FORMATIONS RELATION CLIENT / EFFICACITÉ COMMERCIALE

Commerciaux : augmenter son pouvoir d’influence

Persuader, convaincre, inciter à chaque étape du process de vente

 2 jours       3 à 8 participants       Disponible en Intra / Individuel       Accessibilité : En savoir plus

Un commercial chevronné a généralement développé ses propres techniques de vente et les a adaptées au fil du temps aux différentes situations qu’il a rencontrées.

L’expérience et le savoir-faire commercial lui ont permis de se forger une solide base de connaissances et des réflexes qui lui permettent de se sortir d’une grande majorité de situations. Pour autant dans des schémas de vente complexe où les processus opératoires et décisionnels s’amplifient avec la taille de l’entreprise, le commercial doit pouvoir influencer et se positionner dans une démarche qui suscite la confiance à long terme et ceci parfois bien en amont du processus de décision.

Cette formation spécifique aux techniques d’influences appliquées au domaine commercial est justement construite autour de 6 objectifs sur un mode «training» pour que chaque commercial puisse s’approprier de nouvelles techniques et développer son pouvoir d’influence sereinement, subtilement et volontairement auprès des différents acteurs d’un projet.

Objectifs pédagogiques

  1. Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
  2. Influencer sans argumenter par le jeu des questions
  3. Persuader grâce aux apports de la psychologie sociale
  1. Convaincre par les outils de la communication suggestive
  2. Développer une argumentation impactante dans son discours
  3. Inciter le client à passer à l’action

Programme détaillé

  • Jour

    Jour 1

    En amont > questionnaire individuel : attentes / objectifs / difficultés

    1| Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
      ActivitéActivité
    • Le questionnement et l'écoute
    • La focalisation sur le positif
    • L'anticipation des points négatifs de notre offre
    • L'intérêt pour le client, le client, le client !
    • L'importance du silence
    2| Influencer sans argumenter par le jeu des questions
      ActivitéActivité
    • La boussole du langage pour clarifier les propos de l'interlocuteur
    • La maïeutique de Socrate ou l'art de "faire accoucher" le client
    • La méthode SAFI
    3| Persuader grâce aux apports de la psychologie sociale
      ActivitéActivité
    • Les 2 principes de la prise de décision
    • Les pièges de l’engagement
    • Les techniques d’influence
    AncrageAncrage des acquis :
    • Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
    • Jour

      Jour 2

      Réactivation des acquis du jour 1

      4| Convaincre par les outils de la communication suggestive
        ActivitéActivité
      • Le «pitch» de présentation personnelle
      • L’art du «storytelling»
      • Les tactiques de suggestion
      5| Développer une argumentation impactante dans son discours
        Activité
      • Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
      • La notion d'avantage client et de valeur d'usage
      • La technique de l'auto-objection pour garder la main
      • Les techniques d’argumentation spécifiques
      6| Inciter le client à passer à l'action
        Activité
      • L'identification des signaux d’achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
      • Le client est d’accord
      • Le client reporte sa décision à plus tard
      • Le client doute
      • Le client vient, revient, re-revient… mais n’achète pas !
      AncrageAncrage des acquis :
      • Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
      • Éval'formation et remise des attestations
        SAVSAV Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois

        Les + de cette formation

        • Un training intensif autour de chaque technique spécifique
        • Une transposition des cas pratiques à son propre contexte
        • Des techniques les plus éprouvées de la communication d’influence
        • Un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

        Formations complémentaires

        Formation Commerciaux : augmenter son pouvoir d'influence

        Infos pratiques

         Public
        Commerciaux seniors – Responsables commerciaux – Responsables Grands Comptes

         Prérequis
        Aucun

         Profil formateur
        Consultant Senior en Techniques de Ventes et expert de la communication interpersonnelle

         Délai de mise en oeuvre de la formation
        Entre 1 et 2 mois à compter de la demande


        Modes d’intervention

        Organisez cette formation dans votre entreprise

        En intra : nos formateurs se déplacent partout en France, un questionnaire avant stage est systématiquement envoyé aux participants pour prendre connaissance en amont de leur contexte et des difficultés rencontrées.

        Sur mesure : chacun de nos programmes peut faire l’objet d’une adaptation en sur-mesure sur la base d’un cahier des charges spécifique que vous nous transmettrez.

        Vous avez un projet ?

          Nombre de participants à inscrire :

          Pièce jointe (facultatif)

          Training individuel – en distanciel

          Un schéma pédagogique mixant coaching et formation à partir de notre programme standard pour répondre à des demandes de formation individuelle.

          Vous souhaitez mettre en place un programme pour un collaborateur ?

            Le Flexi’Inter, qu’est-ce que c’est ?

             Nous enregistrons votre demande

              Nous ouvrons une session en fonction du calendrier que nous définissons ensemble

              Nous communiquons ensuite sur cette session pour en optimiser le remplissage (sessions maintenues à partir de 3 inscrits)

            Vous souhaitez faire une demande d’inscription ?

              Nombre de participants à inscrire :

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