place dans un état d’hypervigilance vis-à-vis de potentielles menaces, aussi minimes soient-elles. En quelque sorte, l’anxiété nous amène à nous créer des difficultés là où il n’y en a pas.  Pour ne pas se laisser envahir par l’angoisse et l’anxiété, notre mental est notre meilleur allié. Grace à lui, nous pouvons agir sur nos pensées :

  • Se croire capable de surmonter les difficultés est le premier pas vers une réalisation bénéfique.
  • De plus, œuvrer avec persévérance quelles que soient les difficultés et sans penser aux résultats apaise les angoisses. Continuer d’avancer coûte que coûte est la clé de la victoire.
  • En outre, cultiver le sentiment de pouvoir favoriser la confiance en soi et l’envie de dépassement.
  • Contrôler sa vie plutôt que de se faire contrôler a des incidences positives sur notre volonté. Enfin, savoir gérer ses émotions est un atout gagnant.
  • Apprendre à décoder ses sentiments face à d’autres personnes permet d’influencer sur le contexte au lieu que ce soit le contexte qui nous influence.

Alors, quand la pression se fait trop forte, gardez à l’esprit que nous sommes tous capables d’agir sur nos émotions pour moduler notre cerveau et déployer des ressources insoupçonnées.

Les bienfaits à utiliser la pression :
  • Dépasser ses limites.
  • Faire acte de volonté.
  • Gérer ses émotions.
  • Garder le contrôle.

 

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Motivation : les stratégies pour accomplir sa mission même sans entrain

mar, 07/05/2019 - 16:32

La motivation est une affaire personnelle qui varie d’un individu à un autre. Parce qu’elles correspondent à leur histoire, à leur personnalité, chaque individu trouve ses ressources dans des choses ou des situations qui leur sont propres. Un manager motivant va savoir réveiller et entretenir chaque motivation individuelle pour exploiter le meilleur de ses collaborateurs. Malgré cela, il arrive encore que l’on peine à trouver de l’élan dans ses fonctions d’exécution. Heureusement, il existe des stratégies valables pour tous.

En définissant des objectifs non perçus comme des corvées, la motivation intrinsèque est favorisée

Avoir un but, un résultat à atteindre, telle est la mission de l’objectif. Plus le but sera concret, spécifique et plus il sera facile de se projeter et de se motiver pour se mettre en action. Au contraire, l’abstraction et l’imprécision diminuent l’efficacité et la performance. C’est la spécificité qui déclenche la motivation intrinsèque, c’est-à-dire celle qui se rapporte à un comportement attiré par des récompenses internes. En d’autres termes, la motivation à s’engager dans une démarche provient de l’intérieur de l’individu parce qu’elle est intrinsèquement gratifiante. Cela diffère de la motivation extrinsèque, où le comportement amène à gagner des récompenses externes ou à éviter des punitions (avoir un salaire par exemple, ou éviter de se faire convoquer par son supérieur hiérarchique). Si cette dernière est nécessaire, elle est rarement suffisante pour maintenir le plus haut niveau de productivité. Par ailleurs, plus l’objectif est plaisant, plus la motivation sera forte. Et s’il ne l’est pas suffisamment, trouver des méthodes de travail agréables peut faciliter l’engagement (trier vos courriels avec de la musique par exemple).

En compensant par la motivation externe pour les tâches désagréables

Pour les tâches vraiment fastidieuses, la motivation externe à court et moyen terme va être utile. S’accorder une récompense pour se féliciter d’avoir bien travaillé  en est un bon exemple. En revanche, veillez à récompenser les bonnes valeurs : la performance plutôt que la rapidité ou la qualité plutôt que la quantité. Il n’est pas question non plus de céder à la tentation une fois l’objectif atteint : ce n’est pas une raison pour se reposer sur ses lauriers ! Et pour une motivation encore plus forte, apportez du challenge et du ludisme aux récompenses. Par exemple, une récompense incertaine va aiguiser l’esprit de curiosité et le goût pour le défi.

