Contexte
Pour contribuer à se différencier et imprimer une véritable empreinte chez ses clients, le Groupe souhaite mettre en place pour sa filière Consulting, un dispositif de formation commun à l’ensemble des consultants. L’objectif étant d’agir à la fois sur les compétences métiers et sur les compétences «transverses» pour que chaque consultant junior puisse gagner en autonomie, valoriser sa posture et se positionner clairement sur toutes les phases qui conduisent à mener un projet dans son métier .
Savoir-être du consultant
La conduite de réunions et d'ateliers
La prise de parole en public
Commercial pour consultants
Détail programme
Module : Savoir être du consultant
Durée : 2 jours
Contenu :
● Connaître les mécanismes inconscients de la communication interpersonnelle
▸ Pourquoi sommes-nous parfois déclencheur d’un comportement difficile chez nos clients ?
▸ Les 3 lois de la communication
● Comprendre la diversité des points de vue face à une même situation
▸ Comment mieux comprendre notre manière de réagir ?
▸ Les deux obstacles de notre filtre
● Contribuer à instaurer un climat de confiance
▸ L’art de mettre rapidement “à l’aise” notre interlocuteur.
▸ La techniques de la synchronisation et ses différentes dimensions.
● Développer son sens de l'observation pour détecter les incongruences
▸ Les 3 dimensions de la communication
▸ Le schéma de l'incongruence
▸ La capacité d’observation pour "redonner du sens" aux mots de notre interlocuteur
▸ La détection des états émotionnels et processus de pensée d’une personne.
● Choisir le type de question adapté à l'information recherchée
▸ Comment peut-on recueillir l’information utile ?
▸ Les 2 types de questions, leurs caractéristiques et leurs utilisations
● Mettre en place une véritable écoute active
▸ Les caractéristiques de l'écoute active : attitude, gestion du silence
▸ Repérer la profondeur de l'information communiquée
▸ La pratique de la reformulation
● Dérouler son interview en déjouant les pièges
▸ Comment éviter les pièges du langage qui aboutissent au “dialogue de sourd” ?
▸ L’analyse du discours du client : les omissions, les distorsions…
● Faire face aux objections sans se mettre en opposition
▸ La notion d'accuser-réception pour prendre en compte le point de vue de l'autre
▸ La logique d'addition par le "et" à la place de l'opposition du "mais"
▸ La trame SARCAQ
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Contactez nous :
09 50 05 60 60 (prix d'un appel local)
Module : Conduite de réunions et d’atelier
Durée : 2 jours
Contenu :
● Préparer les conditions pour favoriser la réussite de la réunion
▸ Le rapport qualité / prix
▸ La définition de l’objectif
▸ Le choix des participants
▸ Les 5 points à préparer
▸ La disposition de la salle
● Fixer le cadre dès le démarrage de la réunion
▸ Les règles de fonctionnement / la charte de réunion
▸ Le secrétaire et le gardien du temps
▸ Les 6 étapes pour lancer la réunion
● Utiliser les outils de recueil et d'organisation d'information
▸ Le tour de table
▸ Le plan de table
▸ Le paperboard
▸ Le métaplan
▸ Le brainstorming
● Jouer un rôle d'animateur, en facilitant et régulant les échanges
▸ Les principes de la dynamique de groupe
▸ Les 3 rôles de l'animateur
▸ La "facilitation"
▸ La "régulation"
● Conclure une réunion
▸ Les décisions du groupe
▸ La synthèse des points clés
▸ Le tableau de synthèse partielle pour préparer le compte rendu
▸ L’évaluation de la réunion
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Module : Prise de parole en public
Durée : 2 jours
Spécificité pédagogique : tous les trainings sont filmés
Contenu :
● Intégrer les composants de la communication non-verbale dans son intervention
▸ Les 4 postures et leur “signification” psychologique
▸ L’état d’esprit à cultiver et son influence sur notre communication
▸ La gestuelle
▸ Les déplacements et l’espace de l’orateur
▸ L'impact de la tenue vestimentaire
▸ Les mimiques du visage
▸ Le regard
● Capter l’attention en jouant sur les composants de la communication para-verbale
▸ Le rôle de la respiration
▸ La diction et l’articulation
▸ Le volume de la voix
▸ La prosodie et la scansion
▸ L'utilisation des pauses
▸ Le débit
▸ Le bon usage de la répétition
● Utiliser une méthodologie pour organiser et structurer son message
▸ 1er temps: conclusion
- Déterminer les 3 idées forces à retenir, sous forme d’avantages
▸ 2ème temps: introduction
- Accrocher l’auditoire : "hook"
- Fixer le cap
▸ 3ème temps : le contenu
- Le choix du plan et l'enchaînement des idées
- L'anticipation des objections
● Concevoir des supports visuels attractifs avec Powerpoint
▸ Les principales règles de lisibilité d'un diaporama
▸ La logique de conception d’une présentation Powerpoint
▸ La technique de "l'homme invisible" pour valider la pertinence des informations transmises
▸ L'équilibre texte / visuels / graphiques / tableaux
▸ Les diapositives spécifiques : sommaire, titres...
● Avoir les clés pour animer efficacement sa présentation
▸ L'adaptation du déroulé aux imprévus et au timing
▸ Le commentaire de chaque diapositive
▸ L'enrichissement par des exemples, anecdotes, voire de l'humour !
▸ La synchronisation visuel / narration
▸ La gestion de l'espace orateur
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09 50 05 60 60 (prix d'un appel local)
Module : Commercial pour consultant
Durée : 2 jours
Contenu :
● Intégrer l'importance de 5 réflexes comportementaux pour réussir une vente
▸ Poser des questions et écouter
▸ Rallonger le positif
▸ Remplacer les points négatifs par des points positifs
▸ Faire de notre interlocuteur un “roi”
▸ Garder le silence en conclusion
● Détecter la "douleur cachée" d'un client
▸ La définition des informations essentielles à obtenir
▸ Le schéma de mise à jour des enjeux plus profonds qu'une simple recherche de besoins
▸ La recherche des éléments de calcul d'un ROI pour le client
▸ La grille de diagnostic client
▸ Les 4 types d'acteurs et leur rôle dans le processus de décision
● Tester l'intérêt du client à traiter sa "douleur" par le closing
▸ Les 3 types de closing
▸ La validation des critères pour tester l'intérêt du client à résoudre son "problème"
▸ La formulation d'un pré-engagement par le client qui facilite la prise de rendez-vous par le Manager ensuite.
● Demander un nom pour fournir un "lead" qualifié à son Manager
▸ Le principe de la recommandation
▸ Les freins psychologiques
▸ La trame de demande d'une recommandation
● Présenter et défendre sa proposition
▸ Les techniques pour construire un argumentaire selon le schéma "C.A.P."
▸ La différenciation par la mise à jour de ses "AS" : les Arguments Spécifiques
▸ La préparation de références
● Intégrer tous les paramètres pour entamer la négociation
▸ La matrice des champs de négociation pour circonscrire le périmètre de la négociation
▸ La matrice des concessions-contreparties
▸ Les règles pour concéder
● Connaître les réactions possibles face au client en phase de conclusion
▸ Identifier les signaux d’achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix.
▸ Que faire face aux situations courantes : Le client reporte sa décision à plus tard / Le client doute / Le client vient, revient, re-revient… mais n’achète pas !
▸ Réussir la prise de congé pour fidéliser le visiteur.
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