Contexte
Pour faire face à une baisse de férquentation, la Direction souhaite renforcer sa force commerciale locale et sollicite ses «chefs de village» pour mener des actions commerciales et promotionnelles de proximité.
Pour accompagner ces Directeurs dans l'évolution de leur métier, l’entreprise sollicite Capite Corpus pour concevoir une formation à la fois méthodologique autour de l’élaboration et la déclinaison d’un plan commercial local et aussi comportemental pour les mettre dans une posture plus vendeuse et convaincante.
Ingénierie pédagogique en immersion avec la direction
Création d’un programme sur mesure sur 3 jours
Préparation de la co-animation avec la Direction
Détail programme
Module : Directeur de Business Unit : construire son offre commerciale
Durée : 3 jours
Contenu :
● Comprendre la nécessité d'actions commerciales par un diagnostic commercial partagé
▸ Rappel par la Direction du Développement
▸ Le SWOT commercial
▸ L'analyse de la concurrence (directe et indirecte)
● Connaître les différents types d'actions marketing possibles et notamment celles proposées par la Direction du Développement
▸ Le poids des clients dans un portefeuille
▸ La notion de cible
▸ Le catalogue des actions proposées par la Dir. du Développement en termes de marketing
● Construire un plan d'actions commerciales adapté à son contexte
▸ L'utilité d'un PAC pour structurer la démarche
▸ La détermination des objectifs par cible
▸ La programmation des actions dans le temps
▸ Les critères de performance
▸ L'utilisation du PAC comme outil de contrôle et de reporting
▸ Le formalisme du PAC
● Identifier l'impact des détails dans la réussite d'une action commerciale
▸ Pourquoi sommes-nous parfois déclencheur d’un comportement difficile chez nos clients ?
▸ Les 3 lois de la communication
● Créer les conditions favorisant une entrée en relation avec un prospect
▸ Comment se présenter chez un client ?
▸ L’art de mettre rapidement “à l’aise” notre interlocuteur par la synchronisation
▸ L'annonce d'un plan pour pouvoir garder la maîtrise de l'entretien et éviter les débordements
● Connaître les 5 réflexes comportementaux à mettre en oeuvre au cours d'un entretien
▸ Poser des questions et écouter
▸ Rallonger le positif
▸ Remplacer les points négatifs par des points positifs
▸ Faire de notre interlocuteur un “roi”
▸ Garder le silence en conclusion
● Construire un argumentaire pour présenter son offre
▸ Les techniques pour construire un argumentaire selon le schéma "C.A.P."
▸ L'utilisation des supports marketing, type brochure / catalogue
▸ Le rebond sur la situation client pour présenter son offre
▸ La différenciation par la mise à jour de ses "AS" : les Arguments Spécifiques
● Animer des pitchs commerciaux pour faire vivre leur réseau
▸ La notion de "pitch" ou comment structurer et présenter son offre face à un public à l'oral
▸ Les critères d'une intervention orale réussie
● Dérouler une trame pour répondre aux objections des clients
▸ Les différentes manières d'interpréter une objection
▸ L'attitude première à adopter lorsque l’on entend quelque chose qui ne nous "plaît pas"
▸ L'accusé-réception pour marquer notre écoute
▸ La trame SARCAQ pour se sortir de la plupart des situations
● Inciter les prospects à prendre des actions en fin d’entretien
▸ Quels sont les leviers psychologiques à activer pour faire passer le client dans une logique de décision ?
▸ La hiérarchisation des besoins du client
▸ La transformation de la situation client en opportunité de vente
▸ L'identification des "signaux d’achat"
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09 50 05 60 60 (prix d'un appel local)