{"id":1857,"date":"2018-06-12T14:30:27","date_gmt":"2018-06-12T13:30:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/?p=1857"},"modified":"2018-06-13T08:21:02","modified_gmt":"2018-06-13T07:21:02","slug":"qe-intelligence-emotionnelle-commercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/qe-intelligence-emotionnelle-commercial\/","title":{"rendered":"Le QE, l&rsquo;intelligence \u00e9motionnelle au service du commercial"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\">Si nous avons d\u00e9j\u00e0 vant\u00e9 ici les bienfaits du d\u00e9veloppement de <strong><a href=\"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/mieux-manager-intelligence-emotionnelle\/\">l\u2019intelligence \u00e9motionnelle<\/a><\/strong>, dans le mode de management, nous nous int\u00e9ressons ici \u00e0 la sp\u00e9cificit\u00e9 du <span style=\"color: #fd9752;\"><strong>Quotient Emotionnel commercial<\/strong><\/span>, autrement dit, l\u2019intelligence \u00e9motionnelle sp\u00e9cifique \u00e0 la vente. Partant du principe que l\u2019exp\u00e9rience \u00e9motionnelle prime souvent sur les caract\u00e9ristiques de ce qui est vendu, que ce soit un produit ou un service,\u00a0des \u00e9tudes ont d\u00e9velopp\u00e9 une approche commerciale bas\u00e9e sur les quatre piliers du QE commercial et sur la mani\u00e8re de d\u00e9passer la m\u00e9fiance inh\u00e9rente \u00e0 tout acheteur quand il est face \u00e0 un vendeur. Retour en deux points sur les bases du QE\u00a0:<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Les 4 piliers du QE<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Une d\u00e9cision d\u2019achat est souvent, au moins autant, \u00e9motionnelle que rationnelle ou logique. Quatre composantes ont \u00e9t\u00e9 identifi\u00e9es afin de permettre \u00e0 un <a href=\"http:\/\/www.capitecorpus.com\/formation-commerciale\/formation-vente-PNL\" target=\"_blank\"><strong>\u00ab\u00a0bon vendeur\u00a0\u00bb<\/strong><\/a>\u00a0de d\u00e9velopper ses comp\u00e9tences relationnelles et de mieux maitriser les crit\u00e8res de d\u00e9cision cognitifs des acheteurs.<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><span style=\"color: #fd9752;\"><strong>L\u2019empathie\u00a0<\/strong><\/span>: les vendeurs d\u2019exception arrivent \u00e0 comprendre les besoins de leurs clients pour mieux r\u00e9pondre \u00e0 leurs besoins. Ils per\u00e7oivent les \u00e9motions des acheteurs afin de mieux les orienter dans la vente.<\/li>\n<li>La <strong><span style=\"color: #fd9752;\">maitrise de soi<\/span>\u00a0<\/strong>: savoir contr\u00f4ler ses \u00e9motions n\u00e9gatives permet au vendeur de ne pas se laisser emporter par un sentiment qui pourrait perturber son lien avec un acheteur. La peur, la col\u00e8re, le doute ou l\u2019impatience n\u2019ont ainsi pas de prise sur lui, du moins de mani\u00e8re perceptible.<\/li>\n<li>La <strong><span style=\"color: #fd9752;\">conscience de soi<\/span>\u00a0<\/strong>: un vendeur qui atteint ses objectifs connait ses points forts, ses points faibles et sa marge de progression. Ils ont conscience du fait que leur comportement et leur discours influent sur les autres.<\/li>\n<li>L\u2019<strong><span style=\"color: #fd9752;\">instinct commercial<\/span>\u00a0<\/strong>: un bon vendeur doit avoir en lui l\u2019optimisme, la comp\u00e9titivit\u00e9 et le d\u00e9sir furieux de r\u00e9ussir\u00a0!<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Travailler son quotient \u00e9motionnel c\u2019est donc savoir s\u2019\u00e9couter, \u00e9couter les autres, se connaitre soi-m\u00eame et avoir en soi l\u2019\u00e9lan commercial. Tout un programme\u00a0!<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Le mur \u00e9motionnel<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Au d\u00e9but de toute relation commerciale, un \u00ab\u00a0mur \u00e9motionnel\u00a0\u00bb s\u00e9pare les vendeurs et les acheteurs. Un bon vendeur saura le d\u00e9passer pour cr\u00e9er un lien avec son client. L\u2019id\u00e9e principale repose sur le fait de savoir se mettre \u00e0 la place de l\u2019acheteur. Comment\u00a0?<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Le <span style=\"color: #fd9752;\"><strong>jeu de r\u00f4le <\/strong><\/span>avec un coll\u00e8gue est un bon outil pour apprendre \u00e0 \u00eatre cr\u00e9dible et communiquant. Cela permet de se challenger mutuellement et d\u2019avoir un retour objectif sur sa mani\u00e8re de vendre.