{"id":2324,"date":"2019-11-26T19:01:18","date_gmt":"2019-11-26T18:01:18","guid":{"rendered":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/?p=2324"},"modified":"2019-11-29T17:12:03","modified_gmt":"2019-11-29T16:12:03","slug":"les-emotions-et-lart-de-la-negociation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/les-emotions-et-lart-de-la-negociation\/","title":{"rendered":"Les \u00e9motions et l’art de la n\u00e9gociation"},"content":{"rendered":"

N\u00e9gocier<\/span><\/a><\/strong>\u00a0c\u2019est avant tout trouver un accord \u00ab\u00a0gagnant-gagnant\u00a0\u00bb entre deux ou plusieurs personnes de \u00ab\u00a0camps\u00a0\u00bb diff\u00e9rents. Il ne s\u2019agit pas de remporter une bataille au d\u00e9triment de la partie adverse mais d\u2019avoir une discussion ouverte pour parvenir \u00e0 une entente. Un n\u00e9gociateur chevronn\u00e9 sait faire preuve de strat\u00e9gie, d\u2019imagination et surtout de psychologie. En effet, les \u00e9motions jouent un r\u00f4le essentiel dans <\/span>l\u2019art de la n\u00e9gociation<\/span><\/strong><\/a>. Parce qu\u2019il y a interaction humaine, l\u2019\u00e9tat d\u2019esprit des participants est toujours \u00e0 prendre en compte. Qu\u2019il soit g\u00e9n\u00e9ral (comment je me sens aujourd\u2019hui) ou sp\u00e9cifique (quelle \u00e9motion domine aujourd\u2019hui), l\u2019\u00e9tat d\u2019esprit influence notre comportement et ce, \u00e0 fortiori lors d\u2019une n\u00e9gociation. Alison Wood Brooks, enseignante en n\u00e9gociation \u00e0 la Harvard Business School, nous donne les cl\u00e9s pour mettre au point sa <\/span>strat\u00e9gie de n\u00e9gociation<\/a><\/strong><\/span>\u00a0en tirant partie de ses \u00e9motions. <\/span><\/p>\n

Contr\u00f4ler son anxi\u00e9t\u00e9<\/h2>\n

La n\u00e9gociation<\/a><\/strong><\/span>\u00a0peut \u00eatre per\u00e7ue comme une situation potentiellement dangereuse et donc inqui\u00e9tante. C\u2019est pourquoi elle g\u00e9n\u00e8re souvent de l\u2019anxi\u00e9t\u00e9. Cette \u00e9motion autocentr\u00e9e se traduit par des r\u00e9actions physiques et comportementales qui peuvent nuire aux pourparlers. En effet, l\u2019anxi\u00e9t\u00e9 incite \u00e0 la fuite plut\u00f4t qu\u2019\u00e0 la patience et \u00e0 la pers\u00e9v\u00e9rance face \u00e0 la difficult\u00e9. Concr\u00e8tement, les personnes anxieuses n\u00e9gocient diff\u00e9remment des personnes sereines\u00a0: leurs premi\u00e8res offres sont plus faibles, leurs r\u00e9actions plus rapides et elles quittent souvent les n\u00e9gociations trop vite. Le n\u00e9gociateur qui exprime son anxi\u00e9t\u00e9 est en perte de confiance. Il saura moins faire preuve de discernement et\u00a0 <\/span>il va avoir tendance \u00e0 demander l\u2019avis de tierces personnes. Attention aux interlocuteurs calculateurs qui provoquent d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment une situation anxieuse pour parvenir plus facilement \u00e0 leurs fins!<\/span><\/p>\n

\u2192<\/span> Comment \u00e9viter l\u2019anxi\u00e9t\u00e9<\/strong> : en s\u2019entra\u00eenant ou en suivant des strat\u00e9gies de perfectionnement\u00a0car plus on s\u2019entra\u00eene et moins on a peur de faire. Si malgr\u00e9 tout l\u2019anxi\u00e9t\u00e9 reste trop forte, la solution ultime serait de confier la mission \u00e0 un n\u00e9gociateur externe.<\/span><\/span><\/p>\n

G\u00e9rer la col\u00e8re<\/h2>\n

La col\u00e8re, puissante \u00e9motion d\u00e9vers\u00e9e sur autrui, est-elle constructive ou improductive\u00a0? La n\u00e9gociation n\u2019est pourtant pas un combat de coqs mais bien une collaboration entre parties aux int\u00e9r\u00eats divergents. Etre en col\u00e8re donne-t-il r\u00e9ellement plus de force, de charisme, de conviction\u00a0? Dans les n\u00e9gociations unilat\u00e9rales avec une seule partie et une seule transaction, la col\u00e8re peut \u00eatre utile. Dans les autres configurations, la col\u00e8re ab\u00eeme surtout la relation professionnelle. En effet, elle fait perdre tout discernement, augmente le risque d\u2019impasse, stimule la comp\u00e9tition au d\u00e9triment de la collaboration, \u00e9gratigne les relations \u00e0 long terme car elle entrave la sympathie et la confiance, favorise la d\u00e9mission de la partie adverse.<\/span><\/p>\n