En pérennisant les progrès

Pour maintenir sa motivation et ses efforts tout au long de la route vers le but recherché, il est approprié de découper son objectif en sous-objectifs. Avancer par palier évite de s’essouffler ou de rester prostré devant l’ampleur de la tâche voire de reculer. Par ailleurs, pour maintenir les efforts à l’approche de l’objectif, imaginer être proche de l’arrivée avec le point de départ déjà loin derrière est bon pour le moral. Le psychisme entend que la majeure partie du chemin est déjà parcourue. Enfin, vous pouvez changer vos perspectives et vos façons de voir les choses. Changer les défis au fur et à mesure de l’avancement donne plus de motivation à les relever et ainsi à avancer vers son but.

En utilisant l’influence sociale comme source de dynamisme

Au risque d’être démotivé face à plus performant que soit, observez quand même ces collègues à qui aucune difficulté ne résiste. Et surtout communiquez avec eux : demandez-leur conseils, leur techniques, leur méthode. Il s’agit ici de trouver l’inspiration et de regagner en motivation. Et pour gagner en confiance rien de tel que de donner vous-même des conseils ! En s’exprimant sur ses stratégies notre cerveau permet d’en élaborer d’autres encore meilleures. Ne seriez-vous pas fier de montrer l’exemple à votre entourage ?

Grâce à une motivation bien entretenue, tout le monde est capable de venir à bout des tâches les plus ardues et rébarbatives.

Motivation et mission, les points clés pour l’accomplissement… même sans entrain !
  • Faire émerger une motivation intrinsèquement gratifiante.
  • Utiliser un système de récompenses bien méritées.
  • Ne pas fléchir en cours de route et atteindre son but sans effort.
  • Trouver la motivation dans le collectif.

 

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Comment faire pour… gérer les gens qui ne font jamais ce qu’on leur demande de faire ?

lun, 29/04/2019 - 11:33
  1. Formulez des phrases positives. En effet, notre cerveau ne comprend pas la négation. Il a besoin de formules positives pour agir. Expliquez à votre collaborateur ce qu’il doit faire à la place de ce qu’il ne doit pas faire : un « Veuillez vous concentrer sur votre travail » sera bien plus efficace qu’un « Ne vous dispersez pas ».
  2. Veillez à donner des instructions et non des informations. Prendre le temps de poser une injonction claire et précise limite considérablement les interprétations. Cela tempère également la propension naturelle de l’être humain à vouloir faire plaisir en en faisant plus, voire trop. Votre collaborateur aura plus de facilités à respecter votre demande s’il vous sait disponible et ouvert pour répondre à ses éventuelles questions.
  3. Des instructions oui, mais au bon moment. Il est d’autant plus efficace de saisir le moment opportun où votre interlocuteur sera le plus réceptif à ce que vous lui direz. Prenez rendez-vous avec lui pour formaliser votre échange. En le mettant à l’aise lors de votre entrevue, vous augmenterez sa disponibilité d’esprit. Expliquez ce que vous voulez et répondez à toutes ses interrogations le cas échéant.
  4. Utilisez le langage de votre interlocuteur. Parlez posément, calmement avec des mots simples, en faisant référence à des éléments factuels. Une fois vos instructions données, assurez-vous que votre interlocuteur a bien entendu votre besoin. Pour cela, n’hésitez pas à lui faire reformuler vos propos ou à lui poser des questions.
  5. Mettez les choses à plat. Quand votre collaborateur n’a pas respecté vos instructions, dialoguez avec lui, écrit à l’appui. Sans jugement ni accusation, expliquez en quoi son excès de zèle a créé un dysfonctionnement. Poussez-le à réfléchir sur les conséquences de ce qui s’est passé. En évoquant les risques encourus s’il n’atteint pas ses prochains objectifs, il devrait prendre conscience de ses manquements.

