FORMATIONS RELATION CLIENT / EFFICACITÉ COMMERCIALE

Techniques de vente en B to B

Vendre plus et mieux

 2 jours       3 à 8 participants       Disponible en Flexi’Inter / Intra / Individuel       Accessibilité : En savoir plus

En B to B (business to business), le commercial se positionne plus souvent en tant qu’apporteur de solutions qu’en simple vendeur de produits ou de services. Ce positionnement change profondément la nature de l’acte commercial qui compte alors plusieurs étapes et qui implique plusieurs interlocuteurs dans le processus de décision.

Chaque entretien de vente a ses propres objectifs et le commercial B to B doit s’y préparer pour éviter de griller les étapes et donc ses chances d’emporter la signature. Que vous commercialisiez des prestations de services ou des composants industriels, vous trouverez dans les 6 objectifs à atteindre de cette formation techniques de vente en B to B, un recueil des meilleures techniques de vente à utiliser au bon moment.

Nous nous plaçons pour cette formation dans la situation où le commercial a déjà un rendez-vous planifié avec un client ou un prospect, voire même a déjà recueilli par téléphone quelques éléments d’informations sur la situation actuelle.

Objectifs pédagogiques

  1. Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
  2. Conduire l’entretien de découverte
  3. Pratiquer le closing en 3 temps pour verrouiller le client
  1. Vendre et défendre son prix
  2. Renforcer l’impact de son argumentation
  3. Inciter le client à passer à l’action

Programme détaillé

  • Jour

    Jour 1

    En amont > questionnaire individuel : attentes / objectifs / difficultés

    1| Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
      ActivitéActivité
    • Le questionnement et l'écoute
    • La focalisation sur le positif
    • L'anticipation des points négatifs de notre offre
    • L'intérêt pour le client, le client, le client
    • L'importance du silence
    2| Conduire l’entretien de découverte
      ActivitéActivité
    • L'identification des informations-clés à obtenir pour vendre plus facilement son produit / service
    • La maïeutique de Socrate ou l'art de "faire accoucher" le client
    • L'enchaînement des questions pour faire dire ce que l'on veut entendre
    3| Pratiquer le closing en 3 temps pour verrouiller le client
      ActivitéActivité
    • La hiérarchisation des besoins du client
    • La transformation de la situation client en opportunité de vente
    • Pré-vente de l’argumentation
    AncrageAncrage des acquis :
    • Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
    • Jour

      Jour 2

      Réactivation des acquis du jour 1

      4| Vendre et défendre son prix
        ActivitéActivité
      • Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
      • Le fil rouge en 5 étapes pour traiter l'objection prix
      • Le traitement des différents cas possibles : le joueur, la concurrence, le budget
      5| Renforcer l’impact de son argumentation
        ActivitéActivité
      • L'utilisation du modèle CAP: caractéristique-avantage-preuve
      • Lʼadaptation de lʼargument en fonction de la motivation du client
      • La différenciation par la mise à jour de nos "AS" : arguments spécifiques
      • Les techniques pour augmenter lʼimpact de ses arguments
      6| Inciter le client à passer à l'action
        Activité
      • L'identification des signaux d'achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
      • Les cas courants de conclusion : le client est d'accord / reporte sa décision à plus tard / le client doute / le client vient, revient, re-revient... mais n'achète pas !
      AncrageAncrage des acquis :
      • Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
      • Éval'formation et remise des attestations
        SAVSAV Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois

        Les + de cette formation

        • Une formation 100% pratique avec un entraînement spécifique sur chaque étape de la formation
        • Une simulation d’une défense de proposition à partir de sa propre proposition commerciale
        • Un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

        Formations complémentaires

        Formation Techniques de vente en B to B

        Infos pratiques

         Public
        Commercial terrain ou sédentaire (en B to B)

         Prérequis
        Aucun

         Profil formateur
        Consultant Senior en Techniques de Ventes et relation client

         Délai de mise en oeuvre de la formation
        Entre 1 et 2 mois à compter de la demande


        Modes d’intervention

        Organisez cette formation dans votre entreprise

        En intra : nos formateurs se déplacent partout en France, un questionnaire avant stage est systématiquement envoyé aux participants pour prendre connaissance en amont de leur contexte et des difficultés rencontrées.

        Sur mesure : chacun de nos programmes peut faire l’objet d’une adaptation en sur-mesure sur la base d’un cahier des charges spécifique que vous nous transmettrez.

        Vous avez un projet ?

          Nombre de participants à inscrire :

          Pièce jointe (facultatif)

          Training individuel – en distanciel

          Un schéma pédagogique mixant coaching et formation à partir de notre programme standard pour répondre à des demandes de formation individuelle.

          Vous souhaitez mettre en place un programme pour un collaborateur ?

            Le Flexi’Inter, qu’est-ce que c’est ?

             Nous enregistrons votre demande

              Nous ouvrons une session en fonction du calendrier que nous définissons ensemble

              Nous communiquons ensuite sur cette session pour en optimiser le remplissage (sessions maintenues à partir de 3 inscrits)

            Vous souhaitez faire une demande d’inscription ?

              Nombre de participants à inscrire :

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