[et_pb_section fb_built=\u00a0\u00bb1″ _builder_version=\u00a0\u00bb4.16″ global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb][et_pb_row _builder_version=\u00a0\u00bb4.16″ background_size=\u00a0\u00bbinitial\u00a0\u00bb background_position=\u00a0\u00bbtop_left\u00a0\u00bb background_repeat=\u00a0\u00bbrepeat\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb][et_pb_column type=\u00a0\u00bb4_4″ _builder_version=\u00a0\u00bb4.16″ custom_padding=\u00a0\u00bb|||\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb custom_padding__hover=\u00a0\u00bb|||\u00a0\u00bb][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ background_size=\u00a0\u00bbinitial\u00a0\u00bb background_position=\u00a0\u00bbtop_left\u00a0\u00bb background_repeat=\u00a0\u00bbrepeat\u00a0\u00bb hover_enabled=\u00a0\u00bb0″ global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb sticky_enabled=\u00a0\u00bb0″]<\/p>\n
La n\u00e9gociation est avant tout une affaire humaine<\/strong><\/span>, et quand on parle d\u2019humain, on parle immanquablement de diversit\u00e9 : diversit\u00e9 dans les caract\u00e8res, diversit\u00e9 dans les valeurs, diversit\u00e9 dans les fa\u00e7ons de faire, diversit\u00e9 dans les approches relationnelles, en r\u00e9sum\u00e9, diversit\u00e9 de <\/span>n\u00e9gociateurs<\/strong>\u00a0<\/span>!<\/span>\u00a0Parmi la multiplicit\u00e9 de profils qui existent, il est toutefois possible de dresser quelques portraits caract\u00e9ristiques. Sans pour autant r\u00e9diger un manuel du n\u00e9gociateur, ces \u00abclassifications\u00bb pourront vous aider \u00e0 mieux vous positionner et \u00e0 adapter votre tactique face \u00e0 votre interlocuteur. Parce qu\u2019\u00eatre strat\u00e9gique ne suffit pas, en sachant analyser son profil psychologique<\/strong><\/span> vous pourrez parfaire votre approche pour entrer en relation avec ce n\u00e9gociateur et le rallier \u00e0 vos objectifs. <\/span><\/p>\n Richard Bourrelly, n\u00e9gociateur et fondateur de l\u2019Institut Albert Mansbridge d\u00e9di\u00e9 \u00e0 la formation professionnelle, nous donne quelques pistes pour d\u00e9couvrir \u00e0 qui l\u2019on a affaire et quelles d\u00e9marches adopter pour chaque profil de n\u00e9gociateur.<\/span><\/p>\n N\u00e9gocier implique de composer avec sa propre personnalit\u00e9 et sa psychologie<\/strong><\/span>. Partant de ce postulat, il y a donc autant de types de <\/strong><\/a><\/span>n\u00e9gociations<\/strong><\/span>\u00a0que de n\u00e9gociateurs. Pour autant, il existe 3 supports principaux<\/strong><\/span> sur lesquels peuvent s’appuyer les n\u00e9gociateurs. <\/span><\/p>\n Il s\u2019agit de la partie de la personnalit\u00e9 du n\u00e9gociateur ax\u00e9e sur les r\u00e9sultats<\/strong><\/span>, la r\u00e9flexion<\/strong><\/span>, la bataille<\/strong><\/span>. Il se caract\u00e9rise par des comportements tels que :<\/span><\/p>\n Il concerne la partie de la personnalit\u00e9 du n\u00e9gociateur orient\u00e9e sur les relations avec son interlocuteur<\/strong><\/span>. Il s\u2019illustre par des attitudes telles que :<\/span><\/p>\n Il se rapporte \u00e0 la partie de la personnalit\u00e9 du n\u00e9gociateur orient\u00e9e vers la justice<\/strong><\/span>. Il se traduit par les tendances suivantes :<\/span><\/p>\n Chaque profil de n\u00e9gociateur s\u2019appuie sur l\u2019un, voire deux, des trois sens principaux que nous venons de voir. En fonction du support dominant, vous pourrez en d\u00e9duire le fonctionnement de votre interlocuteur et adapter votre ligne de conduite \u00e0 la sienne le cas \u00e9ch\u00e9ant.