[et_pb_section fb_built=\u00a0\u00bb1″ admin_label=\u00a0\u00bbsection\u00a0\u00bb _builder_version=\u00a0\u00bb4.16″ global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb][et_pb_row admin_label=\u00a0\u00bbrow\u00a0\u00bb _builder_version=\u00a0\u00bb4.16″ background_size=\u00a0\u00bbinitial\u00a0\u00bb background_position=\u00a0\u00bbtop_left\u00a0\u00bb background_repeat=\u00a0\u00bbrepeat\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb][et_pb_column type=\u00a0\u00bb4_4″ _builder_version=\u00a0\u00bb4.16″ custom_padding=\u00a0\u00bb|||\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb custom_padding__hover=\u00a0\u00bb|||\u00a0\u00bb][et_pb_text admin_label=\u00a0\u00bbText\u00a0\u00bb _builder_version=\u00a0\u00bb4.24.2″ background_size=\u00a0\u00bbinitial\u00a0\u00bb background_position=\u00a0\u00bbtop_left\u00a0\u00bb background_repeat=\u00a0\u00bbrepeat\u00a0\u00bb hover_enabled=\u00a0\u00bb0″ global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb sticky_enabled=\u00a0\u00bb0″]<\/p>\n
Le monde des affaires \u00e9volue \u00e0 vitesse grand V. Dans le contexte \u00e9conomique actuel, \u00eatre un bon commercial suffit-il toujours pour remporter une n\u00e9gociation et augmenter le chiffre d\u2019affaires de l\u2019entreprise\u00a0? Vous h\u00e9sitez \u00e0 r\u00e9pondre\u00a0… Et si dor\u00e9navant les qualit\u00e9s de leader<\/strong><\/span> prenaient le pas sur les qualit\u00e9s de \u00ab\u00a0bon commercial<\/span>\u00a0<\/strong>\u00bb\u00a0?<\/p>\n Les auteurs James Kouzes, Barry Posner, Deb Calvert, sp\u00e9cialistes de la vente et du leadership, ont men\u00e9 une enqu\u00eate aupr\u00e8s d\u2019acheteurs B2B. Voici leur conclusion : lorsqu\u2019un commercial se positionne comme un leader, il va apporter de la convivialit\u00e9<\/strong><\/span> dans les transactions commerciales, supplantant le stress et la m\u00e9fiance qu\u2019engendrent les enjeux financiers sous-jacents. Forts de cette comp\u00e9tence, les acheteurs B2B sont plus enclins \u00e0 traiter avec ce type de professionnel. Pourquoi\u00a0? Parce qu\u2019un leader est cr\u00e9dible<\/strong><\/span>, qu\u2019il prend les choses en mains, qu\u2019il respecte ses engagements<\/strong><\/span>, qu\u2019il a des valeurs<\/strong><\/span> et des principes<\/strong><\/span>. En un mot, parce qu\u2019un leader est digne de confiance<\/strong><\/span>.<\/p>\n Voici quelques arguments en faveur du leadership commercial<\/strong><\/a>\u00a0:<\/p>\n Les acheteurs ont besoin d\u2019avoir confiance et d\u2019\u00eatre assur\u00e9s que leurs int\u00e9r\u00eats sont la pr\u00e9occupation essentielle<\/strong><\/span> du commercial. Pour gagner cette confiance, celui-ci va certes pouvoir afficher ses propres valeurs, mais ce n\u2019est pas suffisant. En effet, il ne s\u2019agit pas seulement de montrer que l\u2019on est une personne de principes. Il s\u2019agit encore moins de vouloir imposer ses valeurs. C\u2019est pourquoi un commercial dot\u00e9 de leadership va toujours laisser la parole<\/strong><\/span> \u00e0 ses acheteurs pour qu\u2019ils se sentent libres d\u2019exprimer leurs pr\u00e9occupations. Son point fort,\u00a0c\u2019est donc l\u2019\u00e9coute<\/strong><\/span>. Le commercial qui se positionne en leader sait rester \u00e0 l\u2019\u00e9coute des besoins et des remarques de ses acheteurs pour en tenir compte dans ses offres. En outre, fier de ses principes et de ses actes, fort de sa capacit\u00e9 d\u2019\u00e9coute, le commercial leader va montrer l\u2019exemple\u00a0: il va mod\u00e9liser la voie \u00e0 suivre mais toujours dans le respect de l\u2019autre<\/strong><\/span>.<\/p>\n Le commercial dot\u00e9 de leadership est un visionnaire<\/strong><\/span> car il va projeter ses acheteurs dans des sc\u00e9narios attractifs et positifs pour eux. Pour cela, le commercial leader va savoir faire preuve d\u2019anticipation<\/strong><\/span>. Il recherchera toujours les derni\u00e8res innovations<\/strong><\/span>. C\u2019est ainsi qu\u2019il sera \u00e0 m\u00eame de proposer des offres all\u00e9chantes et promptes \u00e0 renforcer l\u2019activit\u00e9 de ses acheteurs. Il va user de pr\u00e9sentations prouvant sa capacit\u00e9 \u00e0 fournir des prestations uniques en leur genre. Communicant hors pair, il r\u00e9ussira \u00e0 tisser des liens avec les autres acteurs (de l\u2019entreprise de ses acheteurs) pour les guider collectivement vers une vision commune<\/strong><\/span> de l\u2019avenir.