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Innover c\u2019est bien mais commercialiser<\/strong> ce que l\u2019on a cr\u00e9\u00e9, c\u2019est mieux\u00a0! Et pourtant, il semblerait que la vente de nouveaux produits ou services soit loin d\u2019\u00eatre une chose ais\u00e9e. Ainsi on assiste \u00e0 une v\u00e9ritable rupture entre la phase d\u2019innovation et celle de commercialisation. En effet, le processus de vente de nouveaux produits diff\u00e8re de celui de produits d\u00e9j\u00e0 sortis\u00a0: il requiert plus d\u2019implication, plus de vigilance, davantage de temps \u00e0 consacrer \u00e0 sa client\u00e8le. S\u2019il s\u2019av\u00e8re facile de d\u00e9crocher un rendez-vous avec un client pour lui pr\u00e9senter son nouveau produit ou service, il est bien plus compliqu\u00e9 de conclure la signature. Et pour cause, la nouveaut\u00e9 suscite l\u2019int\u00e9r\u00eat et la curiosit\u00e9 mais la peur du risque et du changement peut prendre le dessus sur l\u2019attrait.<\/p>\n Alors comment aider ses commerciaux \u00e0 mieux vendre<\/strong>\u00a0et surmonter ces obstacles? Gr\u00e2ce \u00e0 une formation\u00a0solide \u00e0 la fois sur le produit et sur les techniques de ventes<\/strong><\/a> adapt\u00e9es \u00e0 une op\u00e9ration de lancement.<\/p>\n Il existe une diff\u00e9rence notable entre la pr\u00e9sentation d\u2019un produit et la formation autour de ce produit. Il ne suffit pas de susciter le besoin et d\u2019attiser la convoitise en vantant les m\u00e9rites d\u2019une innovation. Le commercial<\/strong><\/a> qui est en mesure de comprendre les enjeux auxquels son client va devoir faire face a beaucoup plus de chances de mener \u00e0 terme la n\u00e9gociation. Pour convaincre, il va devenir force de proposition voire \u00eatre l\u2019un des acteurs de l\u2019accompagnement au changement. La vente de nouveaux produits requiert une projection \u00e0 long terme aux prix d\u2019efforts notables. Id\u00e9alement, pour gagner du temps, le commercial form\u00e9 devrait pouvoir distinguer le client curieux du client ouvert au changement. C\u2019est pourquoi il est indispensable de conna\u00eetre son client, son environnement professionnel et le fonctionnement de son service. Et pour cela, encore faut-il savoir comment s\u2019y prendre\u00a0!<\/p>\n Le r\u00f4le du directeur commercial<\/strong><\/span>\u00a0est important car c\u2019est \u00e0 lui qu\u2019appartient de mettre en \u0153uvre des strat\u00e9gies de vente. Non seulement il va s\u00e9lectionner des commerciaux comp\u00e9tents mais il va aussi les accompagner tout au long du processus de lancement. Ce r\u00f4le de manager coach ne s\u2019improvise pas mais s\u2019apprend pour aider ses collaborateurs \u00e0 d\u00e9passer leurs freins, leurs croyances, et leur permettre de continuer \u00e0 progresser.<\/p>\n Des commerciaux comp\u00e9tents<\/strong><\/span> sont avant tout des vendeurs ayant l\u2019envie d\u2019apprendre, de progresser, d\u2019am\u00e9liorer leurs capacit\u00e9s et ouverts au d\u00e9veloppement de leurs comp\u00e9tences personnelles et relationnelles. Ce sont \u00e9galement des personnes qui cherchent \u00e0 comprendre et qui aiment exp\u00e9rimenter. Le temps consacr\u00e9 \u00e0 la formation active au d\u00e9triment des ventes va se r\u00e9v\u00e9ler fructueux non pas dans l\u2019imm\u00e9diatet\u00e9 mais sur le long terme. De plus, il est imp\u00e9ratif que le comportement des commerciaux \u00e9volue en m\u00eame temps que les fluctuations du march\u00e9\u00a0: l\u2019\u00e9valuation des comp\u00e9tences de mani\u00e8re r\u00e9guli\u00e8re est capitale pour une force de vente efficace et strat\u00e9gique. On peut vendre n\u2019importe quel produit pour autant que le commercial ait la bonne technique\u00a0!