\u2192<\/b><\/span> Comment \u00e9viter la col\u00e8re :<\/b> en tissant des liens avec son interlocuteur avant et pendant la n\u00e9gociation, en cherchant des solutions gagnant\/gagnant, en calmant le jeu face \u00e0 une personne col\u00e9reuse, en demandant une pause dans le processus de n\u00e9gociation pour prendre du recul et \u00e9viter l\u2019affrontement ou encore en convertissant sa col\u00e8re en une autre \u00e9motion.<\/span><\/span><\/p>\n

Accepter la d\u00e9ception et le regret<\/h2>\n

M\u00eame si la n\u00e9gociation implique par essence des concessions pour chaque participant, il n\u2019est pas rare de se sentir d\u00e9\u00e7u une fois l\u2019accord trouv\u00e9. N\u00e9anmoins, exprimer sa d\u00e9ception peut devenir un atout pour mieux servir ses int\u00e9r\u00eats. En effet, une personne d\u00e9\u00e7ue suscite de l\u2019empathie et donne \u00e0 l\u2019autre l\u2019envie d\u2019att\u00e9nuer la tristesse qu\u2019il pense avoir provoqu\u00e9e. Il est n\u00e9cessaire de comprendre pourquoi cela n\u2019a pas fonctionn\u00e9 comme on l’aurait voulu. Regretter am\u00e8ne \u00e0 revenir sur les \u00e9tapes de la n\u00e9gociation pour analyser les erreurs commises.<\/span><\/p>\n

\u2192<\/b><\/span> Comment \u00e9viter le regret :<\/b> en posant des questions pour \u00e9viter les erreurs d\u2019omission, en \u00e9coutant, en r\u00e9fl\u00e9chissant sur des alternatives pour \u00e9viter les opportunit\u00e9s manqu\u00e9es, en regardant si toutes les possibilit\u00e9s ont \u00e9t\u00e9 explor\u00e9es. Parce que tout est perfectible, il est aussi possible d\u2019envisager une ren\u00e9gociation apr\u00e8s accord.<\/span><\/span><\/p>\n

Canaliser la joie et l’enthousiasme<\/h2>\n

Mener \u00e0 bien une n\u00e9gociation c\u2019est stimulant. Pour autant, m\u00eame si l\u2019enthousiasme est l\u00e9gitime, il peut \u00eatre per\u00e7u par l\u2019interlocuteur comme arrogant. Le risque est de d\u00e9cevoir, de vexer l\u2019autre et que celui-ci demande la<\/span> r\u00e9siliation ou ren\u00e9gociation de l\u2019accord conclu. En outre, l\u2019enthousiasme fait baisser la vigilance et la prudence par exc\u00e8s de confiance.<\/span><\/p>\n

\u2192<\/b><\/span> Comment \u00e9viter l\u2019exc\u00e8s de joie :<\/b> en faisant croire \u00e0 l\u2019autre qu\u2019il a fait une bonne affaire, en cultivant toujours la bienveillance, en ne prenant que des d\u00e9cisions justifi\u00e9es, c\u2019est-\u00e0-dire non fond\u00e9es sur un exc\u00e8s de confiance.<\/span><\/span><\/p>\n

Pour bien mener une n\u00e9gociation, mieux vaut se conna\u00eetre et rep\u00e9rer ses \u00e9motions dominantes. En apprenant \u00e0 apprivoiser nos \u00e9motions, nous gagnerons tous en force de persuasion.<\/span><\/p>\n

\n

Points \u00e0 retenir :<\/h3>\n
    \n
  • Conna\u00eetre et g\u00e9rer ses \u00e9motions<\/strong><\/span> est un atout en mati\u00e8re de n\u00e9gociation<\/li>\n
  • L’anxi\u00e9t\u00e9 se g\u00e8re gr\u00e2ce \u00e0 l’entra\u00eenement<\/strong><\/span><\/li>\n
  • La col\u00e8re se canalise en prenant du recul<\/strong><\/span><\/li>\n
  • La d\u00e9ception s’\u00e9vite gr\u00e2ce \u00e0 une m\u00e9thodologie minutieuse<\/strong><\/span><\/li>\n
  • Pour ne pas avoir de regrets, il faut analyser la n\u00e9gociation<\/strong><\/span> dont le r\u00e9sultat n’a pas \u00e9t\u00e9 satisfaisant<\/li>\n
  • Calmer son enthousiasme<\/strong><\/span> pour ne pas para\u00eetre arrogant<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n

     <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    N\u00e9gocier\u00a0c\u2019est avant tout trouver un accord \u00ab\u00a0gagnant-gagnant\u00a0\u00bb entre deux ou plusieurs personnes de \u00ab\u00a0camps\u00a0\u00bb diff\u00e9rents. Il ne s\u2019agit pas de remporter une bataille au d\u00e9triment de la partie adverse mais d\u2019avoir une discussion ouverte pour parvenir \u00e0 une entente. Un n\u00e9gociateur chevronn\u00e9 sait faire preuve de strat\u00e9gie, d\u2019imagination et surtout de psychologie. En effet, les […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":2330,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","footnotes":""},"categories":[3,136],"tags":[],"class_list":["post-2324","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-boite-a-outils","category-commercial","et-has-post-format-content","et_post_format-et-post-format-standard"],"views":2805,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2324","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2324"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2324\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2330"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2324"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2324"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2324"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}