{"id":1215,"date":"2016-10-07T14:14:55","date_gmt":"2016-10-07T13:14:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/?p=1215"},"modified":"2025-03-11T10:28:10","modified_gmt":"2025-03-11T09:28:10","slug":"commerciaux-comment-persuader-convaincre-storytelling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/commerciaux-comment-persuader-convaincre-storytelling\/","title":{"rendered":"Commerciaux : comment persuader, convaincre gr\u00e2ce au storytelling&#8230;"},"content":{"rendered":"<p>[et_pb_section fb_built=\u00a0\u00bb1&Prime; admin_label=\u00a0\u00bbsection\u00a0\u00bb _builder_version=\u00a0\u00bb4.16&Prime; global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb][et_pb_row admin_label=\u00a0\u00bbrow\u00a0\u00bb _builder_version=\u00a0\u00bb4.16&Prime; background_size=\u00a0\u00bbinitial\u00a0\u00bb background_position=\u00a0\u00bbtop_left\u00a0\u00bb background_repeat=\u00a0\u00bbrepeat\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb][et_pb_column type=\u00a0\u00bb4_4&Prime; _builder_version=\u00a0\u00bb4.16&Prime; custom_padding=\u00a0\u00bb|||\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb custom_padding__hover=\u00a0\u00bb|||\u00a0\u00bb][et_pb_text admin_label=\u00a0\u00bbText\u00a0\u00bb _builder_version=\u00a0\u00bb4.24.2&Prime; background_size=\u00a0\u00bbinitial\u00a0\u00bb background_position=\u00a0\u00bbtop_left\u00a0\u00bb background_repeat=\u00a0\u00bbrepeat\u00a0\u00bb hover_enabled=\u00a0\u00bb0&Prime; global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb sticky_enabled=\u00a0\u00bb0&Prime;]<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Le principe<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Le principe du storytelling r\u00e9side dans le fait de construire et de raconter des histoires \u00e0 fort pouvoir \u00e9motionnel afin de s\u00e9duire et de convaincre un interlocuteur. Bas\u00e9 sur des faits r\u00e9els, le recours au r\u00e9cit permet de mobiliser les \u00e9motions de vos clients afin de faire passer, avec plus d\u2019efficacit\u00e9, des messages et des arguments parfois complexes. Parce que pour parler \u00e0 la t\u00eate, il faut souvent savoir toucher le c\u0153ur, autrement dit, passer par l\u2019\u00e9motion pour atteindre la raison.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Construire un storytelling qui fonctionne<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">L\u2019id\u00e9e est donc de construire un r\u00e9cit mais pas n\u2019importe comment. L\u2019histoire doit \u00eatre authentique, bas\u00e9e des faits r\u00e9els, afin de donner du sens \u00e0 votre discours.<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Commencez par vous poser <span style=\"color: #ff9849;\"><strong>les bonnes questions<\/strong><\/span> : comment mes clients per\u00e7oivent-ils mon entreprise\u00a0? Quelle anecdote peut la caract\u00e9riser\u00a0? Quel message souhaitez-vous faire passer \u00e0 travers l\u2019histoire\u00a0? Quelle \u00e9motion voulez-vous provoquer\u00a0?<\/li>\n<\/ul>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Une fois votre cadre pos\u00e9, organisez <span style=\"color: #ff9849;\"><strong>la trame<\/strong><\/span> de votre r\u00e9cit \u00e0 travers trois composantes\u00a0:\n<ul>\n<li>le contexte, c\u2019est-\u00e0-dire l\u2019environnement et l\u2019intrigue de l\u2019histoire\u00a0: le lieu, l\u2019espace-temps, les personnages, l\u2019objectif du protagoniste principal, les potentiels obstacles, \u2026<\/li>\n<li>l\u2019action, c\u2019est-\u00e0-dire le d\u00e9roulement jusqu\u2019au d\u00e9nouement.<\/li>\n<li>le r\u00e9sultat\u00a0: la \u00ab\u00a0le\u00e7on\u00a0\u00bb de l\u2019histoire, c\u2019est-\u00e0-dire la raison pour laquelle vous avez choisi de raconter cette anecdote et pas une autre.