{"id":1290,"date":"2016-12-22T15:54:14","date_gmt":"2016-12-22T14:54:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/?p=1290"},"modified":"2017-03-07T14:33:12","modified_gmt":"2017-03-07T13:33:12","slug":"negociation-mode-resolution-conflits","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/negociation-mode-resolution-conflits\/","title":{"rendered":"La n\u00e9gociation comme mode de r\u00e9solution des conflits"},"content":{"rendered":"

Selon Anne Macquin, professeur associ\u00e9e au groupe HEC et auteure du livre \u00ab\u00a0Vente et n\u00e9gociation\u00a0\u00bb\u00a0: \u00ab Le mot n\u00e9gociation <\/strong><\/span>vient de \u00ab\u00a0negotiatio\u00a0\u00bb, qui signifie<\/em> commerce. Initialement donc, il d\u00e9signait les diff\u00e9rents entretiens qui jalonnent la vie commerciale et ont pour but de d\u00e9gager des accords, qu’il s’agisse d’accords d’achat\/vente ou de troc par exemple. Progressivement, le terme a pris une seconde signification. Il a \u00e9t\u00e9 associ\u00e9 \u00e0 la notion de conflit<\/strong><\/span>. La n\u00e9gociation a alors \u00e9t\u00e9 appr\u00e9hend\u00e9e comme un mode de r\u00e9solution des conflits, comme une des alternatives possibles \u00e0 l’usage de la force, \u00e0 l’instar de la m\u00e9diation ou de l’arbitrage. \u00bb En 1981, William Ury et Roger Fisher exposent une m\u00e9thode mise au point au centre de recherche et d\u2019enseignement de l\u2019Universit\u00e9 de Harvard. Le livre s\u2019intitule \u00ab\u00a0Getting to Yes\u00a0\u00bb et devient rapidement une r\u00e9f\u00e9rence en expliquant comment n\u00e9gocier dans son propre int\u00e9r\u00eat mais \u00e9galement dans le respect des fondamentaux de l\u2019autre. Une m\u00e9thode de n\u00e9gociation qui repose sur la compl\u00e9mentarit\u00e9 et pas sur l\u2019adversit\u00e9\u00a0! Reprenons en ici les 5 crit\u00e8res principaux\u00a0:<\/p>\n

4 principes de conduite de la n\u00e9gociation…<\/h2>\n

Les hommes<\/strong><\/h3>\n

Il s\u2019agit tout d\u2019abord de traiter s\u00e9par\u00e9ment les questions des personnes <\/strong><\/span>et le probl\u00e8me. La r\u00e9alit\u00e9 \u00ab\u00a0objective<\/strong><\/span>\u00a0\u00bb ne doit pas importer, l’essentiel est plut\u00f4t de comprendre les diff\u00e9rentes perceptions de la r\u00e9alit\u00e9 entre vous et la personne avec qui vous n\u00e9gociez. Pour se faire, il est n\u00e9cessaire de se mettre dans la peau de l\u2019autre. Le c\u00f4t\u00e9 affectif joue un r\u00f4le important en tant que facteur de d\u00e9cision<\/strong><\/span>. Dans le d\u00e9roulement du processus de n\u00e9gociation<\/strong><\/span>, des \u00e9motions vont se manifester, ainsi que les convictions respectives.<\/p>\n

Ce qui est en cause dans ces relations, ce sont des valeurs (dignit\u00e9, fiert\u00e9, l\u00e9gitimit\u00e9, respect des traditions, des croyances, des usages et des coutumes\u2026) qui susciteront des r\u00e9actions auxquelles il faut vous attendre afin de les reconnaitre et de vous y adapter. Vous mettre sur le m\u00eame mode \u00e9motionnel que votre interlocuteur vous permettra tout simplement de mieux faire passer vos id\u00e9es<\/strong><\/span>. Plus d\u2019information sur l\u2019intelligence \u00e9motionnelle en cliquant ici.<\/a><\/em><\/p>\n

Les int\u00e9r\u00eats plus que les positions<\/strong><\/h3>\n

Les \u00ab\u00a0int\u00e9r\u00eats\u00a0\u00bb sont comme des moteurs<\/strong> silencieux<\/strong><\/span>. Ils sont facteurs de motivation sur le long terme et refl\u00e8tent des attentes profondes et g\u00e9n\u00e9rales. Les \u00ab\u00a0positions\u00a0\u00bb sont quant \u00e0 elles, ce que disent vouloir les gens dans un conflit. Ce sont les traductions plus ou moins fid\u00e8les des int\u00e9r\u00eats. Il est ainsi indispensable que les parties oppos\u00e9es dans un conflit comprennent leurs int\u00e9r\u00eats mais \u00e9galement ceux des autres afin de parvenir \u00e0 des r\u00e9sultats plus productifs et satisfaisants. N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 vous demander pourquoi votre interlocuteur prend telle ou telle position ou pourquoi il ne peut pas adh\u00e9rer <\/strong><\/span>\u00e0 votre proposition.<\/p>\n

