Contexte
La coopération entre les Services Marketing et Commerciaux est souvent essentielle à la réussite d'un certain nombre d'actions marketing, notamment de mailing. En effet, les retours d'expériences montrent très clairement qu'un mailing qui n'est pas suivi d'une action de relance téléphonique a un taux de concrétisation 3 fois moindre. Pour éviter cet écueil, il est nécessaire de réaliser une relance téléphonique dont l'objectif peut-être multiple :
▸ qualifier l'intérêt des prospects / clients
▸ réaliser des devis directement en ligne
▸ prendre des rendez-vous pour la force commerciale terrain
Dans le cadre de ses formations construites à la demande et fort de son expertise développée en centres d’appels, Capite Corpus propose une formation téléphone spécifique à la relance téléphonique des actions de mailing. Disponible en intra entreprise sur un mode «production» mêlant formation et appels réels pendant une campagne de relance, ce module spécifique apportera les savoir-faire essentiels pour permettre aux équipes d’optimiser significativement leur taux de retour.
Détail programme
Module : Suivre une action de mailing au téléphone
Durée : 2 jours
Contenu :
● Dédramatiser cette activité
▸ La perception des appels sortants : la peur du “non”
▸ Les réactions des prospects : la loi de Gauss
▸ La "préparation mentale" pour réussir au téléphone
● Choisir un schéma d'organisation qui rentabilise son temps
▸ Les principaux ratios d'efficacité au téléphone
▸ L'adéquation avec les créneaux horaires
● Rédiger un scénario d'appel pour inciter le décideur à faire un devis directement au téléphone
▸ La présentation personnelle
▸ Le motif d’appel, ou comment expliquer au prospect que l’on a une bonne raison de l’appeler
▸ La présentation de l’activité de l’entreprise : le bon dosage d’informations
▸ La proposition du devis
▸ Le traitement d’objections
▸ La synthèse finale
● Identifier les réponses potentielles à une objection
▸ Le recensement des objections relatives à l'activité, au produit / service
▸ La formule du “c’est justement pourquoi…”
▸ La méthode de la réfutation quasi-polyvalente (les petites phrases “passe-partout”)
▸ La méthode du contre-questionnement
● Savoir comment passer un barrage pour parler à l'interlocuteur cible
▸ L’objectif : se différencier des autres commerciaux
▸ Les éléments de réussite pour passer le barrage
● Enrichir son scénario pour inciter un prospect à recevoir un commercial de l'entreprise
▸ Les arguments pour intéresser un prospect à rencontrer le commercial
▸ Le rendez-vous comme un produit
▸ La notion de bénéfice produit
● Faire face aux cas difficiles
▸ La notion d'accusé-réception
▸ Devancer les objections
▸ Différer notre réponse
● Utiliser sa voix comme vecteur d'influence
▸ L'appropriation du script : "dire n'est pas lire"
▸ L'attitude générale et son influence sur la voix
▸ Le travail de la voix sur ses modalités : articulation, rythme, intonation
Vous souhaitez réaliser ce parcours dans votre entreprise ?
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09 50 05 60 60 (prix d'un appel local)