pitch<\/a><\/span>\u00a0<\/strong>\u00bb est un anglicisme qui se d\u00e9finit comme : une pr\u00e9sentation orale efficace en un laps de temps tr\u00e8s court, dans le but de vendre un projet ou une id\u00e9e. Il s\u2019agit de prouver \u00e0 un client, un fournisseur, un dirigeant, que son conseil est cr\u00e9atif et qu\u2019il apportera une plus-value certaine \u00e0 l\u2019entreprise. Malheureusement, le pitcheur va se heurter \u00e0 un adversaire sournois mais non moins puissant : le st\u00e9r\u00e9otype. En effet, peu importe l\u2019id\u00e9e, peu importent ses comp\u00e9tences, seul son pitch comptera ou, autrement dit, sa pr\u00e9sentation. Pourquoi ? Parce que le \u00ab receveur \u00bb, (l\u2019interlocuteur cible en jargon pitch) va spontan\u00e9ment juger, en toute subjectivit\u00e9, la personnalit\u00e9 du pitcheur et non son id\u00e9e. L\u2019ennemi du pitcheur c\u2019est donc le st\u00e9r\u00e9otype que ses interlocuteurs vont lui attribuer. Pour convaincre, le pitcheur va devoir se montrer convaincu par la vision qu\u2019il d\u00e9fend. Pour gagner la partie, il va falloir s\u00e9duire. En r\u00e9sum\u00e9, le but est d\u2019\u00eatre rang\u00e9 dans la bonne case, et pour cela mieux vaut savoir bien pitcher !<\/p>\nKimberly D. Elsbach ma\u00eetresse de conf\u00e9rences en management \u00e0 l\u2019universit\u00e9 de Californie nous livre les secrets pour \u00eatre un bon pitcheur. Toutefois, elle met \u00e9galement en garde les \u00ab\u00a0receveurs\u00a0\u00bb du risque de se laisser berner par \u00ab\u00a0le miroir aux alouettes\u00a0\u00bb. D\u00e9couvrons ses conseils.<\/p>\n
Le jeu des st\u00e9r\u00e9otypes<\/h2>\n
Un st\u00e9r\u00e9otype, c\u2019est ce qu\u2019on pourrait appeler \u00ab\u00a0un prototype d\u2019individu\u00a0\u00bb.<\/p>\n
Cataloguer les autres, cela para\u00eet injuste et arbitraire, mais c’est un comportement profond\u00e9ment humain. Il est difficile de l\u2019\u00e9viter. Ce jugement se fait \u00e0 partir des croyances de chacun, de ses exp\u00e9riences relationnelles.<\/p>\n
Vous comprenez d\u00e8s lors que le pitcheur va \u00eatre vite st\u00e9r\u00e9otyp\u00e9, alors attention \u00e0 ce que ce soit dans la bonne cat\u00e9gorie\u00a0! Car selon Kimberly D. Elsbach il existe 4 types de pitcheurs \u00ab\u00a0\u00e0 \u00e9chec\u00a0\u00bb et 3 cat\u00e9gories de pitcheurs \u00ab\u00a0\u00e0 succ\u00e8s\u00a0\u00bb.<\/p>\n
Nos pitcheurs \u00ab\u00a0\u00e0 \u00e9chec\u00a0\u00bb<\/h2>\n
Ces 3 cat\u00e9gories sont class\u00e9es parmi les mauvais pitcheurs. Leurs id\u00e9es sont rarement retenues par les receveurs.<\/p>\n
L\u2019ind\u00e9cis<\/strong><\/span>\u00a0: Il \u00e9vite de se positionner et propose plusieurs options. Puisqu\u2019il est ind\u00e9cis, il finit toujours par se rallier \u00e0 l\u2019opinion du \u00ab\u00a0receveur\u00a0\u00bb. Malheureusement, son oscillation discr\u00e9dite ses id\u00e9es car son auditeur en vient \u00e0 douter de sa fiabilit\u00e9.<\/p>\nLe robot<\/strong><\/span>\u00a0: il pr\u00e9sente son projet m\u00e9thodiquement, sans parvenir \u00e0 s\u2019extraire de sa pr\u00e9sentation \u00e9crite. Une pr\u00e9sentation r\u00e9barbative et sans \u00e2me risque d\u2019agacer le \u00ab\u00a0receveur\u00a0\u00bb qui se d\u00e9sint\u00e9ressera de l\u2019id\u00e9e, qu\u2019elle soit bonne ou mauvaise.<\/p>\nLe vendeur de voiture d\u2019occasion<\/strong><\/span>\u00a0: il veut \u00e0 tout prix rallier l\u2019autre \u00e0 sa cause. Voulant convaincre co\u00fbte que co\u00fbte, il n\u2019entendra pas les r\u00e9ticences de son interlocuteur. N\u2019\u00e9tant pas \u00e0 l\u2019\u00e9coute, il ne cherchera pas de solutions et s\u2019enfermera dans la surench\u00e8re de son argumentaire.<\/p>\nLe qu\u00e9mandeur<\/strong><\/span>\u00a0: il cherche un contrat, il montre son urgence \u00e0 remplir son cahier de commandes, il frappe \u00e0 tous les r\u00e2teliers en ressassant inlassablement le m\u00eame plaidoyer. Il reste enferm\u00e9 dans sa demande et dans son discours. Un tel comportement n\u2019inspire pas la confiance et risquera fort de repousser les receveurs.<\/p>\nNos pitcheurs \u00ab\u00a0\u00e0 succ\u00e8s\u00a0\u00bb<\/h2>\n
