{"id":2125,"date":"2019-04-08T10:21:09","date_gmt":"2019-04-08T09:21:09","guid":{"rendered":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/?p=2125"},"modified":"2025-03-11T11:39:18","modified_gmt":"2025-03-11T10:39:18","slug":"les-questions-qui-font-vendre","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/les-questions-qui-font-vendre\/","title":{"rendered":"Les questions qui font vendre"},"content":{"rendered":"<p>[et_pb_section fb_built=\u00a0\u00bb1&Prime; _builder_version=\u00a0\u00bb4.16&Prime; global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb][et_pb_row _builder_version=\u00a0\u00bb4.16&Prime; background_size=\u00a0\u00bbinitial\u00a0\u00bb background_position=\u00a0\u00bbtop_left\u00a0\u00bb background_repeat=\u00a0\u00bbrepeat\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb][et_pb_column type=\u00a0\u00bb4_4&Prime; _builder_version=\u00a0\u00bb4.16&Prime; custom_padding=\u00a0\u00bb|||\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb custom_padding__hover=\u00a0\u00bb|||\u00a0\u00bb][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.16&Prime; background_size=\u00a0\u00bbinitial\u00a0\u00bb background_position=\u00a0\u00bbtop_left\u00a0\u00bb background_repeat=\u00a0\u00bbrepeat\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb]<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">La fonction commerciale occupe une place fondamentale dans le domaine des affaires. Non seulement elle est cr\u00e9atrice de richesses pour l\u2019\u00e9conomie mais elle est \u00e9galement facteur de r\u00e9ussite pour une entreprise.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dans un contexte \u00e9conomique rev\u00eache o\u00f9 la recherche de r\u00e9sultat est prioritaire, les commerciaux sont forc\u00e9s de multiplier leurs ressources pour gagner en comp\u00e9titivit\u00e9. Garant de l\u2019image de l\u2019entreprise qu\u2019il repr\u00e9sente, un commercial chevronn\u00e9 doit \u00eatre en mesure d\u2019anticiper les \u00e9volutions du march\u00e9. De plus, il doit \u00eatre capable de nouer et d\u2019entretenir une relation avec son client tout en sachant g\u00e9rer et accro\u00eetre un portefeuille. Le cas \u00e9ch\u00e9ant, il sera dou\u00e9 pour conclure les n\u00e9gociations par des ventes.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Pour maintenir un tel niveau de performance, le commercial d\u00e9tient de nombreuses options dans sa bo\u00eete \u00e0 outils. Parmi ceux-ci, nous allons d\u00e9tailler le pouvoir du questionnement dans les relations commerciales gr\u00e2ce au<span style=\"color: #fd9852;\"><strong> check-list des bonnes questions<\/strong><\/span>. Ce proc\u00e9d\u00e9 \u00e9toffe l\u2019approche commerciale en permettant d\u2019enrichir son argumentaire et de se d\u00e9marquer par des solutions innovantes et performantes. Son utilisation se justifie face \u00e0 de nouveaux clients mais aussi face aux habitu\u00e9s qu\u2019il convient de surprendre perp\u00e9tuellement pour conserver leur confiance.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">La check-list des bonnes questions se pr\u00e9pare en amont d\u2019un entretien commercial. Une fois termin\u00e9e, elle se range scrupuleusement dans sa mallette pour \u00eatre exploit\u00e9e lors de l\u2019entrevue. S\u2019il est appropri\u00e9 de la sortir pour la garder \u00e0 port\u00e9e de mains, attention toutefois \u00e0 ne pas encha\u00eener question sur question. La priorit\u00e9 reste \u00e0 la cr\u00e9ation d\u2019un lien avec le client qui ne peut \u00e9clore si le commercial se retranche derri\u00e8re son inventaire interrogatif. Les questions pr\u00e9vues pourront se compl\u00e9ter par des questions sp\u00e9cifiques au client qui \u00e9mergeront au fil de la discussion.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Le fond<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Quelles sont les questions qui font vendre, celles qui \u00e9l\u00e8vent les capacit\u00e9s de persuasion\u00a0? Ces questions peuvent \u00eatre regroup\u00e9es en 2 domaines dont chacun comprend 3 types d\u2019informations recherch\u00e9es. Les questions incontournables, et les questions gagnantes. Il s\u2019agit, pour la plupart, de questions ouvertes, c\u2019est-\u00e0-dire qui n\u2019appellent pas de r\u00e9ponses pr\u00e9\u00e9tablies (oui \/ non) mais favorisent la libert\u00e9 d\u2019expression de l\u2019interlocuteur.