L’art de l’accroche commerciale

1. Tout d’abord, qu’est-ce qu’une accroche ?

Une accroche est une phrase ou un élément introductif conçu spécifiquement pour capter immédiatement l’attention du lecteur, de l’auditeur ou de l’internaute. Elle constitue le premier point de contact entre un contenu (qu’il s’agisse d’un texte, d’une publicité, d’un discours, d’un article ou d’une publication sur les réseaux sociaux) et son audience.

En communication, l’accroche est donc une composante stratégique, souvent décisive, car elle conditionne le succès du message qui suit.

L’accroche dans le commercial

Le marketing moderne part du postulat que les clients ont souvent des besoins latents, insatisfaits, voire parfois… inconscients. L’objectif du commercial est alors d’identifier ces besoins, de les mettre en avant pour évaluer s’ils sont réellement satisfaits ou non.

Pour réussir à « accrocher » un client, il est donc important d’adopter un réflexe centré sur lui, c’est-à-dire sur ses besoins spécifiques et sa valeur d’usage réelle. L’accroche doit ainsi s’articuler autour de cette compréhension approfondie du client, en mettant en avant une problématique, un bénéfice ou une valeur qui lui parle directement.

2. Le rôle de l’accroche commerciale

Dans un entretien commercial, elle permet de vérifier si un besoin que l’on imagine chez le client correspond vraiment à une réalité. Sans même nommer le produit, elle présente un aspect de l’offre pour capter l’attention et tester l’intérêt du client sur un point précis.

On peut voir l’accroche comme un moyen de fournir au client une information courte, claire et à forte valeur ajoutée, dans un esprit de conseil qui fait partie intégrante du métier de commercial.

Son objectif principal est de valider l’intérêt du client, tout en gardant en tête qu’elle peut aussi produire un effet différé, en plantant une graine qui pourra germer plus tard.

Grâce à cette approche, on peut :

• Gagner du temps en évitant d’engager une discussion approfondie si le client n’est pas intéressé,
• Économiser son énergie et éviter des arguments inutiles,
• Adapter son discours en fonction de la réaction du client,
• Créer une relation de confiance en adoptant une posture de conseil plutôt que de simple vendeur.

3. Comment mettre en place une accroche en entretien commercial ?

On peut voir l’accroche comme un petit test de terrain dans l’échange commercial.

• On partage au client une information concrète, souvent en lien avec un besoin qu’on pense important pour lui. Cela peut être un chiffre, une problématique courante dans son secteur, ou une situation qu’il est susceptible de rencontrer.
• S’il réagit positivement, cela signifie que notre accroche fait écho à une préoccupation réelle. On peut alors poursuivre naturellement vers la phase suivante de l’entretien, en détaillant notre proposition.
• S’il ne montre pas d’intérêt ou exprime un désaccord, plusieurs options s’offrent à nous :

  – Soit on décide de ne pas insister et on met fin à l’échange,
  – Soit on tente une seconde accroche, en changeant d’angle ou de problématique, pour tester une autre piste de besoin potentiel.

Mais dans tous les cas, il est important de ne pas multiplier les tentatives. Au-delà de deux accroches, on risque de paraître insistant. Or, le client a besoin de sentir qu’il reste libre dans l’échange, sans pression. L’accroche est là pour ouvrir la conversation, pas pour la forcer.

4. Construire une accroche efficace

Deux grands types d’accroches existent :

• Basées sur les indices observables (connaissance du client, situation, besoins présupposés) : elles s’appuient sur l’analyse préalable ou sur des questions posées au client.
En étant ciblées et personnalisées, elles renforcent la pertinence du message et la confiance du client.
• Basées sur les produits : elles reposent sur la mise en relation des caractéristiques et avantages du produit avec des besoins potentiels des clients. Elles sont un moyen de démarrer l’échange rapidement en suscitant la curiosité et en ouvrant la porte à un dialogue pour affiner ensuite la compréhension des besoins spécifiques.

Pour vraiment toucher votre interlocuteur, misez donc sur une accroche sincère et bien ancrée dans sa réalité, c’est elle qui ouvrira la porte à un échange authentique et construit !