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Principes d’apprentissage multimédia : quels impacts pour un PPT ?

mer, 17/04/2019 - 16:21

En pédagogie, on peut utiliser différents leviers pour que l’information soit intégrée par son public. Que l’on soit auditif, visuel ou kinesthésique, chacun a son mode d’apprentissage privilégié. Pour autant, quand il s’agit de mémorisation on retrouve des choses communes pour tout un chacun. En effet, le cerveau possède un mécanisme très élaboré pour collecter les informations, les intégrer et les mémoriser. Rien ne sert de  livrer le maximum de données d’un coup, mieux vaut distiller les informations selon une méthode bien précise. C’est ce que nous allons détailler ci-après en appliquant cette démarche à l’élaboration d’un power point de qualité.

Comment fonctionne la mémoire ?

Les unités d’informations : capacité de la mémoire de travail

Avant toute chose, il est essentiel de bien comprendre que nous avons tous un seuil d’intégration de l’information. C’est ce que l’on nomme la quantité de stockage. Il est inutile d’en donner trop et trop vite. Cette quantité de stockage se mesure en unités d’informations. Qu’est-ce qu’une unité d’information ? Des mots, des sons, des nombres, des goûts, des odeurs etc. Ces unités d’informations vont se ranger dans notre mémoire de travail, lieu de stockage de notre cerveau.  Physiologiquement, on ne peut stocker que 7 unités d’informations en même temps (environ).

→ Les slides du PPT doivent contenir moins de 7 unités d’informations.

Le modèle mental : l’apprentissage actif par le cerveau

Que fait notre cerveau quand nous apprenons ? Il assemble les différentes informations dans un modèle mental. Un modèle mental est la connexion entre les nouvelles données et les connaissances acquises par le passé. Ce processus de construction du modèle mental permet le passage des unités d’informations de la mémoire de travail à la mémoire à long terme.

Les slides du PPT qui contiennent des informations claires et la construction d’un seul modèle mental facilitent la mémorisation.

Les deux modes de codage de l’information et l’intérêt de leur association

Coder l’information signifie qu’elle va être traitée par le cerveau pour être enregistrée dans la mémoire. Le cerveau traite l’information selon 2 modes bien distincts : le visuel et l’auditif. Ainsi les mots et les images seraient stockés séparément  dans le cerveau. Plus le concept est imagé et concret, plus il sera  mémorisé. A l’inverse, plus le concept est abstrait et plus il sera stocké en tant que représentations verbales.

Les slides du PPT qui associent l’image aux mots permettent de structurer la présentation et favoriser la mémorisation.

Les émotions et la mémorisation

Les émotions ont un rôle essentiel dans l’attitude des gens. C’est pourquoi il est nécessaire de générer des émotions lorsque nous voulons rendre quelqu’un actif dans son apprentissage. Pour ce faire, l’image est là encore la ressource première. En effet, non seulement l’image fait sortir des émotions mais elle permet aussi de transmettre beaucoup d’informations en une seule fois. La meilleure combinaison pour mémoriser est la suivante : narration + images simples + un petit peu de texte se limitant à des titres ou phrases clés. Ainsi, l’auditoire ne se perd pas à tenter de comprendre la lecture d’un long paragraphe au détriment de l’écoute active du discours du conférencier.

Dans une slide du PPT, utiliser une image pour chaque idée clé afin de faciliter la mémorisation de l’auditoire par l’émotion qui sera produite.

Les principes universels d’apprentissage à intégrer dans ses slides de PPT Le principe de cohérence

Affichez uniquement l’essentiel ! Les logos ou toute image non liée au sujet de votre slide ne feront que parasiter la mémorisation.

Le principe de la segmentation

Il s’agit de rassembler les informations par petits groupes identifiés par des couleurs ou leur positionnement dans la slide.

Le principe des advance organizer

L’information sera mieux mémorisée si on la présente dans un contexte familier ou en faisant précéder sa présentation par un court récit sur les principes généraux.