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #fd9852;\"><strong>Les questions incontournables<\/strong><\/span> enqu\u00eatent sur\u00a0:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Les besoins, le projet du client.<\/li>\n<li>Le contexte marketing dans lequel il est positionn\u00e9.<\/li>\n<li>Les autres personnes d\u00e9cisionnaires et celles prenant part aux d\u00e9lib\u00e9rations.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #fd9852;\"><strong>Les questions gagnantes<\/strong><\/span> sondent\u00a0:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Les latitudes du client dans son pouvoir de d\u00e9cision.<\/li>\n<li>La raison du projet.<\/li>\n<li>L\u2019\u00e9tat des lieux de la concurrence.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">La forme<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Pour \u00e9viter la monotonie, il est judicieux de jongler entre diff\u00e9rentes formes de questions.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #fd9852;\"><strong><u>Les questions ouvertes<\/u><\/strong>\u00a0<\/span>: \u00ab\u00a0Quelles sont les raisons qui vous ont pouss\u00e9 \u00e0 contacter un producteur de marbre\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Impulsent l\u2019entr\u00e9e en mati\u00e8re et annoncent l\u2019ouverture de la discussion.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #fd9852;\"><strong><u>Les questions factuelles<\/u>\u00a0<\/strong><\/span>: \u00ab\u00a0O\u00f9\u00a0?\u00bb, \u00ab\u00a0Quoi\u00a0?\u00bb, \u00ab\u00a0Comment\u00a0?\u00bb, \u00ab\u00a0Qui\u00a0?\u00bb \u00ab\u00a0Quand\u00a0?\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192Apportent la pr\u00e9cision dans les \u00e9changes.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>Les questions alternatives<\/u><\/span>\u00a0<\/strong>: \u00ab\u00a0Pr\u00e9f\u00e9rez-vous le marbre ou le bois\u00a0?\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Am\u00e8nent le client \u00e0 se positionner entre deux choix<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>Les questions ferm\u00e9es<\/u>\u00a0<\/span>:<\/strong> \u00ab\u00a0Avez-vous d\u00e9j\u00e0 utilis\u00e9 un marbre comme le n\u00f4tre\u00a0\u00bb\u00a0?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Poussent \u00e0 valider ou infirmer une hypoth\u00e8se.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>Les questions retour<\/u>\u00a0<\/span>:<\/strong> \u00ab\u00a0Vous me demandez si ce marbre est adapt\u00e9\u00a0? Cela d\u00e9pend, quel usage voulez-vous en faire\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Apportent des pr\u00e9cisions sur la question que vient de poser le client.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>Les questions ricochet<\/u><\/span>\u00a0:<\/strong> \u00ab\u00a0Ce matin vous me parliez de\u00a0votre int\u00e9r\u00eat pour l\u2019\u00e9b\u00e9nisterie, avez-vous d\u00e9j\u00e0 utilis\u00e9 le marbre comme mat\u00e9riau de d\u00e9coration\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Recadre \u00e9l\u00e9gamment la discussion sur un sujet important pour le commercial.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>Les questions indirectes<\/u><\/span>\u00a0:<\/strong> \u00ab\u00a0Qu\u2019en pensent vos associ\u00e9s\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Explorent le contexte d\u00e9cisionnaire.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>Les questions v\u00e9rit\u00e9<\/u><\/span>\u00a0:<\/strong> \u00ab\u00a0A quoi verrez-vous que le marbre est plus esth\u00e9tique que le bois\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Permettent de mesurer les objectifs d\u2019achat.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>Les questions paradoxe<\/u><\/span>\u00a0:<\/strong> \u00ab\u00a0Qu\u2019est-ce que vous voulez \u00e9viter en conservant le bois\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Am\u00e8nent le client \u00e0 dire ce qu\u2019il ne veut pas quand il ne sait pas dire ce qu\u2019il veut.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>Les questions enqu\u00eate<\/u><\/span>\u00a0:<\/strong> \u00ab\u00a0Quels conseils me donneriez-vous pour travailler ensemble\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Force la motivation du client en posant des crit\u00e8res de r\u00e9ussite.