{"id":4168,"date":"2025-06-18T14:29:51","date_gmt":"2025-06-18T13:29:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/?p=4168"},"modified":"2025-06-18T14:31:06","modified_gmt":"2025-06-18T13:31:06","slug":"lart-de-laccroche-commerciale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/lart-de-laccroche-commerciale\/","title":{"rendered":"L’art de l’accroche commerciale"},"content":{"rendered":"\n[et_pb_section fb_built=\u00a0\u00bb1″ _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb][et_pb_row _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb][et_pb_column type=\u00a0\u00bb4_4″ _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb]

1. Tout d’abord, qu’est-ce qu’une accroche ?<\/h2>[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb][et_pb_column type=\u00a0\u00bb4_4″ _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb]

Une accroche est une phrase ou un \u00e9l\u00e9ment introductif con\u00e7u sp\u00e9cifiquement pour capter imm\u00e9diatement l\u2019attention du lecteur<\/strong><\/span>, de l\u2019auditeur ou de l\u2019internaute. Elle constitue le premier point de contact<\/b> entre un contenu (qu\u2019il s\u2019agisse d\u2019un texte, d\u2019une publicit\u00e9, d\u2019un discours, d\u2019un article ou d\u2019une publication sur les r\u00e9seaux sociaux) et son audience.<\/p>\n

En communication, l\u2019accroche est donc une composante strat\u00e9gique, souvent d\u00e9cisive, car elle conditionne le succ\u00e8s du message qui suit.<\/strong><\/span>
<\/span><\/p>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb]

L’accroche dans le commercial<\/h3>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb]

Le marketing moderne part du postulat que les clients ont souvent des besoins latents, insatisfaits, voire parfois… inconscients. L\u2019objectif du commercial est alors d\u2019identifier ces besoins<\/span><\/strong>,<\/span> de les mettre en avant <\/strong><\/span>pour \u00e9valuer s\u2019ils sont r\u00e9ellement satisfaits ou non.<\/p>\n

Pour r\u00e9ussir \u00e0 \u00ab accrocher \u00bb un client, il est donc important d\u2019adopter un r\u00e9flexe centr\u00e9 sur lui<\/span>,<\/strong> c\u2019est-\u00e0-dire sur ses besoins sp\u00e9cifiques et sa valeur d\u2019usage r\u00e9elle. L\u2019accroche doit ainsi s\u2019articuler autour de cette compr\u00e9hension approfondie du client, en mettant en avant une probl\u00e9matique, un b\u00e9n\u00e9fice ou une valeur qui lui parle directement<\/span>.<\/strong><\/p>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb]

2. Le r\u00f4le de l’accroche commerciale<\/h2>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb]

Dans un entretien commercial, elle permet de v\u00e9rifier si un besoin que l\u2019on imagine chez le client correspond vraiment \u00e0 une r\u00e9alit\u00e9<\/span><\/strong>.<\/b> Sans m\u00eame nommer le produit, elle pr\u00e9sente un aspect de l\u2019offre pour capter l\u2019attention et tester l\u2019int\u00e9r\u00eat du client sur un point pr\u00e9cis.<\/p>\n

<\/p>\n

On peut voir l\u2019accroche comme un moyen de fournir au client une information courte<\/strong><\/span>, claire et \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e, dans un esprit de conseil qui fait partie int\u00e9grante du m\u00e9tier de commercial.<\/p>\n

Son objectif principal est de valider l\u2019int\u00e9r\u00eat du client<\/strong><\/span>, tout en gardant en t\u00eate qu\u2019elle peut aussi produire un effet diff\u00e9r\u00e9, en plantant une graine qui pourra germer plus tard.<\/p>\n

Gr\u00e2ce \u00e0 cette approche, on peut :<\/p>\n

    \n
  • <\/b><\/span>Gagner du temps<\/strong><\/span> en \u00e9vitant d\u2019engager une discussion approfondie si le client n\u2019est pas int\u00e9ress\u00e9,<\/li>\n
  • <\/b><\/span>\u00c9conomiser son \u00e9nergie <\/strong><\/span>et \u00e9viter des arguments inutiles,<\/li>\n
  • <\/b><\/span>Adapter son discours<\/strong> <\/span>en fonction de la r\u00e9action du client,<\/li>\n
  • <\/b><\/span>Cr\u00e9er une relation de confiance <\/strong><\/span>en adoptant une posture de conseil plut\u00f4t que de simple vendeur.<\/li>\n<\/ul>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb]

    3. Comment mettre en place une accroche en entretien commercial ?<\/h3>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb]

    On peut voir l\u2019accroche comme un petit test de terrain<\/strong><\/span> dans l\u2019\u00e9change commercial.<\/p>\n

      \n
        \n
      • On partage au client une information concr\u00e8te<\/strong><\/span>, souvent en lien avec un besoin qu\u2019on pense important pour lui. Cela peut \u00eatre un chiffre, une probl\u00e9matique courante dans son secteur, ou une situation qu\u2019il est susceptible de rencontrer.<\/li>\n
      • S\u2019il r\u00e9agit positivement<\/span>,<\/strong> cela signifie que notre accroche fait \u00e9cho \u00e0 une pr\u00e9occupation r\u00e9elle. On peut alors poursuivre naturellement vers la phase suivante de l\u2019entretien, en d\u00e9taillant notre proposition.<\/li>\n
      • S\u2019il ne montre pas d\u2019int\u00e9r\u00eat ou exprime un d\u00e9saccord<\/span>,<\/strong> plusieurs options s\u2019offrent \u00e0 nous :\n