Le principe du storytelling ou narration

Le principe de la narration est de lier les informations entre elles par un fil conducteur tout en ayant une dimension émotionnelle.

Le principe des niveaux de traitement

Pour mieux mémoriser une information, il faut l’analyser. Pour ce faire, il est judicieux de donner des exemples et de proposer des exercices d’études de cas ou de synthèse.

Le principe de signalisation

Un plan avec des titres cadre l’information et facilite la mémorisation.

Le principe de contiguïté temporelle

Nous l’avons vu précédemment, le meilleur combiné pour mémoriser une information est la narration couplée à l’image. Encore faut-il les présenter de manière simultanée.

Les avantages à prendre en compte : les principes d’apprentissage pour le multimédia :
  • Utiliser des slides structurées.
  • Présenter un plan avec titres.
  • Coupler le visuel avec la narration en simultané.
  • Stimuler un auditoire dans son schéma d’apprentissage.
  • Favoriser la mémorisation de l’information.

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Les questions qui font vendre

lun, 08/04/2019 - 11:21

La fonction commerciale occupe une place fondamentale dans le domaine des affaires. Non seulement elle est créatrice de richesses pour l’économie mais elle est également facteur de réussite pour une entreprise.

Dans un contexte économique revêche où la recherche de résultat est prioritaire, les commerciaux sont forcés de multiplier leurs ressources pour gagner en compétitivité. Garant de l’image de l’entreprise qu’il représente, un commercial chevronné doit être en mesure d’anticiper les évolutions du marché. De plus, il doit être capable de nouer et d’entretenir une relation avec son client tout en sachant gérer et accroître un portefeuille. Le cas échéant, il sera doué pour conclure les négociations par des ventes.

Pour maintenir un tel niveau de performance, le commercial détient de nombreuses options dans sa boîte à outils. Parmi ceux-ci, nous allons détailler le pouvoir du questionnement dans les relations commerciales grâce au check-list des bonnes questions. Ce procédé étoffe l’approche commerciale en permettant d’enrichir son argumentaire et de se démarquer par des solutions innovantes et performantes. Son utilisation se justifie face à de nouveaux clients mais aussi face aux habitués qu’il convient de surprendre perpétuellement pour conserver leur confiance.

La check-list des bonnes questions se prépare en amont d’un entretien commercial. Une fois terminée, elle se range scrupuleusement dans sa mallette pour être exploitée lors de l’entrevue. S’il est approprié de la sortir pour la garder à portée de mains, attention toutefois à ne pas enchaîner question sur question. La priorité reste à la création d’un lien avec le client qui ne peut éclore si le commercial se retranche derrière son inventaire interrogatif. Les questions prévues pourront se compléter par des questions spécifiques au client qui émergeront au fil de la discussion.

Le fond

Quelles sont les questions qui font vendre, celles qui élèvent les capacités de persuasion ? Ces questions peuvent être regroupées en 2 domaines dont chacun comprend 3 types d’informations recherchées. Les questions incontournables, et les questions gagnantes. Il s’agit, pour la plupart, de questions ouvertes, c’est-à-dire qui n’appellent pas de réponses préétablies (oui / non) mais favorisent la liberté d’expression de l’interlocuteur.

Les questions incontournables enquêtent sur :

  • Les besoins, le projet du client.
  • Le contexte marketing dans lequel il est positionné.
  • Les autres personnes décisionnaires et celles prenant part aux délibérations.

Les questions gagnantes sondent :

  • Les latitudes du client dans son pouvoir de décision.
  • La raison du projet.
  • L’état des lieux de la concurrence.
La forme

Pour éviter la monotonie, il est judicieux de jongler entre différentes formes de questions.

Les questions ouvertes : « Quelles sont les raisons qui vous ont poussé à contacter un producteur de marbre ? »

→ Impulsent l’entrée en matière et annoncent l’ouverture de la discussion.

Les questions factuelles : « Où ?», « Quoi ?», « Comment ?», « Qui ?» « Quand ?»