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Il s\u2019agit ensuite d\u2019\u00e9toffer votre trame avec <span style=\"color: #ff9849;\"><strong>des nuances et des d\u00e9tails<\/strong><\/span> qui vont donner du corps ainsi que le sens \u00e9motionnel \u00e0 toute votre histoire\u00a0: les qualit\u00e9s et les points faibles des personnages, comment ils se comportent, leurs exp\u00e9riences, le d\u00e9cor autour, \u2026 n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 y mettre vos propres ressentis par rapport au r\u00e9cit, cela lui \u00ab\u00a0donnera encore plus de chair\u00a0\u00bb\u00a0!<\/li>\n<\/ul>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Dans le cas sp\u00e9cifique d\u2019un storytelling comme support de vente, utilisez ce qu\u2019on appelle le \u00ab\u00a0<span style=\"color: #ff9849;\"><strong>flow James Bond <\/strong><\/span>\u00bb qui consiste \u00e0 identifier dans votre r\u00e9cit \u00ab\u00a0un gentil et un m\u00e9chant\u00a0\u00bb ou tout du moins un \u00ab\u00a0conflit\u00a0\u00bb qui s\u2019articulera autour d\u2019un suspens et d\u2019un d\u00e9nouement incertain. Ce que nous appelons \u00ab\u00a0conflit\u00a0\u00bb \u00e9tant tout simplement le besoin de client pas encore combl\u00e9 mais qui le serait gr\u00e2ce \u00e0 votre produit \/ votre entreprise. Le flow en S ou flow de \u00ab\u00a0James Bond\u00a0\u00bb repose sur trois \u00e9tapes typiques de ces films d\u2019action haletants\u00a0:\n<ul>\n<li>capter l\u2019attention en connectant votre histoire d\u00e8s le d\u00e9but \u00e0 la situation du client par le rappel de ses besoins.<\/li>\n<li>stimuler le d\u00e9sir de changement en dramatisant le probl\u00e8me \u00e0 r\u00e9soudre et en mettant en sc\u00e8ne l\u2019urgence \u00e0 le solutionner.<\/li>\n<li>axer le d\u00e9nouement du probl\u00e8me sur la solution propos\u00e9e gr\u00e2ce \u00e0 vous.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Enfin travaillez votre<span style=\"color: #ff9849;\"> <strong>style narratif<\/strong> <\/span>en bannissant des termes trop compliqu\u00e9s, en privil\u00e9giant un style conversationnel, en incorporant les vrais noms des protagonistes, en utilisant des figures de style visuelles comme des m\u00e9taphores afin d\u2019imager vos mots et en utilisant des techniques comme l\u2019effet de surprise pour pimenter votre histoire.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Plus votre histoire sera bien pr\u00e9par\u00e9e et construite autour d\u2019une \u00e9motion \u00e0 faire passer, plus elle marquera votre interlocuteur. <span style=\"color: #ff9849;\"><strong>Les \u00e9motions primant souvent sur les faits et la logique d\u2019un r\u00e9cit.<\/strong><\/span><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Comment et pourquoi appliquer le storytelling lors d&rsquo;une pr\u00e9sentation commerciale ?<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\"><u>Raconter une histoire, oui mais laquelle\u00a0?<\/u><\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><span style=\"color: #ff9849;\"><strong>L\u2019histoire de l\u2019entreprise, de son fondateur <\/strong><\/span>: il vous sera facile de d\u00e9velopper tout une trame autour d\u2019un personnage, d\u2019une femme ou d\u2019un homme qui a un caract\u00e8re sp\u00e9cifique \u00e0 d\u00e9crire et qui a jou\u00e9 un r\u00f4le initial pour l\u2019entreprise. Attention, si vous \u00eates le cr\u00e9ateur de la soci\u00e9t\u00e9 ou du produit, veillez \u00e0 rester humble dans votre discours et valorisez le \u00ab\u00a0nous\u00a0\u00bb plus que le \u00ab je\u00a0\u00bb.