        – Soit on d\u00e9cide de ne pas insister et on met fin \u00e0 l’\u00e9change,
        – Soit on tente une seconde accroche<\/strong><\/span>, en changeant d\u2019angle ou de probl\u00e9matique, pour tester une autre piste de besoin potentiel.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/ul>\n

        Mais dans tous les cas, il est important de ne pas multiplier les tentatives<\/strong><\/span>. Au-del\u00e0 de deux accroches, on risque de para\u00eetre insistant. Or, le client a besoin de sentir qu\u2019il reste libre dans l\u2019\u00e9change, sans pression. L\u2019accroche est l\u00e0 pour ouvrir la conversation, pas pour la forcer.<\/p>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb]

        4. Construire une accroche efficace<\/h2>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb]

        Deux grands types d’accroches existent :<\/p>\n

          \n
        • Bas\u00e9es sur les indices observables<\/strong> <\/span>(connaissance du client, situation, besoins pr\u00e9suppos\u00e9s) : elles s\u2019appuient sur l\u2019analyse pr\u00e9alable ou sur des questions pos\u00e9es au client.\u2028<\/b><\/span>En \u00e9tant cibl\u00e9es et personnalis\u00e9es, elles renforcent la pertinence du message et la confiance du client.<\/li>\n
        • Bas\u00e9es sur les produits<\/strong> <\/span>: elles reposent sur la mise en relation des caract\u00e9ristiques et avantages du produit avec des besoins potentiels des clients. Elles sont un moyen de d\u00e9marrer l’\u00e9change rapidement en suscitant la curiosit\u00e9 et en ouvrant la porte \u00e0 un dialogue pour affiner ensuite la compr\u00e9hension des besoins sp\u00e9cifiques.<\/li>\n<\/ul>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb]
          \n

          Une bonne accroche qui puisse bien fonctionner, doit \u00eatre :<\/strong><\/p>\n

            \n
          • Br\u00e8ve, claire, formul\u00e9e positivement<\/li>\n
          • Centr\u00e9e sur le client<\/strong><\/span> (avec \u00ab vous \u00bb)<\/li>\n
          • Contextualis\u00e9e (produit ou situation)<\/li>\n
          • Reli\u00e9e \u00e0 un b\u00e9n\u00e9fice concret<\/strong><\/span><\/li>\n
          • Termin\u00e9e par une question ferm\u00e9e<\/strong> <\/span>(\u00ab \u00c7a vous parle ? \u00bb)<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb]

            Pour vraiment toucher votre interlocuteur, misez donc sur une accroche sinc\u00e8re et bien ancr\u00e9e dans sa r\u00e9alit\u00e9, c\u2019est elle qui ouvrira la porte \u00e0 un \u00e9change authentique et construit !<\/p>[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb locked=\u00a0\u00bboff\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb]

            \n

            Points \u00e0 retenir :<\/h3>\n
              \n
            • \n

              L\u2019accroche est l<\/strong>e point de d\u00e9part<\/strong><\/span> pour susciter l\u2019int\u00e9r\u00eat du client.<\/p>\n<\/li>\n

            • \n

              Elle s\u2019appuie sur un besoin du client<\/strong><\/span>, pas sur les caract\u00e9ristiques de l\u2019offre.<\/p>\n<\/li>\n

            • \n

              Elle permet de v\u00e9rifier rapidement si le client est concern\u00e9 par le sujet<\/strong><\/span>.<\/p>\n<\/li>\n

            • \n

              L’accroche donne une information utile, courte et percutante.<\/strong><\/span><\/p>\n<\/li>\n

            • \n

              Si le client ne r\u00e9agit pas apr\u00e8s deux accroches, mieux vaut ne pas insister.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>[\/et_pb_text][et_pb_button button_url=\u00a0\u00bbhttps:\/\/www.capitecorpus.com\/formations-relation-client-efficacite-commerciale\/formation-techniques-influence\/\u00a0\u00bb url_new_window=\u00a0\u00bbon\u00a0\u00bb button_text=\u00a0\u00bbD\u00e9couvrez notre formation Commerciaux : augmenter son pouvoir d\u2019influence\u00a0\u00bb _builder_version=\u00a0\u00bb4.27.4″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb custom_button=\u00a0\u00bbon\u00a0\u00bb button_text_size=\u00a0\u00bb17px\u00a0\u00bb button_text_color=\u00a0\u00bb#edb648″ button_font=\u00a0\u00bb|600|||||||\u00a0\u00bb locked=\u00a0\u00bboff\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb][\/et_pb_button][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section]\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

              Une bonne accroche ne parle pas du produit, mais d\u2019abord du client. Dans cet article, d\u00e9couvrez comment cr\u00e9er des accroches courtes, cibl\u00e9es et efficaces, pour transformer un simple \u00e9change en vraie conversation.<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":4173,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"on","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","footnotes":""},"categories":[6],"tags":[],"class_list":["post-4168","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-dossier-thema","et-has-post-format-content","et_post_format-et-post-format-standard"],"views":1144,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4168","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4168"}],"version-history":[{"count":13,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4168\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4193,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4168\/revisions\/4193"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4173"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4168"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4168"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.capitecorpus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4168"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}