→Apportent la précision dans les échanges.

Les questions alternatives : « Préférez-vous le marbre ou le bois ?»

→ Amènent le client à se positionner entre deux choix

Les questions fermées : « Avez-vous déjà utilisé un marbre comme le nôtre » ?

→ Poussent à valider ou infirmer une hypothèse.

Les questions retour : « Vous me demandez si ce marbre est adapté ? Cela dépend, quel usage voulez-vous en faire ? »

→ Apportent des précisions sur la question que vient de poser le client.

Les questions ricochet : « Ce matin vous me parliez de votre intérêt pour l’ébénisterie, avez-vous déjà utilisé le marbre comme matériau de décoration ? »

→ Recadre élégamment la discussion sur un sujet important pour le commercial.

Les questions indirectes : « Qu’en pensent vos associés ? »

→ Explorent le contexte décisionnaire.

Les questions vérité : « A quoi verrez-vous que le marbre est plus esthétique que le bois ? »

→ Permettent de mesurer les objectifs d’achat.

Les questions paradoxe : « Qu’est-ce que vous voulez éviter en conservant le bois ? »

→ Amènent le client à dire ce qu’il ne veut pas quand il ne sait pas dire ce qu’il veut.

Les questions enquête : « Quels conseils me donneriez-vous pour travailler ensemble ? »

→ Force la motivation du client en posant des critères de réussite.

La dernière question : « Quels sont les points que nous n’avons pas abordés ? » ou tout simplement « Avez-vous une dernière question ? »

→ A pour fonction de motiver une prise de décision.

Si le client se montre favorable, enchainez sur une signature.

Si le client se montre hostile, utilisez l’humour comme joker pour tenter une dernière percée.

Alors, vous ai-je convaincu de l’importance du questionnement pour mieux vendre ?

Les bienfaits à maîtriser la check-list des bonnes questions :
  • Préparer une entrevue commerciale.
  • Recueillir un maximum d’informations.
  • Connaître le marché, le projet, la concurrence.
  • Élargir son champ d’action en découvrant de nouvelles opportunités et solutions.
  • Adapter son offre et son argumentation au regard des critères d’achat du client.

 

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Comment faire pour… gérer un débat ?

jeu, 04/04/2019 - 11:50
  1. Officialisez le débat. Dès le début de votre discours, annoncez à vos interlocuteurs que vous allez leur parler d’un sujet dont vous voulez débattre.  Plus qu’une simple discussion, demandez-leur de réagir, de vous questionner, de commenter, d’exprimer leurs ressentis tout au long de l’intervention.
  2. Cadrez l’échange. Avant d’entrer dans le vif du sujet, indiquez la durée du débat. Au cours des échanges, il vous appartient de cadencer le temps de parole de chacun. Rythmez la séance par des questions, des temps de parole, des phases de reformulation et d’autres de synthèse. Cinq minutes avant de conclure, il est important d’annoncer la fin du débat.
  3. Instaurez un climat favorable à la libre expression. Exprimez vos propres opinions avec authenticité pour instaurer la confiance. Puis, facilitez l’audace de votre auditoire en vous effaçant ponctuellement : regard « balayant », posture assise, déplacement sur le côté, paroles souriantes et détendues.
  4. Encouragez les prises de parole. Posez des questions ouvertes pour stimuler les réactions. Demandez l’avis du groupe. Face au silence, la patience est de mise car il faut parfois du temps pour qu’une réaction émerge. En revanche, s’il perdure, invitez (sans imposer) un participant à donner son opinion. Clarifiez, reformulez puis rebondissez sur un autre thème.
  5. Concluez le débat. Avant de clore le débat, faites la synthèse des points de vue exprimés pendant la séance en actant les points de désaccords et d’accords. Terminez par des propos constructifs tout en rappelant les décisions prises et les éventuels engagements. Et avant de lever la séance, des remerciements sont toujours les bienvenus.

 

Bonus : une touche d’humour !

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