<\/li>\n<\/ul>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><span style=\"color: #ff9849;\"><strong>L\u2019histoire de la cr\u00e9ation d\u2019un produit ou d\u2019un service <\/strong><\/span>: ici encore, il est ais\u00e9 de partir de l\u2019id\u00e9e originelle pour arriver au lancement d\u2019un produit en passant par les \u00e9tapes de fabrication, les obstacles de conception, les \u00e9quipes qui ont particip\u00e9 au projet, les d\u00e9lais \u00e0 respecter, \u2026<\/li>\n<\/ul>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><span style=\"color: #ff9849;\"><strong>L\u2019histoire d\u2019un \u00ab\u00a0cas\u00a0\u00bb client r\u00e9solu gr\u00e2ce \u00e0 votre solution <\/strong><\/span>: vous construisez alors ce qu\u2019on appelle un testimonial, la preuve du bien-fond\u00e9 de votre offre gr\u00e2ce \u00e0 une r\u00e9f\u00e9rence client.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\"><u>Et pourquoi\u00a0? <\/u><\/p>\n<div style=\"border: 2px solid #ff9849; padding: 15px; text-align: justify;\">\n<ul style=\"text-align: left;\">\n<li style=\"text-align: justify;\">Cr\u00e9er un lien affectif au sein d&rsquo;un discours commercial<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Se d\u00e9marquer de la concurrence gr\u00e2ce \u00e0 un \u00e9l\u00e9ment de diff\u00e9renciation<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Provoquer l&rsquo;adh\u00e9sion d&rsquo;un client \u00e0 un produit, un service ou aux valeurs d&rsquo;une entreprise<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&gt;&gt;&gt; Plus d&rsquo;outils pour se pr\u00e9senter commercialement autour de notre <span style=\"text-decoration: underline;\"><strong>formation : <a href=\"http:\/\/www.capitecorpus.com\/formation-commerciale\/formation-techniques-influence\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Commerciaux et techniques d&rsquo;influence<\/a><\/strong><\/span><\/p>\n<p>[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=\u00a0\u00bb4.24.2&Prime; _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb][et_pb_column _builder_version=\u00a0\u00bb4.24.2&Prime; _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb type=\u00a0\u00bb4_4&Prime;][et_pb_button button_url=\u00a0\u00bbhttps:\/\/www.capitecorpus.com\/formations-relation-client-efficacite-commerciale\/\u00a0\u00bb url_new_window=\u00a0\u00bbon\u00a0\u00bb button_text=\u00a0\u00bbD\u00e9couvrez nos formations en efficacit\u00e9 commerciale\u00a0\u00bb _builder_version=\u00a0\u00bb4.24.2&Prime; _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb custom_button=\u00a0\u00bbon\u00a0\u00bb button_text_size=\u00a0\u00bb17px\u00a0\u00bb button_text_color=\u00a0\u00bb#ecb648&Prime; button_font=\u00a0\u00bb|600|||||||\u00a0\u00bb hover_enabled=\u00a0\u00bb0&Prime; locked=\u00a0\u00bboff\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb sticky_enabled=\u00a0\u00bb0&Prime;][\/et_pb_button][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Le principe Le principe du storytelling r\u00e9side dans le fait de construire et de raconter des histoires \u00e0 fort pouvoir \u00e9motionnel afin de s\u00e9duire et de convaincre un interlocuteur. 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Parce que pour parler \u00e0 la t\u00eate, il faut souvent savoir toucher le c\u0153ur, autrement dit, passer par l\u2019\u00e9motion pour atteindre la raison.<\/p>\n\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Construire un storytelling qui fonctionne<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">L\u2019id\u00e9e est donc de construire un r\u00e9cit mais pas n\u2019importe comment. L\u2019histoire doit \u00eatre authentique, bas\u00e9e des faits r\u00e9els, afin de donner du sens \u00e0 votre discours.