<\/p>\n La formation continue pour accompagner la vente de nouveaux produits va liguer les services commerciaux autour de la cr\u00e9ation d\u2019une strat\u00e9gie commune de vente. Ce n\u2019est qu\u2019au prix d\u2019une formation commerciale<\/a><\/strong> pointue, cibl\u00e9e et dont les r\u00e9sultats seront \u00e9valuables<\/strong><\/span> dans les chiffres que la performance pourra se concevoir.<\/p>\n [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Innover c\u2019est bien mais commercialiser ce que l\u2019on a cr\u00e9\u00e9, c\u2019est mieux\u00a0! Et pourtant, il semblerait que la vente de nouveaux produits ou services soit loin d\u2019\u00eatre une chose ais\u00e9e. Ainsi on assiste \u00e0 une v\u00e9ritable rupture entre la phase d\u2019innovation et celle de commercialisation. 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Le commercial<\/strong><\/a> qui est en mesure de comprendre les enjeux auxquels son client va devoir faire face a beaucoup plus de chances de mener \u00e0 terme la n\u00e9gociation. Pour convaincre, il va devenir force de proposition voire \u00eatre l\u2019un des acteurs de l\u2019accompagnement au changement. La vente de nouveaux produits requiert une projection \u00e0 long terme aux prix d\u2019efforts notables. Id\u00e9alement, pour gagner du temps, le commercial form\u00e9 devrait pouvoir distinguer le client curieux du client ouvert au changement. C\u2019est pourquoi il est indispensable de conna\u00eetre son client, son environnement professionnel et le fonctionnement de son service. Et pour cela, encore faut-il savoir comment s\u2019y prendre\u00a0!<\/p>\r\n\r\n Le r\u00f4le du directeur commercial<\/strong><\/span>\u00a0est important car c\u2019est \u00e0 lui qu\u2019appartient de mettre en \u0153uvre des strat\u00e9gies de vente. Non seulement il va s\u00e9lectionner des commerciaux comp\u00e9tents mais il va aussi les accompagner tout au long du processus de lancement. Ce r\u00f4le de manager coach ne s\u2019improvise pas mais s\u2019apprend pour aider ses collaborateurs \u00e0 d\u00e9passer leurs freins, leurs croyances, et leur permettre de continuer \u00e0 progresser.<\/p>\r\n Des commerciaux comp\u00e9tents<\/strong><\/span> sont avant tout des vendeurs ayant l\u2019envie d\u2019apprendre, de progresser, d\u2019am\u00e9liorer leurs capacit\u00e9s et ouverts au d\u00e9veloppement de leurs comp\u00e9tences personnelles et relationnelles. Ce sont \u00e9galement des personnes qui cherchent \u00e0 comprendre et qui aiment exp\u00e9rimenter. Le temps consacr\u00e9 \u00e0 la formation active au d\u00e9triment des ventes va se r\u00e9v\u00e9ler fructueux non pas dans l\u2019imm\u00e9diatet\u00e9 mais sur le long terme. De plus, il est imp\u00e9ratif que le comportement des commerciaux \u00e9volue en m\u00eame temps que les fluctuations du march\u00e9\u00a0: l\u2019\u00e9valuation des comp\u00e9tences de mani\u00e8re r\u00e9guli\u00e8re est capitale pour une force de vente efficace et strat\u00e9gique. On peut vendre n\u2019importe quel produit pour autant que le commercial ait la bonne technique\u00a0!<\/p>\r\n\r\n <\/p>\r\n La formation continue pour accompagner la vente de nouveaux produits va liguer les services commerciaux autour de la cr\u00e9ation d\u2019une strat\u00e9gie commune de vente. 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