FORMATIONS COMMUNICATION / SOFT SKILLS

Négociation efficace

Se positionner et argumenter pour obtenir gain de cause

 2 jours       3 à 8 participants       Disponible en Intra / Individuel       Accessibilité : En savoir plus

Même si nous pouvons avoir tendance à considérer qu’en entreprise, seuls les commerciaux négocient, c’est sous-estimer que du fait de la présence de limites budgétaires toutes les ressources et les moyens ne sont pas disponibles au moment où vous pouvez en avoir besoin.

Le cas est particulièrement frappant pour les chefs de projets ou directeurs de projets qui doivent en amont négocier avec la Direction et en aval avec les parties-prenantes au projet qui vont chercher à obtenir des ressources supplémentaires ou à allonger les délais. C’est aussi le cas entre le collaborateur et son manager au moment de la fixation d’objectifs annuels ou pour les fonctions RH au moment des négociations salariales. La négociation est donc omniprésente en contexte professionnel.

Cette formation négociation efficace vous propose de vous armer pour mener des négociations dans tous les autres contextes que celui du commercial : 6 objectifs opérationnels construits crescendo pour savoir comment se préparer, se positionner et agir à chaque étape de la négociation.

Objectifs pédagogiques

  1. Argumenter et influencer la prise de position de son interlocuteur
  2. Gérer l’opposition, les objections sans être déstabilisé
  3. Déjouer les tactiques de son interlocuteur
  1. Construire un scénario de négociation maîtrisé
  2. Se positionner dans toutes les phases d’un round de négociation
  3. Engager son interlocuteur vers la conclusion

Programme détaillé

  • Jour

    Jour 1

    En amont > questionnaire individuel : attentes / objectifs / difficultés

    1| Argumenter et influencer la prise de position de son interlocuteur
      ActivitéActivité
    • Le réflexe CAP pour parler en termes de bénéfices pour l'autre
    • Les techniques de questionnement
    • L'art de la maïeutique
    2| Gérer l'opposition, les objections sans être déstabilisé
      ActivitéActivité
    • Les 3 réactions classiques à une objection / "attaque"
    • La notion d'accusé de réception
    • La trame SARCAQ pour faire face sereinement
    3| Déjouer les tactiques de son interlocuteur
      Activité
    • Les moyens pour faire changer son interlocuteur de position
    • Les types de recadrage
    • Savoir dire non
    • Les techniques pour résister
    • Le DESC pour faire une critique recevable par un client
    AncrageAncrage des acquis :
    • Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
    • Jour

      Jour 2

      Réactivation des acquis du jour 1

      4| Construire un scénario de négociation maîtrisé
        Activité
      • Le recensement / recueil des informations
      • Les enjeux de la négociation, pour soi et l'autre partie
      • Le plan B ("BATNA") pour évaluer la sortie de la négociation
      • La notion de contrepartie
      • Les cartes de la négociation
      • Les solutions négociables
      5| Se positionner dans toutes les phases d'un round de négociation
        ActivitéActivité
      • Les 4 phases de la négociation
      • Les 3 niveaux de closing
      • L'annonce des objectifs
      • La notion d'ancrage
      • Le réflexe argument
      6| Engager son interlocuteur vers la conclusion
        Activité
      • Les 7 techniques pour concéder
      • Les techniques de fermeture
      • Conclure un accord
      AncrageAncrage des acquis :
      • Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
      • Éval'formation et remise des attestations
        SAVSAV Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois

        Les + de cette formation

        • Un autodiagnostic pour identifier son style de négociateur
        • Des jeux de rôles sur chaque étape d’une négociation avec débriefing sous forme de conseils «à faire/à éviter»
        • Un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

        Formations complémentaires

        Formation Communication Non Violente

        Infos pratiques

         Public
        Chefs de projet – Directeurs de projet – Manager – Tout salarié ayant à mener des négociations non commerciales

         Prérequis
        Aucun

         Profil formateur
        Consultant Senior et coach expert de la communication interpersonnelle

         Délai de mise en oeuvre de la formation
        Entre 1 et 2 mois à compter de la demande


        Modes d’intervention

        Organisez cette formation dans votre entreprise

        En intra : nos formateurs se déplacent partout en France, un questionnaire avant stage est systématiquement envoyé aux participants pour prendre connaissance en amont de leur contexte et des difficultés rencontrées.

        Sur mesure : chacun de nos programmes peut faire l’objet d’une adaptation en sur-mesure sur la base d’un cahier des charges spécifique que vous nous transmettrez.

        Vous avez un projet ?

          Nombre de participants à inscrire :

          Pièce jointe (facultatif)

          Training individuel – en distanciel

          Un schéma pédagogique mixant coaching et formation à partir de notre programme standard pour répondre à des demandes de formation individuelle.

          Vous souhaitez mettre en place un programme pour un collaborateur ?

            Le Flexi’Inter, qu’est-ce que c’est ?

             Nous enregistrons votre demande

              Nous ouvrons une session en fonction du calendrier que nous définissons ensemble

              Nous communiquons ensuite sur cette session pour en optimiser le remplissage (sessions maintenues à partir de 3 inscrits)

            Vous souhaitez faire une demande d’inscription ?

              Nombre de participants à inscrire :

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