Contexte
L’entreprise développe des solutions techniques à forte valeur ajoutée dans lequel le processus commercial nécessite en amont et pendant la présentation l’appui d’un collaborateur «technique» pour expliciter au client les spécificités de son produit.
Si les collaborateurs sont de très bons techniciens en revanche ils n’ont pas la fibre commerciale pour «défendre» les solutions qui sont proposées :
▸ contexte technique pas toujours mis en regard du contexte général du client
▸ contenu des présentations trop technique
▸ pas de prise en compte des remarques des clients
Pour les faire monter en compétences commerciales l’entreprise sollicite Capite Corpus pour adapter à sa population, la formation vente spécifique aux supports avant vente.
Détail programme
Module : Techniciens : développer ses compétences commerciales en avant vente
Durée : 2 jours
Contenu :
● Prendre conscience de l'importance de la forme dans la communication
▸ Qu’est-ce qui contribue à faire passer un message ?
▸ L’impact de la Communication Non Verbale sur notre interlocuteur
● Mettre la forme au service du fond lors de leurs présentation
▸ Le langage du corps et son impact sur le discours
▸ Le travail sur la voix
▸ La construction du discours
▸ Synthèse : les 20 critères d'une intervention réussie
● Recueillir les informations utiles en amont de la présentation
▸ La notion de réseau d'influence : les différentes niveaux d'interlocuteurs chez le client
▸ Quelles sont les informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition
▸ Les questions qui font parler.
▸ Les questions à poser subtilement à son client pour préparer son argumentation
▸ Etablir une stratégie de questionnement en entonnoir (initiation à la maïeutique)
● Construire une argumentation adaptée à chaque type d'interlocuteur
▸ Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
▸ La notion d'avantage client et de valeur d'usage
▸ Savoir passer de C à A à P en fonction du niveau technique de l'interlocuteur
▸ La métaphore
● Utiliser Powerpoint pour communiquer efficacement leurs idées
▸ Les principes d'un support visuel
▸ La construction d'un message écrit efficace
▸ Les critères d'un diaporama attractif
● Traiter les objections en appliquant une méthode en 4 étapes
▸ La technique de base SARCAQ pour montrer à l’autre que nous prenons en compte son point de vue
▸ Les techniques complémentaires pour faire face à toutes les situations
● Observer l'impact de leur communication et réagir en conséquence.
▸ La calibration ou l'importance de l'observation subtile pour réagir à la communication non verbale et savoir susciter un feed-back
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