<\/p>\n Le commercial dot\u00e9 de leadership n\u2019a pas peur de prendre des risques<\/strong><\/span>, de s\u2019aventurer hors des murs de l\u2019ordre \u00e9tabli. Audacieux, il ne craint pas l\u2019\u00e9chec et ose sortir de sa zone de confort pour chercher les opportunit\u00e9s d\u2019affaires. Comme il est toujours \u00e0 l\u2019aff\u00fbt des derni\u00e8res d\u00e9couvertes dans son domaine d\u2019activit\u00e9, le commercial leader est toujours l\u00e0 o\u00f9 on ne l\u2019attend pas, pour le plus grand bonheur de ses acheteurs\u00a0!<\/p>\n En mati\u00e8re de B2B, il est imp\u00e9ratif de collaborer avec l\u2019\u00e9quipe de son acheteur pour conclure une vente. Et pour emmener tout le monde dans son sillon, acheteurs et collaborateurs, on en revient toujours \u00e0 la relation de confiance<\/strong><\/span>. Le commercial qui se place en leader sait parler de lui, de ses valeurs tout autant qu\u2019il apprend \u00e0 conna\u00eetre ses interlocuteurs. Il se montrera digne de confiance et il donnera la sienne \u00e0 l\u2019\u00e9quipe de son acheteur pour mieux asseoir sa cr\u00e9dibilit\u00e9. En tout \u00e9tat de cause, il accordera une importance capitale aux besoins<\/strong><\/span> de son acheteur et de ses collaborateurs.<\/p>\n Bien plus qu\u2019une relation professionnelle, la vente en B2B<\/a> <\/strong>requiert la conclusion d\u2019un v\u00e9ritable partenariat entre acheteur et commercial. Et pour cela, il est important de pouvoir tisser des liens solides<\/strong><\/span> entre les 2 parties. La politesse, la sympathie, la gentillesse ne suffisent plus. L\u2019acheteur a besoin que ses inqui\u00e9tudes, ses r\u00e9flexions, ses prises de position soient reconnues. Le commercial pourvu de leadership va pouvoir utiliser les \u00e9motions<\/strong><\/span> comme levier afin de faire \u00e9merger au sein de l\u2019\u00e9quipe acheteuse un sentiment d\u2019appartenance autour du projet qu\u2019il soutient.<\/p>\n Pour passer de commercial \u00e0 leader, il n\u2019y a qu\u2019un pas, celui de l\u2019entrainement<\/strong><\/span>. Avec de la volont\u00e9, de la motivation, voire avec un bon coach, nul doute que vous parviendrez \u00e0 donner du leadership \u00e0 votre pratique. Et c\u2019est fort de vos nouvelles capacit\u00e9s que vous augmenterez vos performances commerciales<\/strong><\/span>.<\/p>\n \n [\/et_pb_text][et_pb_button button_url=\u00a0\u00bbhttps:\/\/www.capitecorpus.com\/formations-relation-client-efficacite-commerciale\/\u00a0\u00bb url_new_window=\u00a0\u00bbon\u00a0\u00bb button_text=\u00a0\u00bbD\u00e9couvrez toutes nos formations en Relation Client\u00a0\u00bb _builder_version=\u00a0\u00bb4.24.2″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb custom_button=\u00a0\u00bbon\u00a0\u00bb button_text_size=\u00a0\u00bb17px\u00a0\u00bb button_text_color=\u00a0\u00bb#ecb648″ button_font=\u00a0\u00bb|600|||||||\u00a0\u00bb hover_enabled=\u00a0\u00bb0″ locked=\u00a0\u00bboff\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb sticky_enabled=\u00a0\u00bb0″][\/et_pb_button][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Le monde des affaires \u00e9volue \u00e0 vitesse grand V. 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En un mot, parce qu\u2019un leader est digne de confiance<\/strong><\/span>.<\/p>\r\nL’\u00e9coute de l’autre pour mieux affronter la marche \u00e0 suivre<\/h2>\n
Inspiration, Anticipation, Innovation : le trio gagnant<\/h2>\n
L’audace de sortir de sa zone de confort<\/h2>\n
La vente, un travail d’\u00e9quipe<\/h2>\n
Les \u00e9motions au service d’un partenariat<\/h2>\n
Points \u00e0 retenir :<\/h3>\n
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