Vendre avec la PNL

Enrichir son savoir-faire commercial

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      Comment faire pour ...   Objectifs pédagogiques
1Adopter les principes de communication interpersonnelle mis en évidence par la PNL
2Développer son sens de l'observation pendant un entretien client
3Adopter une posture et des outils pour faire parler le client
4Affiner les attentes et besoins du client grâce au métamodèle
5Adapter son discours au registre sensoriel du client
6Mieux cerner le comportement du client grâce aux métaprogrammes
Formation vendre et négocier avec la PNL - Capite Corpus
Les plus de cette formation
des exercice d’appropriation pour chacune des techniques
des mises en situation à partir de contexte professionnel réaliste pour une approche pragmatique de l’outil PNL adaptée à la vente et à la négociation
l'assurance du professionnalisme de nos consultants-formateurs certifiés Master PNL
un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

En tant que recueil de techniques de communication interpersonnelle et de changement personnel, la PNL peut sans conteste trouver des applications naturelles dans l'acte de vente. En effet, la vente et la PNL ont un dénominateur commun : l'influence.

Beaucoup de commerciaux ont déjà entendu parlé de la Programmation Neuro-Linguistique et son utilisation dans un contexte de vente. Pour passer du mythe à la réalité, et enrichir votre savoir-faire commercial avec de nouvelles techniques, cette formation vente spécifique à la PNL est structurée autour de 9 objectifs opérationnels pour lesquels chaque apport théorique de la PNL sera contextualisé à l'acte de vente.

Types d’activités pédagogiques DécliC DécliC MécaniC MécaniC PratiC PratiC VéridiC VéridiC

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

DécliC MécaniC

1 Adopter les principes de communication interpersonnelle mis en évidence par la PNL

  • Les 3 filtres qui structurent notre expérience du monde
  • Les 3 mécanismes pour établir notre vision du monde
  • Le schéma de la communication et les écueils dans la transmission d'un message
  • Les postulats de la PNL
MécaniC

2 Développer son sens de l'observation pendant un entretien client

  • L'observation des macro-comportements
  • La calibration, ou l'observation des micro-comportements
  • La détection des incongruences pour relever un malaise ou une incohérence
MécaniC

3 Adopter une posture et des outils pour faire parler le client

  • La synchronisation sur les différentes dimensions : posturale, vocale, lexicale...
  • Les principes de l'écoute active qui marquent une véritable attention au client
  • Les différentes fonctions de la reformulation pour faire parler le client
  • Le schéma de la note finale pour recueillir toute l'information utile
Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1
MécaniC

4 Affiner les attentes et besoins du client grâce au métamodèle

  • Les mécanismes du langage de précision
  • Les solutions pour faire préciser / parler le client de ses besoins
  • La technique du chunking pour affiner son cahier des charges
  • L'utilisation des figures du métamodèle pour construire un discours d'influence
MécaniC

5 Adapter son discours au registre sensoriel du client

  • Les 3 registres sensoriels utilisées : visuel, auditif et kinesthésique
  • Les 2 techniques pour détecter le registre dominant
  • Les caractéristiques comportementales pour repérer le registre du client
MécaniC

6 Mieux cerner le comportement du client grâce aux métaprogrammes

  • Les principaux métaprogrammes utilisés dans la vente
  • L'identification des métaprogrammes dans le discours et le comportement
  • L'utilisation des métaprogrammes pour adapter sa communication commerciale

Vendre avec la PNL

Code 
VPNL
 
Public 
Commercial - Technico-commercial
Profil formateur 
Consultant Senior en Techniques de Ventes et Master PNL
Formation(s) complémentaire(s) 

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La pédagogie Comment faire pour

des outils pour passer du concept  à la pratique

Bibliographie

Les secrets de la communication

Richard Bandler, John Grinder
Les Editions de l'Homme

Présenté sous la forme d'un stage d'une durée de trois jours, ce livre permettra au lecteur d'appréhender de manière ludique et pratique les secrets de la PNL.

Modéliser avec la PNL

Dilts
InterEditions

La modélisation des comportements est au cœur de la PNL. Ce livre décrit la méthodologie et les techniques nécessaires à une modélisation efficace, puis l'applique à divers domaines.