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>La derni\u00e8re question\u00a0:<\/u><\/span>\u00a0<\/strong>\u00ab Quels sont les points que nous n\u2019avons pas abord\u00e9s\u00a0?\u00a0\u00bb ou tout simplement \u00ab\u00a0Avez-vous une derni\u00e8re question\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 A pour fonction de motiver une prise de d\u00e9cision.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Si le client se montre favorable, enchainez sur une signature.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Si le client se montre hostile, utilisez l\u2019humour comme joker pour tenter une derni\u00e8re perc\u00e9e.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Alors, vous ai-je convaincu de l\u2019importance du questionnement pour mieux vendre\u00a0?<\/p>\n<div style=\"border: 2px solid #ff9849; padding: 15px;\">\n<h3 style=\"letter-spacing: -0.01em; text-align: justify;\">Les\u00a0bienfaits\u00a0\u00e0 ma\u00eetriser la check-list des bonnes questions :<\/h3>\n<ul>\n<li style=\"text-align: justify;\">Pr\u00e9parer une entrevue commerciale.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Recueillir un maximum d&rsquo;informations.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Conna\u00eetre le march\u00e9, le projet, la concurrence.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">\u00c9largir son champ d&rsquo;action en d\u00e9couvrant de nouvelles opportunit\u00e9s et solutions.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Adapter son offre et son argumentation au regard des crit\u00e8res d&rsquo;achat du client.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>[\/et_pb_text][et_pb_button button_url=\u00a0\u00bbhttps:\/\/www.capitecorpus.com\/formations-relation-client-efficacite-commerciale\/\u00a0\u00bb url_new_window=\u00a0\u00bbon\u00a0\u00bb button_text=\u00a0\u00bbD\u00e9couvrez toutes nos formations en Efficacit\u00e9 commerciale\u00a0\u00bb _builder_version=\u00a0\u00bb4.24.2&Prime; _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb custom_button=\u00a0\u00bbon\u00a0\u00bb button_text_size=\u00a0\u00bb17px\u00a0\u00bb button_text_color=\u00a0\u00bb#ecb648&Prime; button_font=\u00a0\u00bb|600|||||||\u00a0\u00bb hover_enabled=\u00a0\u00bb0&Prime; locked=\u00a0\u00bboff\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb sticky_enabled=\u00a0\u00bb0&Prime;][\/et_pb_button][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La fonction commerciale occupe une place fondamentale dans le domaine des affaires. 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Non seulement elle est cr\u00e9atrice de richesses pour l\u2019\u00e9conomie mais elle est \u00e9galement facteur de r\u00e9ussite pour une entreprise.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dans un contexte \u00e9conomique rev\u00eache o\u00f9 la recherche de r\u00e9sultat est prioritaire, les commerciaux sont forc\u00e9s de multiplier leurs ressources pour gagner en comp\u00e9titivit\u00e9. Garant de l\u2019image de l\u2019entreprise qu\u2019il repr\u00e9sente, un commercial chevronn\u00e9 doit \u00eatre en mesure d\u2019anticiper les \u00e9volutions du march\u00e9. De plus, il doit \u00eatre capable de nouer et d\u2019entretenir une relation avec son client tout en sachant g\u00e9rer et accro\u00eetre un portefeuille. Le cas \u00e9ch\u00e9ant, il sera dou\u00e9 pour conclure les n\u00e9gociations par des ventes.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Pour maintenir un tel niveau de performance, le commercial d\u00e9tient de nombreuses options dans sa bo\u00eete \u00e0 outils. Parmi ceux-ci, nous allons d\u00e9tailler le pouvoir du questionnement dans les relations commerciales gr\u00e2ce au<span style=\"color: #fd9852;\"><strong> check-list des bonnes questions<\/strong><\/span>. Ce proc\u00e9d\u00e9 \u00e9toffe l\u2019approche commerciale en permettant d\u2019enrichir son argumentaire et de se d\u00e9marquer par des solutions innovantes et performantes. Son utilisation se justifie face \u00e0 de nouveaux clients mais aussi face aux habitu\u00e9s qu\u2019il convient de surprendre perp\u00e9tuellement pour conserver leur confiance.