Les solutions<\/strong><\/h3>\n

L\u2019id\u00e9e est ici de rechercher, si possible, des options <\/strong><\/span>susceptibles d\u2019apporter un avantage <\/strong><\/span>mutuel \u00e0 chaque partie en pr\u00e9sence en prenant appui sur des int\u00e9r\u00eats communs ou compl\u00e9mentaires. Il s\u2019agira ensuite d\u2019\u00e9largir le spectre des possibles en faisant appel \u00e0 des sp\u00e9cialistes de diff\u00e9rentes disciplines, en variant le champ de l\u2019accord (accord partiel ou plus large, \u2026) et en envisageant des port\u00e9es diff\u00e9rentes (provisoire\/d\u00e9finitif, facultatif\/contraignant, \u2026)<\/p>\n

Les crit\u00e8res<\/strong><\/h3>\n

Afin d\u2019\u00e9viter toute mauvaise interpr\u00e9tation, d\u00e9cidez en amont de la n\u00e9gociation que le r\u00e9sultat <\/strong><\/span>repose sur des crit\u00e8res objectifs et sur des principes l\u00e9gitimes. Ainsi, cela permettra d\u2019objectiver <\/strong><\/span>concr\u00e8tement votre \u00e9change et de rendre moins subjectives vos attentes ainsi que celles de la personne en face de vous.<\/p>\n

1 principe de limitation de l’espace du n\u00e9gociable<\/h2>\n

La n\u00e9gociation raisonn\u00e9e <\/strong><\/span>repose sur la capacit\u00e9 \u00e0 d\u00e9velopper sa BATNA <\/strong><\/span>(Best Alternative to Non Agreement), en fran\u00e7ais\u00a0: sa meilleure alternative \u00e0 une solution n\u00e9goci\u00e9e, ou plus couramment, sa meilleure solution de rechange.<\/p>\n

La d\u00e9finition de sa BATNA permet de d\u00e9finir son seuil de tol\u00e9rance maximum, son point de r\u00e9f\u00e9rence, sa valeur, son prix de r\u00e9serve en \u00e9conomie ou encore son front de r\u00e9sistance en psychologie Elle permet de s\u2019interroger sur les effets de \u00ab\u00a0l\u2019apr\u00e8s n\u00e9gociation\u00a0\u00bb qu\u2019il faudra assumer si la relation est cass\u00e9e. Une fois qu\u2019elle a d\u00e9fini une BATNA, une partie est beaucoup plus confiante lorsqu\u2019elle entre dans une n\u00e9gociation, car elle a clairement d\u00e9fini les questions <\/strong><\/span>qui sont n\u00e9gociables<\/strong><\/span>, la marge de man\u0153uvre dont elle dispose pour obtenir que ses int\u00e9r\u00eats soient satisfaits et la ligne d\u2019action qu\u2019elle pourra adopter au cas o\u00f9 les discussions n\u2019aboutiraient pas.<\/p>\n

Certains sp\u00e9cialistes de la gestion des conflits soutiennent qu\u2019une partie ne devrait jamais s\u2019engager dans une n\u00e9gociation sans conna\u00eetre les autres alternatives dont elle dispose. Cette solution de repli doit bien-s\u00fbr \u00eatre pr\u00e9par\u00e9e en amont. Elle est encore plus indispensable lorsque le rapport de force est d\u00e9s\u00e9quilibr\u00e9 et quand la partie adverse refuse de jouer le jeu. Il vous faudra alors mettre les efforts de \u00ab\u00a0l\u2019adversaire\u00a0\u00bb au service de vos propres fins en traitant les positions de l\u2019autre comme des propositions et en consid\u00e9rant ses attaques comme des conseils et des suggestions.<\/p>\n

Enfin, si la n\u00e9gociation est un \u00e9chec, ne vous braquez pas et faites intervenir un m\u00e9diateur<\/strong><\/span>.<\/p>\n

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Les 5 principes pour bien pr\u00e9parer sa n\u00e9gociation\u00a0?<\/h2>\n

D\u00e9terminez :<\/p>\n