Attention, les mauvaises impressions vont plus vite que les bonnes. Les cat\u00e9gories qui suivent sont class\u00e9es parmi les bons pitcheurs parce que ceux-ci valorisent le receveur et proposent des id\u00e9es qui r\u00e9pondent \u00e0 ses besoins. Leurs projets sont majoritairement retenus.<\/p>\n
– Le<\/strong> showrunner <\/strong><\/span>: dou\u00e9 pour l\u2019improvisation, il sait habilement jongler avec cr\u00e9ativit\u00e9 et passion. Il poss\u00e8de cette \u00ab\u00a0intelligence pratique\u00a0\u00bb dont d\u00e9coule une forme de clairvoyance sur les id\u00e9es qui seront profitables \u00e0 l\u2019entreprise, au receveur. M\u00eame si son concept n\u2019est pas exceptionnel, sa compr\u00e9hension de l\u2019autre et son charisme, lui feront souvent remporter la partie. Il donne \u00e0 croire que son innovation changera la vie de l\u2019entreprise. Il sait \u00e9veiller l\u2019int\u00e9r\u00eat du receveur en l\u2019int\u00e9grant dans la discussion et en adaptant son discours \u00e0 ses remarques.<\/p>\nEntr\u00e9e en la mati\u00e8re qui permet de contacter l\u2019univers du receveur : \u00ab rappelez-vous… \u00bb.<\/em><\/strong><\/p>\n– L\u2019artiste<\/span>\u00a0<\/strong>: tout aussi exalt\u00e9 que son cong\u00e9n\u00e8re le showrunner, il se distingue de celui-ci par sa difficult\u00e9 \u00e0 faire face \u00e0 un auditoire. L\u2019artiste est embarrass\u00e9 en public car bien qu\u2019excentrique, il est timide. En revanche, tel un hypnotiseur, l\u2019artiste a la capacit\u00e9 de subjuguer le receveur. Il a le don de l\u2019embarquer avec lui dans son univers. Il captive, il s\u00e9duit par sa cr\u00e9ativit\u00e9 et son authenticit\u00e9. Il ne joue pas un r\u00f4le, il se d\u00e9voile au travers de son \u0153uvre, de sa production.<\/p>\nEntr\u00e9e en la mati\u00e8re qui permet d\u2019emmener le receveur dans son univers : \u00ab Imaginez… \u00bb.<\/em><\/strong><\/p>\n– Le n\u00e9ophyte\u00a0:<\/strong><\/span> c\u2019est un \u00e9ternel apprenant. Il ne met pas en avant sa comp\u00e9tence mais son ignorance. Et c\u2019est justement par sa m\u00e9connaissance qu\u2019il va capter l\u2019attention du receveur. Il sollicite sa participation en lui demandant de lui faire profiter de son exp\u00e9rience. Par un jeu de suggestions, le n\u00e9ophyte place le receveur au rang d\u2019\u00ab\u00a0enseignant\u00a0\u00bb. Ce faisant, le projet va prendre forme spontan\u00e9ment sous les yeux \u00e9bahis du client.<\/p>\nEntr\u00e9e en la mati\u00e8re qui permet d\u2019ouvrir \u00e0 un apprentissage collaboratif : \u00ab Pourquoi, comment… \u00bb<\/em><\/strong><\/p>\nLes risques du pitch<\/h2>\n
Nous venons de vous d\u00e9crire les profils des meilleurs pitcheurs. Le showrunner, l\u2019artiste et le n\u00e9ophyte remportent plus de succ\u00e8s parce qu\u2019ils ont l\u2019art et la mani\u00e8re de toucher les d\u00e9cideurs. N\u00e9anmoins, le fond est-il aussi s\u00e9duisant que la forme\u00a0? Un emballage attrayant ne garantit pas un contenu ad\u00e9quat et qualitatif. L\u2019attention des d\u00e9cideurs a t\u00f4t fait de se laisser distraire par l\u2019adresse du pitcheur.<\/p>\n
Pour d\u00e9celer n\u00e9anmoins la bonne id\u00e9e qui saura rendre son entreprise novatrice et comp\u00e9titive, le d\u00e9cideur a quelques cordes \u00e0 son arc :<\/p>\n
\n- Rester vigilant \u00e0 ne pas se laisser aller \u00e0 des st\u00e9r\u00e9otypes au risque de passer \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d\u2019un pitcheur moins s\u00e9duisant mais au projet sensationnel.<\/li>\n
- V\u00e9rifier que le pitcheur soit capable de mettre en \u0153uvre son projet et de le mener \u00e0 terme.<\/li>\n
- Tester le pitcheur :\n