FORMATIONS RELATION CLIENT / EFFICACITÉ COMMERCIALE

Perfectionner son argumentaire et traiter les objections

Développer sa performance commerciale

 2 jours       3 à 8 participants       Disponible en Intra / Individuel       Accessibilité : En savoir plus

Un commercial aguerri a généralement développé son propre argumentaire de vente qu’il a adapté en fonction des situations et des clients rencontrés. Pour autant, un certain niveau d’expérience et de maîtrise n’empêche pas certains réflexes de s’émousser et il arrive fréquemment que le commercial stagne alors en termes de résultats. De plus face à des acheteurs de plus en plus professionnels même les commerciaux les plus aguerris peuvent être déstabilisés par les objections. Et passer à côté d’une vente, alors qu’une objection représente parfois un signal d’intérêt (certes paradoxal) est extrêmement frustrant !

Si vous êtes dans ce cas, cette formation vente spécifiquement tournée sur l’argumentaire de vente et le traitement d’objections est faites pour vous : 6 objectifs ciblés à atteindre sur un mode «training» pour se perfectionner et adopter de nouveaux outils.

Objectifs pédagogiques

  1. Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
  2. Construire un argumentaire commercial impactant et différenciant
  3. Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer
  1. Développer la bonne attitude pour répondre aux objections sans se mettre en opposition
  2. Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence
  3. Engager le client dans l’utilisation de notre produit/solution

Programme détaillé

  • Jour

    Jour 1

    En amont > questionnaire individuel : attentes / objectifs / difficultés

    1| Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
      ActivitéActivité
    • Le questionnement et l'écoute
    • La focalisation sur le positif
    • L'anticipation des points négatifs de notre offre
    • L'intérêt pour le client, le client, le client
    • L'importance du silence
    2| Construire un argumentaire commercial impactant et différenciant
      ActivitéActivité
    • Le schéma "C.A.P." de construction d'argumentaire
    • Les 10 types de "preuves" pour donner du poids : la référence, la démonstration...
    • Le nécessaire rebond sur la situation client pour présenter son offre
    • La mise à jour des faiblesses de son offre et la construction de contre-mesures positives
    • La différenciation par la mise à jour de ses "Arguments Spécifiques"
    • Les techniques subjectives d’argumentation : la métaphore , l’analogie
    3| Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer
      ActivitéActivité
    • Le repérage des résistances grâce au métamodèle
    • Les techniques de traitement par le questionnement
    • Les techniques de traitement par le recadrage de sens et de contexte
    AncrageAncrage des acquis :
    • Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
    • Jour

      Jour 2

      Réactivation des acquis du jour 1

      4| Développer la bonne attitude pour répondre aux objections sans se mettre en opposition
        ActivitéActivité
      • Les 3 réactions classiques à une objection
      • La notion d'accusé de réception
      • La trame S.A.R.C.A.Q. pour faire face sereinement
      5| Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence
        ActivitéActivité
      • Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
      • La trame type pour répondre à l'objection "c'est cher!"
      • L’attitude à adopter lorsque le client évoque la concurrence
      • Les formules à éviter à tout prix
      6| Engager le client dans l'utilisation de notre produit/solution
        ActivitéActivité
      • Les leviers psychologiques à activer pour faire passer le client dans une logique de décision
      • La hiérarchisation des besoins du client
      • La notion de "pré-engagement"
      AncrageAncrage des acquis :
      • Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
      • Éval'formation et remise des attestations
        SAVSAV Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois

        Les + de cette formation

        • Des jeux de rôles pour s’approprier chaque point méthodologique de la formation
        • Une transposition du training sur l’argumentaire à sa propre activité
        • Un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

        Formations complémentaires

        Formation Perfectionner son argumentaire et traiter les objections

        Infos pratiques

         Public
        Commerciaux terrains ou sédentaires – Technico-commerciaux – Ingénieurs d’affaires

         Prérequis
        Aucun

         Profil formateur
        Consultant Senior en Techniques de Ventes et relation client

         Délai de mise en oeuvre de la formation
        Entre 1 et 2 mois à compter de la demande


        Modes d’intervention

        Organisez cette formation dans votre entreprise

        En intra : nos formateurs se déplacent partout en France, un questionnaire avant stage est systématiquement envoyé aux participants pour prendre connaissance en amont de leur contexte et des difficultés rencontrées.

        Sur mesure : chacun de nos programmes peut faire l’objet d’une adaptation en sur-mesure sur la base d’un cahier des charges spécifique que vous nous transmettrez.

        Vous avez un projet ?

          Nombre de participants à inscrire :

          Pièce jointe (facultatif)

          Training individuel – en distanciel

          Un schéma pédagogique mixant coaching et formation à partir de notre programme standard pour répondre à des demandes de formation individuelle.

          Vous souhaitez mettre en place un programme pour un collaborateur ?

            Le Flexi’Inter, qu’est-ce que c’est ?

             Nous enregistrons votre demande

              Nous ouvrons une session en fonction du calendrier que nous définissons ensemble

              Nous communiquons ensuite sur cette session pour en optimiser le remplissage (sessions maintenues à partir de 3 inscrits)

            Vous souhaitez faire une demande d’inscription ?

              Nombre de participants à inscrire :

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