<\/span><\/p>\n Il s\u2019agit d\u2019un n\u00e9gociateur uniquement motiv\u00e9 par le r\u00e9sultat \u00e0 obtenir, le pouvoir et la gratification. D\u00e9pourvu d\u2019\u00e9tats d\u2019\u00e2me, c\u2019est un calculateur sans scrupules qui aime pousser l\u2019autre dans ses retranchements. Endurant dans le conflit, il est r\u00e9sistant \u00e0 la pression. N\u00e9anmoins, il est tellement bien pr\u00e9par\u00e9 pour gagner qu\u2019il risque souvent de s\u2019enfermer dans son sch\u00e9ma de pens\u00e9e; de ce fait, il aura du mal \u00e0 s\u2019adapter \u00e0 l\u2019impr\u00e9vu. <\/span><\/p>\n Les cl\u00e9s pour n\u00e9gocier avec un strat\u00e8ge :<\/i><\/b><\/span><\/p>\n C\u2019est un n\u00e9gociateur pourvu de sens strat\u00e9gique et aussi d\u2019aisance relationnelle. Il sait d\u00e9crypter la personnalit\u00e9 d\u2019autrui qu\u2019il va utiliser en le man\u0153uvrant gr\u00e2ce \u00e0 son pouvoir de persuasion. S\u00e9ducteur n\u00e9, sans foi ni loi, il dispose aussi d\u2019un sens strat\u00e9gique aigu et ne recule devant rien pour atteindre ses objectifs.<\/span><\/p>\n Les cl\u00e9s pour n\u00e9gocier avec un manipulateur :<\/i><\/b><\/span><\/p>\n Muni d\u2019un fort sens relationnel, vous ne pourrez rien lui refuser tant il est avenant et charismatique. A votre \u00e9coute, le n\u00e9gociateur s\u00e9ducteur est un beau parleur toujours pr\u00eat \u00e0 vous complimenter pour arriver \u00e0 ses fins. N\u00e9anmoins, \u00e0 trop se focaliser sur la qualit\u00e9 relationnelle, il en oublie de pr\u00e9parer techniquement ses entretiens et de mesurer le contexte g\u00e9n\u00e9ral.<\/span><\/p>\n Les cl\u00e9s pour n\u00e9gocier avec un s\u00e9ducteur :<\/i><\/b><\/span><\/p>\n Ce qui compte pour lui c\u2019est d\u2019avoir de bonnes relations avec les autres tout en \u00e9tant juste avec tout le monde. Respectueux de son partenaire comme des enjeux professionnels, il sait allier les deux dans le processus de n\u00e9gociation. Pos\u00e9, mesur\u00e9, \u00e0 l\u2019\u00e9coute, sachant prendre de la distance, il incarne la sagesse \u00e0 la perfection.<\/span><\/p>\n Les cl\u00e9s pour n\u00e9gocier avec un p\u00e8re de famille :<\/i><\/b><\/span><\/p>\n Sage n\u00e9gociateur dot\u00e9 d\u2019un sens majeur de l\u2019\u00e9quit\u00e9, le m\u00e9diateur cherche \u00e0 ce que chaque partie obtienne satisfaction gr\u00e2ce \u00e0 un accord \u00e9quilibr\u00e9. Il sait analyser la situation et comprendre les probl\u00e9matiques en jeu pour chacune des parties. Cr\u00e9atif dot\u00e9 d\u2019une vision \u00e0 long terme, il saura vous sortir des situations les plus inextricables.<\/span><\/p>\n Les cl\u00e9s pour n\u00e9gocier avec un m\u00e9diateur :<\/i><\/b><\/span><\/p>\n Ce profil de n\u00e9gociateur a tendance \u00e0 arborer l\u2019\u00e9tendard du preux chevalier pour vous mettre en confiance. Attention, ne soyez pas dupe, il sait jouer de son image pour vous apprivoiser. En effet, pas du tout sensible \u00e0 la relation, il cherche avant tout \u00e0 satisfaire son propre int\u00e9r\u00eat tout en vous faisant croire qu\u2019il recherche le v\u00f4tre. <\/span><\/p>\n Les cl\u00e9s pour n\u00e9gocier avec un diplomate :<\/i><\/b><\/span><\/p>\n <\/p>\n [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La n\u00e9gociation est avant tout une affaire humaine, et quand on parle d\u2019humain, on parle immanquablement de diversit\u00e9 : diversit\u00e9 dans les caract\u00e8res, diversit\u00e9 dans les valeurs, diversit\u00e9 dans les fa\u00e7ons de faire, diversit\u00e9 dans les approches relationnelles, en r\u00e9sum\u00e9, diversit\u00e9 de n\u00e9gociateurs\u00a0!