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">La check-list des bonnes questions se pr\u00e9pare en amont d\u2019un entretien commercial. Une fois termin\u00e9e, elle se range scrupuleusement dans sa mallette pour \u00eatre exploit\u00e9e lors de l\u2019entrevue. S\u2019il est appropri\u00e9 de la sortir pour la garder \u00e0 port\u00e9e de mains, attention toutefois \u00e0 ne pas encha\u00eener question sur question. La priorit\u00e9 reste \u00e0 la cr\u00e9ation d\u2019un lien avec le client qui ne peut \u00e9clore si le commercial se retranche derri\u00e8re son inventaire interrogatif. Les questions pr\u00e9vues pourront se compl\u00e9ter par des questions sp\u00e9cifiques au client qui \u00e9mergeront au fil de la discussion.<\/p>\n\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Le fond<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Quelles sont les questions qui font vendre, celles qui \u00e9l\u00e8vent les capacit\u00e9s de persuasion\u00a0? Ces questions peuvent \u00eatre regroup\u00e9es en 2 domaines dont chacun comprend 3 types d\u2019informations recherch\u00e9es. Les questions incontournables, et les questions gagnantes. Il s\u2019agit, pour la plupart, de questions ouvertes, c\u2019est-\u00e0-dire qui n\u2019appellent pas de r\u00e9ponses pr\u00e9\u00e9tablies (oui \/ non) mais favorisent la libert\u00e9 d\u2019expression de l\u2019interlocuteur.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #fd9852;\"><strong>Les questions incontournables<\/strong><\/span> enqu\u00eatent sur\u00a0:<\/p>\n\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n \t<li>Les besoins, le projet du client.<\/li>\n \t<li>Le contexte marketing dans lequel il est positionn\u00e9.<\/li>\n \t<li>Les autres personnes d\u00e9cisionnaires et celles prenant part aux d\u00e9lib\u00e9rations.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #fd9852;\"><strong>Les questions gagnantes<\/strong><\/span> sondent\u00a0:<\/p>\n\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n \t<li>Les latitudes du client dans son pouvoir de d\u00e9cision.<\/li>\n \t<li>La raison du projet.<\/li>\n \t<li>L\u2019\u00e9tat des lieux de la concurrence.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">La forme<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Pour \u00e9viter la monotonie, il est judicieux de jongler entre diff\u00e9rentes formes de questions.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #fd9852;\"><strong><u>Les questions ouvertes<\/u><\/strong>\u00a0<\/span>: \u00ab\u00a0Quelles sont les raisons qui vous ont pouss\u00e9 \u00e0 contacter un producteur de marbre\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Impulsent l\u2019entr\u00e9e en mati\u00e8re et annoncent l\u2019ouverture de la discussion.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #fd9852;\"><strong><u>Les questions factuelles<\/u>\u00a0<\/strong><\/span>: \u00ab\u00a0O\u00f9\u00a0?\u00bb, \u00ab\u00a0Quoi\u00a0?\u00bb, \u00ab\u00a0Comment\u00a0?\u00bb, \u00ab\u00a0Qui\u00a0?\u00bb \u00ab\u00a0Quand\u00a0?\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192Apportent la pr\u00e9cision dans les \u00e9changes.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>Les questions alternatives<\/u><\/span>\u00a0<\/strong>: \u00ab\u00a0Pr\u00e9f\u00e9rez-vous le marbre ou le bois\u00a0?\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Am\u00e8nent le client \u00e0 se positionner entre deux choix<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>Les questions ferm\u00e9es<\/u>\u00a0<\/span>:<\/strong> \u00ab\u00a0Avez-vous d\u00e9j\u00e0 utilis\u00e9 un marbre comme le n\u00f4tre\u00a0\u00bb\u00a0?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Poussent \u00e0 valider ou infirmer une hypoth\u00e8se.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>Les questions retour<\/u>\u00a0<\/span>:<\/strong> \u00ab\u00a0Vous me demandez si ce marbre est adapt\u00e9\u00a0? Cela d\u00e9pend, quel usage voulez-vous en faire\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Apportent des pr\u00e9cisions sur la question que vient de poser le client.