Commerciaux : augmenter son pouvoir d'influence

Persuader, convaincre, inciter à chaque étape du process de vente

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      Comment faire pour ...   Objectifs pédagogiques
1Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
2Influencer sans argumenter par le jeu des questions
3Persuader grâce aux apports de la psychologie sociale
4Convaincre par les outils de la communication suggestive
5Développer une argumentation impactante dans son discours
6Inciter le client à passer à l'action
Formation commerciaux augmentez votre pouvoir d'influence - Capite Corpus
Les plus de cette formation
un training intensif autour de chaque technique spécifique
une transposition des cas pratiques à son propre contexte
des techniques les plus éprouvées de la communication d’influence
un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

Un commercial chevronné a généralement développé ses propres techniques de vente et les a adaptées au fil du temps aux différentes situations qu'il a rencontrées.

L'expérience et le savoir-faire commercial lui ont permis de se forger une solide base de connaissances et des réflexes qui lui permettent de se sortir d'une grande majorité de situations. Pour autant dans des schémas de vente complexe où les processus opératoires et décisionnels s’amplifient avec la taille de l’entreprise, le commercial doit pouvoir influencer et se positionner dans une démarche qui suscite la confiance à long terme et ceci parfois bien en amont du processus de décision.

Cette formation spécifique aux techniques d’influences appliquées au domaine commercial est justement construite autour de 6 objectifs sur un mode «training» pour que chaque commercial puisse s’approprier de nouvelles techniques et développer son pouvoir dinfluence sereinement, subtilement et volontairement auprès des différents acteurs d’un projet. 

Types d’activités pédagogiques DécliC DécliC MécaniC MécaniC PratiC PratiC VéridiC VéridiC

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

MécaniC DécliC

1 Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente

  • Le questionnement et l'écoute
  • La focalisation sur le positif
  • L'anticipation des points négatifs de notre offre
  • L'intérêt pour le client, le client, le client !
  • L'importance du silence
PratiC MécaniC

2 Influencer sans argumenter par le jeu des questions

  • La boussole du langage pour clarifier les propos de l'interlocuteur
  • La maïeutique de Socrate ou l'art de "faire accoucher" le client
  • La méthode SAFI
PratiC MécaniC

3 Persuader grâce aux apports de la psychologie sociale

  • Les 2 principes de la prise de décision
  • Les pièges de l’engagement
  • Les techniques d’influence
Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1
PratiC MécaniC

4 Convaincre par les outils de la communication suggestive

  • Le «pitch» de présentation personnelle
  • L’art du «storytelling»
  • Les tactiques de suggestion
PratiC

5 Développer une argumentation impactante dans son discours

  • Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
  • La notion d'avantage client et de valeur d'usage
  • La technique de l'auto-objection pour garder la main
  • Les techniques d’argumentation spécifiques
MécaniC

6 Inciter le client à passer à l'action

  • L'identification des signaux d’achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
  • Le client est d’accord
  • Le client reporte sa décision à plus tard
  • Le client doute
  • Le client vient, revient, re-revient… mais n’achète pas !
Dates et lieux 
Ce programme est accessible uniquement en intra entreprise ou en individuel. N'hésitez pas à nous contacter !
Tarifs groupés 
 

*Tous nos tarifs sont NET : TVA non applicable, article 293 B du CGI

Commerciaux : augmenter son pouvoir d'influence

Code 
CPI
 
Public 
Commerciaux seniors - Responsables commerciaux - Responsables Grands Comptes
Profil formateur 
Consultant Senior en Techniques de Ventes et expert de la communication interpersonnelle

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La pédagogie Comment faire pour

des outils pour passer du concept  à la pratique

Bibliographie

Vendeur d'élite : Techniques et savoir-faire des meilleurs vendeurs

Michaël Aguilar
Dunod

L'auteur nous fait profiter de ses conseils avec un style très pédagogique qui en fait un livre de référence dans la vente. Il sera utile aux commerciaux débutants et confirmés tellement son spectre est large et grâce aux exemples issus de l'observation de la pratique des meilleurs vendeurs.