Contexte
Filiale d’un grand groupe énergétique, l’entreprise évolue dans un secteur récemment ouvert à la concurrence. Le développement de ce marché est ralenti par la présence de l’acteur historique et par des clients peu motivés à "quitter" le système de prix régulés. La première mission de l’équipe de télévente chargée de prospecter les PME pour promouvoir son activité, est donc de faire un véritable effort pédagogique dans son discours pour rassurer de futurs clients .
Parrallèlement la Direction Commerciale souhaite se différencier par un processus de vente raccourci et met en place un outil qui devra permettre à l'équipe d'envoyer des informations fiables à un prospect plus rapidement que ces concurrents.
Pour accompagner son équipe de télévente, l’entreprise fait appel à Capite Corpus pour adapter les techniques et les trames d'une formation vente par téléphone aux enjeux, et à l’activité de l’entreprise tout en prenant en compte les personnalités d’une équipe restreinte et focalisée sur le résultat.
Pour comprendre un marché en pleine mutation,l’équipe pédagogique s’immerge au plus près des télévendeurs par une première phase d'accompagnement terrain.
Diagnostic: doubles écoutes et entretiens individuels avec les télévendeurs
Formation «prise de contact» : réussir l’entrée en relation avec un prospect
Accompagnement au poste de travail : "supervision" d'appels et conseils
Formation "relance commerciale": négociation au téléphone
Détail programme
Module : Réussir l’entrée en relation avec un prospect
Durée : 1 jour
Contenu :
● Dérouler un argumentaire impactant : Comment convaincre tout en faisant un effort pédagogique ?
▸ La notion d'avantage client et de valeur d'usage
▸ Le réflexe CAP pour faire preuve de pédagogie
● Construire une trame d'appel pour garder la maîtrise de l'entretien : Quelles sont les étapes clés de l'entretien téléphonique ?
▸ La présentation personnelle
▸ Le motif d’appel, ou comment expliquer au prospect que l’on a une bonne raison de l’appeler.
▸ La proposition du devis
▸ La phase de qualification du prospect : la méthode de l'entonnoir
▸ La conclusion de l'appel et la préparation de la suite pour faciliter la (re)prise de contact
▸ L'appropriation du script
● Traiter les objections courantes d'entrée en relation : Comment répondre du tac-au-tac au prospect (ou son assistante) pour garder la main ?
▸ La formule ABCD du “c’est justement pourquoi…”
▸ La méthode de la réfutation quasi-polyvalente (les petites phrases “passe-partout”)
▸ La méthode du contre-questionnement
● Passer les barrages pour parler au décideur : Comment se présenter pour pouvoir accéder au décideur ?
▸ L’objectif : se différencier des autres commerciaux
▸ Les éléments de réussite pour passer le barrage : les motifs d'appels pour répondre à la question "c'est à quel sujet ?"
▸ La trame d'entrée en relation avec une assistante
● Mise en pratique
▸ Séquence "d'échauffement" en simulations
▸ Appels individuels simultanés sur la base du fichier de prospects
▸ Feedbacks individuels sur le fond / la forme et fixation d'objectifs individuels
Vous souhaitez réaliser ce parcours dans votre entreprise ?
Contactez nous :
09 50 05 60 60 (prix d'un appel local)
Module : Relance commerciale au téléphone
Durée : 1 jour
Contenu :
● Présenter sa proposition commerciale : Comment mettre notre proposition et nos forces en valeur ?
▸ Les 5 questions qu'un client se pose lorsqu'il reçoit notre proposition commerciale
▸ Les 10 techniques pour mettre en valeur son prix
▸ Les techniques d'argumentation complémentaires
● Construire une trame de relance : Comment intéresser un client ?
▸ Les 7 étapes d'un scénario de relance
▸ L'étape de reformulation préalable pour valider la pertinence de notre offre
▸ La mise en valeur de notre offre par des arguments ciblés
▸ Le "closing" pour transformer la situation client en opportunité de vente
● Défendre son prix : Comment répondre à un client qui met le prix comme un obstacle à l'acte d'achat ?
▸ Les cas possibles : le joueur / la concurrence /le budget
▸ Le fil rouge en 5 étapes
▸ Le traitement de l'objection dans des cas plus difficiles: les basiques de la négociation
● Engager vers la conclusion : Comment inciter le client à passer à l’acte?
▸ Identifier les signaux d’achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
▸ Que faire face aux situations courantes
▸ Réussir la prise de congés pour fidéliser le client
● Mise en pratique
▸ Séquence "d'échauffement" en simulations
▸ Appels individuels simultanés sur la base du fichier de prospects
▸ Feedbacks individuels sur le fond / la forme et fixation d'objectifs individuels
Vous souhaitez réaliser ce parcours dans votre entreprise ?
Contactez nous :
09 50 05 60 60 (prix d'un appel local)