<\/li>\n<li>De m\u00eame, un <span style=\"color: #fd9752;\"><strong>sch\u00e9ma de disruption <\/strong><\/span>permettra de bouleverser les attentes des acheteurs pour d\u00e9clencher un achat coup de c\u0153ur. La rupture avec un sc\u00e9nario attendu par l\u2019acheteur court-circuitera un sch\u00e9ma mental pr\u00e9\u00e9tabli et permettra de faire appel \u00e0 son imagination, de le reconnecter \u00e0 ses envies propres.<\/li>\n<li>Valorisez les <span style=\"color: #fd9752;\"><strong>micro engagements <\/strong><\/span>sur des d\u00e9tails\u00a0: la forme, la couleur, le b\u00e9n\u00e9fice du produit \u00e0 vendre par exemple. A force de petits accords avec un acheteur, on arrive \u00e0 se mettre en phase avec lui et \u00e0 l\u2019accompagner vers un achat final, en conscience et sans manipulation\u00a0!<\/li>\n<li>Enfin, le crit\u00e8re principal repose sur le <span style=\"color: #fd9752;\"><strong>capital sympathie <\/strong><\/span>du vendeur. Les gens ach\u00e8tent \u00e0 ceux qu\u2019ils appr\u00e9cient\u00a0! Pour ce faire, il convient de soigner son sourire, son ton de voix, la politesse, la tenue, l\u2019enthousiasme et aussi la capacit\u00e9 d\u2019attention \u00e0 l\u2019autre en \u00e9tant impliqu\u00e9 et \u00e0 l\u2019\u00e9coute.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Le <span style=\"color: #fd9752;\"><strong>QE commercial <\/strong><\/span>valorise ainsi l\u2019interaction humaine authentique. Un bon vendeur qui s\u2019appuie sur cet outil saura faire faire \u00e0 l\u2019acheteur un achat de c\u0153ur sans lui faire perdre la raison. De quoi engendrer le cercle vertueux du bon vendeur\u00a0: un client convaincu devient forc\u00e9ment un client fid\u00e8le et un ambassadeur aupr\u00e8s de son r\u00e9seau.<\/p>\n<div style=\"border: 2px solid #ff9849; padding: 15px; text-align: justify;\">\n<h3 style=\"letter-spacing: -0.01em; text-align: justify;\">Les avantages\u00a0du \u00ab\u00a0QE\u00a0\u00bb<\/h3>\n<ul>\n<li style=\"text-align: justify;\">D\u00e9velopper une forme d&rsquo;intelligence bas\u00e9e sur l&rsquo;\u00eatre humain qui permet d&rsquo;amener l&rsquo;acheteur vers un achat coup de coeur.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Avancer dans la connaissance de soi vis-\u00e0-vis de sa pratique commerciale.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Augmenter ses ventes en m\u00eame temps que le taux de satisfaction de sa client\u00e8le.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<p><span style=\"color: #ffffff;\">.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><a href=\"http:\/\/www.capitecorpus.com\/formation-commercial\" target=\"_blank\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-1859\" src=\"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/cta_commercial.png\" alt=\"D\u00e9couvrir nos formations commerciales\" width=\"554\" height=\"33\" srcset=\"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/cta_commercial.png 554w, https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/cta_commercial-300x18.png 300w, https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/cta_commercial-533x33.png 533w, https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/cta_commercial-534x33.png 534w\" sizes=\"(max-width: 554px) 100vw, 554px\" \/><\/a><\/p>\n<p style=\"font-size: 0.8em; text-align: justify;\">* Source de l&rsquo;article : cet article est issue du livre Sales EQ : <a href=\"https:\/\/www.amazon.fr\/gp\/product\/1119312574\/ref=as_li_tf_tl?ie=UTF8&amp;creativeASIN=1119312574&amp;linkCode=as2&amp;tag=getabstractco-21\">How Ultra-High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal &#8211; Jeb Blount, Wiley\u00a0\u00a9 2017.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Si nous avons d\u00e9j\u00e0 vant\u00e9 ici les bienfaits du d\u00e9veloppement de l\u2019intelligence \u00e9motionnelle, dans le mode de management, nous nous int\u00e9ressons ici \u00e0 la sp\u00e9cificit\u00e9 du Quotient Emotionnel commercial, autrement dit, l\u2019intelligence \u00e9motionnelle sp\u00e9cifique \u00e0 la vente. 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