FORMATIONS MANAGEMENT / EFFICACITÉ MANAGÉRIALE

Management commercial

Dynamiser, motiver et piloter ses commerciaux

 2 jours       3 à 8 participants       Disponible en Intra / Individuel       Accessibilité : En savoir plus

Pour comprendre et manager des commerciaux, il n’est pas de meilleurs candidats qu’une personne issue du sérail, qui a fait ses armes sur le terrain, et qui s’est confrontée à la difficulté du métier de commercial. D’ailleurs c’est souvent ses excellents résultats commerciaux qui ont permis au manager commercial d’être promu à ce poste et d’être légitimé par ses pairs.

La tentation est alors grande de vouloir faire appliquer par les commerciaux qu’il manage les mêmes recettes qui avaient fait son succès. Mais les recettes gagnantes pour les uns ne sont pas forcément transposables à des pairs tant les différences en terme de personnalité , de perception , et de motivation sont évidemment à prendre en compte !

Cette formation management commercial autour de ses 6 objectifs opérationnels vous permettra donc d’éviter cet écueil et d’intégrer toutes les dimensions managériales et relationnelles d’un poste d’encadrement de commerciaux au quotidien.

Objectifs pédagogiques

  1. Mettre en place un management de la performance
  2. Intégrer les bases du coaching dans son style de management
  3. Distribuer des signes de reconnaissances adaptés au collaborateur et au moment
  1. Faire un feedback sur le travail du collaborateur
  2. Débriefer une visite client pour fixer des objectifs de progrès
  3. Conduire un entretien d’activité mensuel

Programme détaillé

  • Jour

    Jour 1

    En amont > questionnaire individuel : attentes / objectifs / difficultés

    1| Mettre en place un management de la performance
      ActivitéActivité
    • Les principes du management de la performance
    • Le pilotage de l'activité
    • La définition d'objectifs
    • L'entretien de définition d'objectif
    2| Intégrer les bases du coaching dans son style de management
      ActivitéActivité
    • Les 6 niveaux logiques de G. Bateson
    • La notion de croyance et leurs 2 dimensions : aidante / limitante
    • Les 5 "croyances limitantes types" et leurs antidotes respectifs
    3| Distribuer des signes de reconnaissances adaptés au collaborateur et au moment
      ActivitéActivité
    • La nécessité (vitale) de signes de reconnaissances
    • Les types de signes de reconnaissance
    • La distinction entre les résultats et les efforts
    • Les paramètres d'une félicitation efficace
    AncrageAncrage des acquis :
    • Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
    • Jour

      Jour 2

      Réactivation des acquis du jour 1

      4| Faire un feedback sur le travail du collaborateur
        ActivitéActivité
      • L'utilité du feedback comme vecteur indispensable de l'amélioration
      • Les pièges de la formulation d'un feedback
      • Les étapes de la construction d'un feedback sandwich
      • L'alternative du feedback minute
      5| Débriefer une visite client pour fixer des objectifs de progrès
        ActivitéActivité
      • Le débriefing par la stratégie de l'explicitation
      • La transformation d'une difficulté en objectif de progrès
      6| Conduire un entretien d'activité mensuel
        ActivitéActivité
      • La focalisation sur 2 questions : quoi ? et comment ?
      • L'expression de signes de reconnaissances
      • L'étude du plan de progrès depuis le dernier point et l'analyse des écarts
      • L'acte pédagogique éventuel (selon la bonne stratégie) pour aider à débloquer une situation
      • La définition des objectifs de progrès
      • La nécessaire formalisation d'un plan de progrès pour la période à venir
      AncrageAncrage des acquis :
      • Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
      • Éval'formation et remise des attestations
        SAVSAV Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois

        Les + de cette formation

        • Une prise de conscience de son propre style de leadership
        • Des jeux de rôles et mises en situation pour booster l’impact comportemental dans son rôle de manager
        • Des séquences de formation privilégiées autour du rôle du manager d’équipe commercial sur l’accompagnement terrain de ses équipes
        • Un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

        Formations complémentaires

        Formation Management commercial

        Infos pratiques

         Public
        Managers ayant un lien hiérarchique direct avec leurs collaborateurs

         Prérequis
        Aucun

         Profil formateur
        Consultant senior et coach, expert en management

         Délai de mise en oeuvre de la formation
        Entre 1 et 2 mois à compter de la demande


        Modes d’intervention

        Organisez cette formation dans votre entreprise

        En intra : nos formateurs se déplacent partout en France, un questionnaire avant stage est systématiquement envoyé aux participants pour prendre connaissance en amont de leur contexte et des difficultés rencontrées.

        Sur mesure : chacun de nos programmes peut faire l’objet d’une adaptation en sur-mesure sur la base d’un cahier des charges spécifique que vous nous transmettrez.

        Vous avez un projet ?

          Nombre de participants à inscrire :

          Pièce jointe (facultatif)

          Training individuel – en distanciel

          Un schéma pédagogique mixant coaching et formation à partir de notre programme standard pour répondre à des demandes de formation individuelle.

          Vous souhaitez mettre en place un programme pour un collaborateur ?

            Le Flexi’Inter, qu’est-ce que c’est ?

             Nous enregistrons votre demande

              Nous ouvrons une session en fonction du calendrier que nous définissons ensemble

              Nous communiquons ensuite sur cette session pour en optimiser le remplissage (sessions maintenues à partir de 3 inscrits)

            Vous souhaitez faire une demande d’inscription ?

              Nombre de participants à inscrire :

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