FORMATIONS RELATION CLIENT / EFFICACITÉ COMMERCIALE
Techniques de vente :
spécifique aux supports avant vente
2 jours 3 à 8 participants Disponible en Intra / Individuel Accessibilité : En savoir plus
Pour les offres complexes, les collaborateurs des Services Techniques sont de plus en plus amenés à accompagner les commerciaux chez les clients lors de la présentation ou de la soutenance de propositions commerciales. Leur rôle est essentiel, car ils viennent apporter leur expertise technique, réaliser des démonstrations et supplanter le commercial pour traiter les objections techniques. Toutefois, leur présence, bien qu’indispensable à la réussite du processus de vente, incommode souvent les purs commerciaux qui redoutent leur manque de maîtrise des techniques commerciales. En effet, la plupart des collaborateurs promus à ces fonctions d’avant-vente sont de très bons techniciens, qui connaissent parfaitement les produits, mais qui n’ont pas toujours développés la “fibre commerciale” pour défendre avec assurance les solutions proposées aux clients
Alors pour jouer pleinement son rôle durant les soutenances commerciales, cette formation techniques de vente adaptée aux supports avant vente est construite autour de 6 objectifs à atteindre pour gagner en assurance, en crédibilité et en efficacité commerciale.
Déclic’ 
Véridic’
Jour 1
En amont > questionnaire individuel : attentes / objectifs / difficultés
1| Etablir et entretenir un contact positif avec le client
- Les 3 lois de la communication
- L'impact de sa communication non verbale sur son interlocuteur
- Les attitudes attendues pour faire une bonne première impression
- La présentation personnelle : les étapes d'un pitch Personnel
2| Réussir sa démonstration devant un auditoire
- La posture, les gestes, le regard, les déplacements et l'espace de l'orateur
- Les 20 critères de réussite d’une intervention orale en public (video)
3| Découvrir la situation du client
- La liste des informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition
- Le questionnement en entonnoir (initiation à la maïeutique)
Ancrage des acquis :
• Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
Jour 2
Réactivation des acquis du jour 1
4| Construire son argumentation
- Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
- La notion d'avantage client et de valeur d'usage
- L'adaptation de son argumentation aux motivations d'achats détectées
- Les techniques d’argumentation : démonstration, analogies, références...
- Le closing ou l'art de transformer la situation client en opportunité de vente
5| Traiter les objections en face à face et en public
- La bonne attitude à adopter face au client qui objecte
- La technique de base SARCAQ pour montrer à l’autre que l'on prend en compte son point de vue
- Les techniques complémentaires pour faire face à toutes les situations
6| Repérer et utiliser la position des différents acteurs dans un schéma de vente «complexe»
- La notion de réseau d'influence au sein de l'entreprise cliente
- Les différents niveaux d'interlocuteurs chez le client : leur rôle et leur influence potentielle sur le déroulement du projet
- Les stratégies à mettre en oeuvre pour les intégrer plutôt que les subir dans son argumentaire
Ancrage des acquis :
• Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
• Éval'formation et remise des attestations
SAV Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois
Organisez cette formation dans votre entreprise
En intra : nos formateurs se déplacent partout en France, un questionnaire avant stage est systématiquement envoyé aux participants pour prendre connaissance en amont de leur contexte et des difficultés rencontrées.
Sur mesure : chacun de nos programmes peut faire l’objet d’une adaptation en sur-mesure sur la base d’un cahier des charges spécifique que vous nous transmettrez.
Vous avez un projet ?
Training individuel – en distanciel
Un schéma pédagogique mixant coaching et formation à partir de notre programme standard pour répondre à des demandes de formation individuelle.
Vous souhaitez mettre en place un programme pour un collaborateur ?
Le Flexi’Inter, qu’est-ce que c’est ?
Nous enregistrons votre demande
Nous ouvrons une session en fonction du calendrier que nous définissons ensemble
Nous communiquons ensuite sur cette session pour en optimiser le remplissage (sessions maintenues à partir de 3 inscrits)
Vous souhaitez faire une demande d’inscription ?
POURQUOI FORMER LES SUPPORTS AVANT-VENTE ?
Investir dans la formation des équipes avant-vente permet de renforcer leur rôle stratégique dans le processus commercial en développant à la fois leur expertise technique et leur posture commerciale. En les dotant de compétences en communication, argumentation et compréhension des enjeux clients, ils deviennent des partenaires clés pour convaincre, rassurer et co-construire des solutions sur mesure avec les clients.
L’objectif d’une formation est bien de garantir que les forces avant-vente acquièrent les réflexes et les compétences nécessaires pour non seulement traiter des grands comptes, mais aussi pour être des alliés incontournables dans le développement commercial et la fidélisation des nouveaux clients. C’est aussi un levier pour améliorer la collaboration avec l’ensemble des commerciaux, sécuriser les projets et augmenter les taux de transformation.
QUEL PUBLIC DÉDIÉ POUR UNE FORMATION AUX TECHNIQUES DE VENTE AVANT-VENTE ?
Cette formation s’adresse principalement aux techniciens avant-vente, ingénieurs d’affaires, consultants techniques, chefs de projet ou experts produits qui interviennent en appui du commercial dans les phases de qualification, de démonstration, ou de construction d’offre. Elle est également pertinente pour des profils techniques souhaitant évoluer vers des fonctions plus commerciales, ou pour des collaborateurs hybrides, par exemple les chargés d’affaires techniques qui doivent conjuguer expertise et relation client.