<\/p>\n\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n \t<li>Commencez par vous poser <span style=\"color: #ff9849;\"><strong>les bonnes questions<\/strong><\/span> : comment mes clients per\u00e7oivent-ils mon entreprise\u00a0? Quelle anecdote peut la caract\u00e9riser\u00a0? Quel message souhaitez-vous faire passer \u00e0 travers l\u2019histoire\u00a0? Quelle \u00e9motion voulez-vous provoquer\u00a0?<\/li>\n<\/ul>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n \t<li>Une fois votre cadre pos\u00e9, organisez <span style=\"color: #ff9849;\"><strong>la trame<\/strong><\/span> de votre r\u00e9cit \u00e0 travers trois composantes\u00a0:\n<ul>\n \t<li>le contexte, c\u2019est-\u00e0-dire l\u2019environnement et l\u2019intrigue de l\u2019histoire\u00a0: le lieu, l\u2019espace-temps, les personnages, l\u2019objectif du protagoniste principal, les potentiels obstacles, \u2026<\/li>\n \t<li>l\u2019action, c\u2019est-\u00e0-dire le d\u00e9roulement jusqu\u2019au d\u00e9nouement.<\/li>\n \t<li>le r\u00e9sultat\u00a0: la \u00ab\u00a0le\u00e7on\u00a0\u00bb de l\u2019histoire, c\u2019est-\u00e0-dire la raison pour laquelle vous avez choisi de raconter cette anecdote et pas une autre.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n \t<li>Il s\u2019agit ensuite d\u2019\u00e9toffer votre trame avec <span style=\"color: #ff9849;\"><strong>des nuances et des d\u00e9tails<\/strong><\/span> qui vont donner du corps ainsi que le sens \u00e9motionnel \u00e0 toute votre histoire\u00a0: les qualit\u00e9s et les points faibles des personnages, comment ils se comportent, leurs exp\u00e9riences, le d\u00e9cor autour, \u2026 n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 y mettre vos propres ressentis par rapport au r\u00e9cit, cela lui \u00ab\u00a0donnera encore plus de chair\u00a0\u00bb\u00a0!<\/li>\n<\/ul>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n \t<li>Dans le cas sp\u00e9cifique d\u2019un storytelling comme support de vente, utilisez ce qu\u2019on appelle le \u00ab\u00a0<span style=\"color: #ff9849;\"><strong>flow James Bond <\/strong><\/span>\u00bb qui consiste \u00e0 identifier dans votre r\u00e9cit \u00ab\u00a0un gentil et un m\u00e9chant\u00a0\u00bb ou tout du moins un \u00ab\u00a0conflit\u00a0\u00bb qui s\u2019articulera autour d\u2019un suspens et d\u2019un d\u00e9nouement incertain. Ce que nous appelons \u00ab\u00a0conflit\u00a0\u00bb \u00e9tant tout simplement le besoin de client pas encore combl\u00e9 mais qui le serait gr\u00e2ce \u00e0 votre produit \/ votre entreprise. Le flow en S ou flow de \u00ab\u00a0James Bond\u00a0\u00bb repose sur trois \u00e9tapes typiques de ces films d\u2019action haletants\u00a0:\n<ul>\n \t<li>capter l\u2019attention en connectant votre histoire d\u00e8s le d\u00e9but \u00e0 la situation du client par le rappel de ses besoins.<\/li>\n \t<li>stimuler le d\u00e9sir de changement en dramatisant le probl\u00e8me \u00e0 r\u00e9soudre et en mettant en sc\u00e8ne l\u2019urgence \u00e0 le solutionner.<\/li>\n \t<li>axer le d\u00e9nouement du probl\u00e8me sur la solution propos\u00e9e gr\u00e2ce \u00e0 vous.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n \t<li>Enfin travaillez votre<span style=\"color: #ff9849;\"> <strong>style narratif<\/strong> <\/span>en bannissant des termes trop compliqu\u00e9s, en privil\u00e9giant un style conversationnel, en incorporant les vrais noms des protagonistes, en utilisant des figures de style visuelles comme des m\u00e9taphores afin d\u2019imager vos mots et en utilisant des techniques comme l\u2019effet de surprise pour pimenter votre histoire.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Plus votre histoire sera bien pr\u00e9par\u00e9e et construite autour d\u2019une \u00e9motion \u00e0 faire passer, plus elle marquera votre interlocuteur. <span style=\"color: #ff9849;\"><strong>Les \u00e9motions primant souvent sur les faits et la logique d\u2019un r\u00e9cit.