\u00a0Parmi la multiplicit\u00e9 de profils qui existent, il est toutefois possible de dresser […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":2352,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"on","_et_pb_old_content":" La n\u00e9gociation est avant tout une affaire humaine<\/strong><\/span>, et quand on parle d\u2019humain, on parle immanquablement de diversit\u00e9 : diversit\u00e9 dans les caract\u00e8res, diversit\u00e9 dans les valeurs, diversit\u00e9 dans les fa\u00e7ons de faire, diversit\u00e9 dans les approches relationnelles, en r\u00e9sum\u00e9, diversit\u00e9 de <\/span>n\u00e9gociateurs<\/strong><\/a> <\/span>!<\/span> Parmi la multiplicit\u00e9 de profils qui existent, il est toutefois possible de dresser quelques portraits caract\u00e9ristiques. Sans pour autant r\u00e9diger un manuel du n\u00e9gociateur, ces \u00abclassifications\u00bb pourront vous aider \u00e0 mieux vous positionner et \u00e0 adapter votre tactique face \u00e0 votre interlocuteur. Parce qu\u2019\u00eatre strat\u00e9gique ne suffit pas, en sachant analyser son profil psychologique<\/strong><\/span> vous pourrez parfaire votre approche pour entrer en relation avec ce n\u00e9gociateur et le rallier \u00e0 vos objectifs. <\/span><\/p>\n Richard Bourrelly, n\u00e9gociateur et fondateur de l\u2019Institut Albert Mansbridge d\u00e9di\u00e9 \u00e0 la formation professionnelle, nous donne quelques pistes pour d\u00e9couvrir \u00e0 qui l\u2019on a affaire et quelles d\u00e9marches adopter pour chaque profil de n\u00e9gociateur.<\/span><\/p>\n\n N\u00e9gocier implique de composer avec sa propre personnalit\u00e9 et sa psychologie<\/strong><\/span>. Partant de ce postulat, il y a donc autant de types de <\/strong><\/a><\/span>n\u00e9gociations<\/strong><\/span> que de n\u00e9gociateurs. Pour autant, il existe 3 supports principaux<\/strong><\/span> sur lesquels peuvent s'appuyer les n\u00e9gociateurs. <\/span><\/p>\n\n Il s\u2019agit de la partie de la personnalit\u00e9 du n\u00e9gociateur ax\u00e9e sur les r\u00e9sultats<\/strong><\/span>, la r\u00e9flexion<\/strong><\/span>, la bataille<\/strong><\/span>. Il se caract\u00e9rise par des comportements tels que :<\/span><\/p>\n\n Il concerne la partie de la personnalit\u00e9 du n\u00e9gociateur orient\u00e9e sur les relations avec son interlocuteur<\/strong><\/span>. Il s\u2019illustre par des attitudes telles que :<\/span><\/p>\n\nLes points d\u2019appui du n\u00e9gociateur<\/span><\/h2>\n
Le sens strat\u00e9gique :<\/h3>\n
\n
Le sens relationnel :<\/h3>\n
\n
Le sens de l’\u00e9quit\u00e9 :<\/h3>\n
\n
Les 6 profils du n\u00e9gociateur : comment les reconna\u00eetre et comment se positionner<\/span><\/h2>\n
1 – Le strat\u00e8ge<\/h3>\n
\n
2 – Le manipulateur<\/h3>\n
\n
3 – Le s\u00e9ducteur<\/h3>\n
\n
4 – Le p\u00e8re de famille<\/h3>\n
\n
5 – Le m\u00e9diateur<\/h3>\n
\n
6 – Le diplomate<\/h3>\n
\n
Points \u00e0 retenir :<\/h3>\n
\n
Les points d\u2019appui du n\u00e9gociateur<\/span><\/h2>\n
Le sens strat\u00e9gique :<\/h3>\n
\n \t
Le sens relationnel :<\/h3>\n
\n \t
Le sens de l'\u00e9quit\u00e9 :<\/h3>\n