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>Les questions ricochet<\/u><\/span>\u00a0:<\/strong> \u00ab\u00a0Ce matin vous me parliez de\u00a0votre int\u00e9r\u00eat pour l\u2019\u00e9b\u00e9nisterie, avez-vous d\u00e9j\u00e0 utilis\u00e9 le marbre comme mat\u00e9riau de d\u00e9coration\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Recadre \u00e9l\u00e9gamment la discussion sur un sujet important pour le commercial.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>Les questions indirectes<\/u><\/span>\u00a0:<\/strong> \u00ab\u00a0Qu\u2019en pensent vos associ\u00e9s\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Explorent le contexte d\u00e9cisionnaire.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>Les questions v\u00e9rit\u00e9<\/u><\/span>\u00a0:<\/strong> \u00ab\u00a0A quoi verrez-vous que le marbre est plus esth\u00e9tique que le bois\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Permettent de mesurer les objectifs d\u2019achat.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>Les questions paradoxe<\/u><\/span>\u00a0:<\/strong> \u00ab\u00a0Qu\u2019est-ce que vous voulez \u00e9viter en conservant le bois\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Am\u00e8nent le client \u00e0 dire ce qu\u2019il ne veut pas quand il ne sait pas dire ce qu\u2019il veut.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>Les questions enqu\u00eate<\/u><\/span>\u00a0:<\/strong> \u00ab\u00a0Quels conseils me donneriez-vous pour travailler ensemble\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 Force la motivation du client en posant des crit\u00e8res de r\u00e9ussite.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: #fd9852;\"><u>La derni\u00e8re question\u00a0:<\/u><\/span>\u00a0<\/strong>\u00ab Quels sont les points que nous n\u2019avons pas abord\u00e9s\u00a0?\u00a0\u00bb ou tout simplement \u00ab\u00a0Avez-vous une derni\u00e8re question\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u2192 A pour fonction de motiver une prise de d\u00e9cision.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Si le client se montre favorable, enchainez sur une signature.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Si le client se montre hostile, utilisez l\u2019humour comme joker pour tenter une derni\u00e8re perc\u00e9e.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Alors, vous ai-je convaincu de l\u2019importance du questionnement pour mieux vendre\u00a0?<\/p>\n\n<div style=\"border: 2px solid #ff9849; padding: 15px;\">\n<h3 style=\"letter-spacing: -0.01em; text-align: justify;\">Les\u00a0bienfaits\u00a0\u00e0 ma\u00eetriser la check-list des bonnes questions :<\/h3>\n<ul>\n \t<li style=\"text-align: justify;\">Pr\u00e9parer une entrevue commerciale.<\/li>\n \t<li style=\"text-align: justify;\">Recueillir un maximum d'informations.<\/li>\n \t<li style=\"text-align: justify;\">Conna\u00eetre le march\u00e9, le projet, la concurrence.<\/li>\n \t<li style=\"text-align: justify;\">\u00c9largir son champ d'action en d\u00e9couvrant de nouvelles opportunit\u00e9s et solutions.<\/li>\n \t<li style=\"text-align: justify;\">Adapter son offre et son argumentation au regard des crit\u00e8res d'achat du client.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<a href=\"https:\/\/www.capitecorpus.com\/formation-commercial\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img class=\"alignnone size-full wp-image-1859\" src=\"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/cta_commercial.png\" alt=\"D\u00e9couvrir nos formations commerciales\" width=\"554\" height=\"33\" \/><\/a>","_et_gb_content_width":"","footnotes":""},"categories":[3,136],"tags":[],"class_list":["post-2125","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-boite-a-outils","category-commercial","et-has-post-format-content","et_post_format-et-post-format-standard"],"views":2296,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2125","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2125"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2125\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":3833,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2125\/revisions\/3833"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/3829"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2125"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2125"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2125"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}