FORMATIONS RELATION CLIENT / EFFICACITÉ COMMERCIALE
Techniques de vente en B to B
2 jours 3 à 8 participants Disponible en Flexi’Inter / Intra / Individuel Accessibilité : En savoir plus
En BtoB le commercial se positionne plus souvent en tant qu’apporteur de solutions qu’en simple vendeur de produits ou de services. Ce positionnement change profondément la nature de l’acte commercial, qui compte alors plusieurs étapes et implique plusieurs interlocuteurs dans le processus de décision. Chaque entretien de vente a ses propres objectifs, et le commercial B to B doit s’y préparer méticuleusement pour éviter de brûler les étapes et, par conséquent, ses chances de conclure la vente.
Que vous commercialisiez des prestations de services ou des composants industriels, vous trouverez dans les 6 objectifs à atteindre de cette formation Techniques de vente, une synthèse des meilleures techniques à utiliser au bon moment.
Avec ces deux jours de formation, vous apprendrez à gérer les différentes étapes de la vente, à traiter les objections pour mieux les appréhender et à conclure la vente avec succès. Nous nous plaçons pour cette formation dans la situation où le commercial a déjà un rendez-vous planifié avec un client ou un prospect et a même recueilli, lors de sa prospection téléphonique, quelques éléments d’informations sur la situation actuelle.
En intégrant des méthodes de vente adaptées et en perfectionnant votre approche commerciale, vous augmenterez votre performance commerciale et votre taux de transformation.
Déclic’ 
Véridic’
Jour 1
En amont > questionnaire individuel : attentes / objectifs / difficultés
1| Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
- Le questionnement et l'écoute
- La focalisation sur le positif
- L'anticipation des points négatifs de notre offre
- L'intérêt pour le client, le client, le client
- L'importance du silence
2| Conduire l’entretien de découverte
- L'identification des informations-clés à obtenir pour vendre plus facilement son produit / service
- La maïeutique de Socrate ou l'art de "faire accoucher" le client
- L'enchaînement des questions pour faire dire ce que l'on veut entendre
3| Pratiquer le closing en 3 temps pour verrouiller le client
- La hiérarchisation des besoins du client
- La transformation de la situation client en opportunité de vente
- Pré-vente de l’argumentation
Ancrage des acquis :
• Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
Jour 2
Réactivation des acquis du jour 1
4| Vendre et défendre son prix
- Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
- Le fil rouge en 5 étapes pour traiter l'objection prix
- Le traitement des différents cas possibles : le joueur, la concurrence, le budget
5| Renforcer l’impact de son argumentation
- L'utilisation du modèle CAP: caractéristique-avantage-preuve
- Lʼadaptation de lʼargument en fonction de la motivation du client
- La différenciation par la mise à jour de nos "AS" : arguments spécifiques
- Les techniques pour augmenter lʼimpact de ses arguments
6| Inciter le client à passer à l'action
- L'identification des signaux d'achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
- Les cas courants de conclusion : le client est d'accord / reporte sa décision à plus tard / le client doute / le client vient, revient, re-revient... mais n'achète pas !
Ancrage des acquis :
• Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
• Éval'formation et remise des attestations
SAV Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois
Organisez cette formation dans votre entreprise
En intra : nos formateurs se déplacent partout en France, un questionnaire avant stage est systématiquement envoyé aux participants pour prendre connaissance en amont de leur contexte et des difficultés rencontrées.
Sur mesure : chacun de nos programmes peut faire l’objet d’une adaptation en sur-mesure sur la base d’un cahier des charges spécifique que vous nous transmettrez.
Vous avez un projet ?
Training individuel – en distanciel
Un schéma pédagogique mixant coaching et formation à partir de notre programme standard pour répondre à des demandes de formation individuelle.
Vous souhaitez mettre en place un programme pour un collaborateur ?
Le Flexi’Inter, qu’est-ce que c’est ?
Nous enregistrons votre demande
Nous ouvrons une session en fonction du calendrier que nous définissons ensemble
Nous communiquons ensuite sur cette session pour en optimiser le remplissage (sessions maintenues à partir de 3 inscrits)
Vous souhaitez faire une demande d’inscription ?
COMMENT PERFORMER DANS LA RELATION COMMERCIALE ?
Pour performer dans la relation commerciale, il est essentiel d’adopter une approche intégrée qui englobe plusieurs leviers stratégiques et opérationnels. La satisfaction client doit être au cœur de chaque action commerciale entreprise, car établir une relation solide avec chaque client est indispensable pour favoriser la fidélisation et le développement commercial.
Comprendre ses cibles pour une prospection efficace
La première étape pour une performance commerciale optimale consiste à bien comprendre ses cibles. Une segmentation précise des prospects permet d’adapter les approches commerciales et d’optimiser la prospection. En effet, une stratégie commerciale efficace repose sur une connaissance approfondie de son audience cible. Les équipes commerciales doivent développer des argumentaires personnalisés, adaptés aux besoins spécifiques de chaque segment, afin de maximiser l’efficacité de leurs actions commerciales.
Former et accompagner les équipes commerciales
Une bonne performance commerciale passe également par la formation des commerciaux. Accompagner les équipes de vente par des sessions de coaching et des formations commerciales adaptées est fondamental pour les motiver et renforcer leur efficacité. Les managers commerciaux doivent investir dans un management proactif, en fixant des objectifs clairs et mesurables qui leur permettront d’évaluer les performances commerciales individuelles et collectives.
Aligner stratégie commerciale et marketing
Parallèlement, une stratégie marketing cohérente doit être mise en place. Les campagnes marketing, qu’elles soient inbound ou outbound, doivent être conçues pour nourrir l’activité commerciale et attirer de nouveaux clients.
Créer une culture relationnelle forte en interne
Enfin, cultiver une culture relationnelle au sein de l’entreprise favorise un environnement de travail où chaque acteur se sent impliqué et valorisé. Favoriser les interactions entre les équipes commerciales et techniques contribue à créer une synergie essentielle pour répondre aux attentes des clients de manière optimale. Favoriser une approche consultative et relationnelle dans chaque interaction permet non seulement de fidéliser les clients, mais également d’en attirer de nouveaux par le biais de recommandations et de références.
En conclusion, performer dans la relation commerciale nécessite une approche structurée et multifacette. En intégrant une bonne gestion de la relation client, une formation des équipes commerciales rigoureuse, une segmentation précise, et une stratégie commerciale et marketing alignée, les entreprises peuvent atteindre leurs objectifs fixés tout en assurant un développement commercial durable.