<\/strong><\/span><\/p>\n\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Comment et pourquoi appliquer le storytelling lors d'une pr\u00e9sentation commerciale ?<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\"><u>Raconter une histoire, oui mais laquelle\u00a0?<\/u><\/p>\n\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n \t<li><span style=\"color: #ff9849;\"><strong>L\u2019histoire de l\u2019entreprise, de son fondateur <\/strong><\/span>: il vous sera facile de d\u00e9velopper tout une trame autour d\u2019un personnage, d\u2019une femme ou d\u2019un homme qui a un caract\u00e8re sp\u00e9cifique \u00e0 d\u00e9crire et qui a jou\u00e9 un r\u00f4le initial pour l\u2019entreprise. Attention, si vous \u00eates le cr\u00e9ateur de la soci\u00e9t\u00e9 ou du produit, veillez \u00e0 rester humble dans votre discours et valorisez le \u00ab\u00a0nous\u00a0\u00bb plus que le \u00ab je\u00a0\u00bb.<\/li>\n<\/ul>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n \t<li><span style=\"color: #ff9849;\"><strong>L\u2019histoire de la cr\u00e9ation d\u2019un produit ou d\u2019un service <\/strong><\/span>: ici encore, il est ais\u00e9 de partir de l\u2019id\u00e9e originelle pour arriver au lancement d\u2019un produit en passant par les \u00e9tapes de fabrication, les obstacles de conception, les \u00e9quipes qui ont particip\u00e9 au projet, les d\u00e9lais \u00e0 respecter, \u2026<\/li>\n<\/ul>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n \t<li><span style=\"color: #ff9849;\"><strong>L\u2019histoire d\u2019un \u00ab\u00a0cas\u00a0\u00bb client r\u00e9solu gr\u00e2ce \u00e0 votre solution <\/strong><\/span>: vous construisez alors ce qu\u2019on appelle un testimonial, la preuve du bien-fond\u00e9 de votre offre gr\u00e2ce \u00e0 une r\u00e9f\u00e9rence client.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\"><u>Et pourquoi\u00a0? <\/u><\/p>\n\n<div style=\"border: 2px solid #ff9849; padding: 15px; text-align: justify;\">\n<ul style=\"text-align: left;\">\n \t<li style=\"text-align: justify;\">Cr\u00e9er un lien affectif au sein d'un discours commercial<\/li>\n \t<li style=\"text-align: justify;\">Se d\u00e9marquer de la concurrence gr\u00e2ce \u00e0 un \u00e9l\u00e9ment de diff\u00e9renciation<\/li>\n \t<li style=\"text-align: justify;\">Provoquer l'adh\u00e9sion d'un client \u00e0 un produit, un service ou aux valeurs d'une entreprise<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n&gt;&gt;&gt; Plus d'outils pour se pr\u00e9senter commercialement autour de notre <strong>formation : <a href=\"http:\/\/www.capitecorpus.com\/formation-commerciale\/formation-techniques-influence\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Commerciaux et techniques d'influence<\/a><\/strong>","_et_gb_content_width":"","footnotes":""},"categories":[3],"tags":[],"class_list":["post-1215","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-boite-a-outils","et-has-post-format-content","et_post_format-et-post-format-standard"],"views":1731,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1215","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1215"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1215\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":3791,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1215\/revisions\/3791"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/3785"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1215"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1215"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1215"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}