FORMATIONS RELATION CLIENT / EFFICACITÉ COMMERCIALE

Techniques de vente :
spécifique aux supports avant vente

Défendre avec assurance les solutions proposées

 2 jours       3 à 8 participants       Disponible en Intra / Individuel       Accessibilité : En savoir plus

Pour les offres complexes, les collaborateurs des Services Techniques sont de plus en plus amenés à accompagner les commerciaux chez les clients lors de la présentation ou la soutenance de propositions commerciales.
Ils viennent alors apporter leur expertise technique, réaliser des démonstrations, supplanter le commercial pour traiter les objections techniques… Pourtant leur présence, bien qu’indispensable, incommode souvent les purs commerciaux qui redoutent leur manque de savoir-faire commercial.

En effet, la plupart des collaborateurs promus à ces fonctions d’avant-vente sont de très bons techniciens, qui connaissent très bien les produits, mais qui n’ont pas toujours développés la “fibre commerciale” pour défendre avec assurance les solutions proposées aux clients. Alors pour jouer pleinement son rôle durant les soutenances commerciales, cette formation technique de vente spécifique aux supports avant vente est construite autour de 6 objectifs à atteindre pour gagner en assurance et en crédibilité.

Objectifs pédagogiques

  1. Etablir et entretenir un contact positif avec le client
  2. Réussir sa démonstration devant un auditoire
  3. Découvrir la situation du client
  1. Construire son argumentation
  2. Traiter les objections en face à face et en public
  3. Repérer et utiliser la position des différents acteurs dans un schéma de vente «complexe»

Programme détaillé

  • Jour

    Jour 1

    En amont > questionnaire individuel : attentes / objectifs / difficultés

    1| Etablir et entretenir un contact positif avec le client
      ActivitéActivité
    • Les 3 lois de la communication
    • L'impact de sa communication non verbale sur son interlocuteur
    • Les attitudes attendues pour faire une bonne première impression
    • La présentation personnelle : les étapes d'un pitch Personnel
    2| Réussir sa démonstration devant un auditoire
      Activité
    • La posture, les gestes, le regard, les déplacements et l'espace de l'orateur
    • Les 20 critères de réussite d’une intervention orale en public (video)
    3| Découvrir la situation du client
      ActivitéActivité
    • La liste des informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition
    • Le questionnement en entonnoir (initiation à la maïeutique)
    AncrageAncrage des acquis :
    • Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
    • Jour

      Jour 2

      Réactivation des acquis du jour 1

      4| Construire son argumentation
        ActivitéActivité
      • Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
      • La notion d'avantage client et de valeur d'usage
      • L'adaptation de son argumentation aux motivations d'achats détectées
      • Les techniques d’argumentation : démonstration, analogies, références...
      • Le closing ou l'art de transformer la situation client en opportunité de vente
      5| Traiter les objections en face à face et en public
        ActivitéActivité
      • La bonne attitude à adopter face au client qui objecte
      • La technique de base SARCAQ pour montrer à l’autre que l'on prend en compte son point de vue
      • Les techniques complémentaires pour faire face à toutes les situations
      6| Repérer et utiliser la position des différents acteurs dans un schéma de vente «complexe»
        Activité
      • La notion de réseau d'influence au sein de l'entreprise cliente
      • Les différents niveaux d'interlocuteurs chez le client : leur rôle et leur influence potentielle sur le déroulement du projet
      • Les stratégies à mettre en oeuvre pour les intégrer plutôt que les subir dans son argumentaire
      AncrageAncrage des acquis :
      • Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
      • Éval'formation et remise des attestations
        SAVSAV Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois

        Les + de cette formation

        • Des exercices filmés et jeux de rôles pour chacune des méthodes présentées
        • La construction d’un catalogue personnel d’arguments et de traitement des objections propre à son activité
        • Un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

        Formations complémentaires

        Formation Techniques de vente : spécifique aux supports avant vente

        Infos pratiques

         Public
        Ingénieurs avant-vente – technico-commerciaux – techniciens expérimentés intervenant en amont du processus commercial

         Prérequis
        Aucun

         Profil formateur
        Consultant Senior en Techniques de Ventes et relation client

         Délai de mise en oeuvre de la formation
        Entre 1 et 2 mois à compter de la demande


        Modes d’intervention

        Organisez cette formation dans votre entreprise

        En intra : nos formateurs se déplacent partout en France, un questionnaire avant stage est systématiquement envoyé aux participants pour prendre connaissance en amont de leur contexte et des difficultés rencontrées.

        Sur mesure : chacun de nos programmes peut faire l’objet d’une adaptation en sur-mesure sur la base d’un cahier des charges spécifique que vous nous transmettrez.

        Vous avez un projet ?

          Nombre de participants à inscrire :

          Pièce jointe (facultatif)

          Training individuel – en distanciel

          Un schéma pédagogique mixant coaching et formation à partir de notre programme standard pour répondre à des demandes de formation individuelle.

          Vous souhaitez mettre en place un programme pour un collaborateur ?

            Le Flexi’Inter, qu’est-ce que c’est ?

             Nous enregistrons votre demande

              Nous ouvrons une session en fonction du calendrier que nous définissons ensemble

              Nous communiquons ensuite sur cette session pour en optimiser le remplissage (sessions maintenues à partir de 3 inscrits)

            Vous souhaitez faire une demande d’inscription ?

              Nombre de participants à inscrire :

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