FORMATIONS RELATION CLIENT / EFFICACITÉ COMMERCIALE

Réflexes commerciaux pour techniciens

Développer une fibre commerciale complémentaire à la pratique technique

 2 jours       3 à 8 participants       Disponible en Intra / Individuel       Accessibilité : En savoir plus

Les techniciens Service peuvent intervenir quotidiennement chez les clients en fonction de leur spécificité. A ce titre, ils constituent une force commerciale cachée et un potentiel levier sur lequel l’entreprise peut agir pour développer ses propres ventes…
Néanmoins développer une fibre commerciale auprès d’une population pas toujours enclin à sortir d’un domaine très technique, reste un enjeu pour l’entreprise qui doit savoir «vendre» cette évolution pour en faire un enjeu de développement.

Cette formation commerciale dédiée aux techniciens est construite autour de 6 objectifs qui les amèneront progressivement à prendre conscience de leur rôle dans la chaîne commerciale , d’acquérir des réflexes commerciaux complémentaires à leur pratique technique et de lever les éventuels freins personnels à s’ouvrir à un rôle plus commercial.

Objectifs pédagogiques

  1. Canaliser son comportement et le mettre au service d’un objectif commercial
  2. Développer les qualités relationnelles indispensables à la relation client
  3. Mener un “audit” sur la situation d’un client
  1. Tester l’intérêt d’un client à un produit / service sans paraître “vendeur”
  2. Transformer une insatisfaction en opportunité commerciale
  3. Gérer les cas difficiles afin de prévenir les conflits

Programme détaillé

  • Jour

    Jour 1

    En amont > questionnaire individuel : attentes / objectifs / difficultés

    1| Canaliser son comportement et le mettre au service d'un objectif commercial
      Activité
    • Les 3 lois de la communication
    • L'influence de la perception des faits sur le déclenchement de nos comportements
    • La notion de filtre ou la nécessité d'adapter son discours et son comportement au client
    2| Développer les qualités relationnelles indispensables à la relation client
      Activité
    • L'impact de la communication non-verbale (CNV) dans la transmission d'un message
    • Les types de question et leur utilité / la préparation des arguments / des objections
    • Les qualités de l'écoute active : attitude / silence / reformulation
    3| Mener un "audit" sur la situation d'un client
      ActivitéActivité
    • Le rôle de conseil d'un technicien au-delà de son intervention
    • La trame SAFI pour mettre à jour les besoins
    • L'enquête approfondie par le rebond sur le discours du client
    • La méthode alternative pour les "références"
    AncrageAncrage des acquis :
    • Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
    • Jour

      Jour 2

      Réactivation des acquis du jour 1

      4| Tester l'intérêt d'un client à un produit / service sans paraître "vendeur"
        ActivitéActivité
      • La transition avec l'audit par une reformulation de la situation client
      • Le principe de l'accroche pour tester l'intérêt d'un client sans être trop "commercial"
      • La construction des accroches
      • La formulation d'une accroche
      • La remontée d'informations aux commerciaux
      5| Transformer une insatisfaction en opportunité commerciale
        ActivitéActivité
      • L'accusé-réception pour valoriser la remarque du client
      • La reformulation positive des objections du client
      • La trame de transformation d'une réclamation
      6| Gérer les cas difficiles afin de prévenir les conflits
        Activité
      • La limitation des éxigences du client pour éviter d'amputer sa marge : le réflexe rentabilité
      • La formulation d'un "non" acceptable en préservant la relation
      • Le traitement des critiques du client sur notre intervention / sur notre entreprise
      AncrageAncrage des acquis :
      • Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
      • Éval'formation et remise des attestations
        SAVSAV Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois

        Les + de cette formation

        • Des exercices de communication autour des réflexes comportementaux de base dans la posture commercial
        • Un travail en fil rouge tout au long de la formation pour lever les freins et stimuler la motivation au changement
        • Une formation “action” pour rôder son discours commercial et gagner en fluidité
        • La construction d’un catalogue d’Accroches personnalisé et applicable au contexte de l’entreprise
        • Un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

        Formations complémentaires

        Formation Réflexes commerciaux pour techniciens

        Infos pratiques

         Public
        Techniciens de Service tout collaborateur au profil technique devant intervenir chez le client

         Prérequis
        Aucun

         Profil formateur
        Consultant Senior en Techniques de Ventes et relation client

         Délai de mise en oeuvre de la formation
        Entre 1 et 2 mois à compter de la demande


        Modes d’intervention

        Organisez cette formation dans votre entreprise

        En intra : nos formateurs se déplacent partout en France, un questionnaire avant stage est systématiquement envoyé aux participants pour prendre connaissance en amont de leur contexte et des difficultés rencontrées.

        Sur mesure : chacun de nos programmes peut faire l’objet d’une adaptation en sur-mesure sur la base d’un cahier des charges spécifique que vous nous transmettrez.

        Vous avez un projet ?

          Nombre de participants à inscrire :

          Pièce jointe (facultatif)

          Training individuel – en distanciel

          Un schéma pédagogique mixant coaching et formation à partir de notre programme standard pour répondre à des demandes de formation individuelle.

          Vous souhaitez mettre en place un programme pour un collaborateur ?

            Le Flexi’Inter, qu’est-ce que c’est ?

             Nous enregistrons votre demande

              Nous ouvrons une session en fonction du calendrier que nous définissons ensemble

              Nous communiquons ensuite sur cette session pour en optimiser le remplissage (sessions maintenues à partir de 3 inscrits)

            Vous souhaitez faire une demande d’inscription ?

              Nombre de participants à inscrire :

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