FORMATIONS COMMUNICATION / SOFT SKILLS
Réussir ses présentations clients et soutenances commerciales
Préparer, structurer et animer une soutenance commerciale percutante en s’entraînant sur ses propres présentations clients, de la construction du pitch au traitement des objections
2 jours 3 à 8 participants Disponible en Intra / Individuel Accessibilité : En savoir plus
Le processus commercial, notamment en B to B, impose de plus en plus souvent aux équipes commerciales de défendre leur entreprise ou leurs propositions lors de soutenances formelles. L’utilisation d’outils comme PowerPoint devient un impératif pour transmettre des messages avec une efficacité commerciale accrue.
Cet exercice peut s’avérer délicat pour les commerciaux, qui sont souvent plus à l’aise dans des entretiens de vente en face-à-face, où une relation client dynamique et adaptable est possible, plutôt qu’à dérouler debout face à un public une présentation commerciale davantage normée.
Pour répondre à ces défis, notre formation dédiée aux présentations et soutenances commerciales de 2 jours est conçue pour aider les commerciaux à perfectionner leurs argumentaires , à structurer leurs présentations et à gagner en confiance dans la prise de parole en public face à des décideurs.
Déclic’ 
Mécanic’ 
Véridic’
Jour 1
En amont > questionnaire individuel : attentes / objectifs / difficultés
1| Préparer efficacement son intervention
- Le recensement de ses arguments avec le schéma CAP
- La mise à jour de ses arguments spécifiques
- L'anticipation des objections
- Les 5 questions préalables à se poser
- L'introduction et la conclusion de sa présentation
2| Construire son pitch commercial de présentation
- Les étapes d’un pitch personnel
- L'intérêt d'un pitch commercial générique
- L'objectif et les points clés
- La hiérarchisation de l'information
3| Concevoir efficacement ses supports visuels
- La conception d'une diapositive en 4 temps
- Les 8 principes de conception graphique à respecter
- Les principes de rédaction
- Les 3 modes de présentation : diapocument, le téléprompteur, présentation
- La technique de "l'homme invisible" pour valider la pertinence des informations transmises
Ancrage des acquis :
• Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
Jour 2
Réactivation des acquis du jour 1
4| Animer efficacement sa présentation commerciale
- Les 20 critères de la communication orale en public à respecter (10 critères de fond/ 10 critères de forme)
- La position de l'orateur
- La dynamique de groupe
- Le déroulement de la présentation
5| Gérer l'interactivité
- Les moyens d'obtenir l'implication de l'auditoire et d'éviter l'indifférence
- Le repérage et l'utilisation d'alliés
- Les signes de lassitude et de déconcentration de l’auditoire
- La trame SARCAQ pour traiter les objections
- La séance de questions /réponses
6| Réussir la co-animation
- Le partage des rôles
- Les règles de fonctionnement explicites pour ne pas se contredire mutuellement
- Les codes à prévoir
- Le rôle spécifique du suiveur et les marqueurs comportementaux
Ancrage des acquis :
• Synthèse et points d’ancrage
• Formalisation du plan d’action personnalisé pour activer les nouveaux comportements
SAV Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois
*sur l’ensemble de nos formations
Organisez cette formation dans votre entreprise
En intra : nos formateurs se déplacent partout en France, un questionnaire avant stage est systématiquement envoyé aux participants pour prendre connaissance en amont de leur contexte et des difficultés rencontrées.
Sur mesure : chacun de nos programmes peut faire l’objet d’une adaptation en sur-mesure sur la base d’un cahier des charges spécifique que vous nous transmettrez.
Vous avez un projet ?
Training individuel – en distanciel
Un schéma pédagogique mixant coaching et formation à partir de notre programme standard pour répondre à des demandes de formation individuelle.
Vous souhaitez mettre en place un programme pour un collaborateur ?
POURQUOI UNE BONNE PRÉSENTATION COMMERCIALE ORALE EST-ELLE CAPITALE POUR UN DÉCIDEUR ?
Pour un décideur, chaque rendez-vous commercial représente bien plus qu’un simple échange d’informations. C’est un moment stratégique où se jouent la crédibilité du fournisseur, la pertinence de la solution… et la confiance dans la relation à venir.
- 1. Gagner la confiance en quelques minutes
Un décideur n’achète pas uniquement un produit ou un service : il investit dans une relation professionnelle durable. Une présentation commerciale claire, structurée et impactante donne immédiatement une impression de fiabilité, de sérieux et de professionnalisme. - 2. Valoriser le bénéfice client, pas juste l’offre
Le décideur veut comprendre ce que votre solution changera concrètement pour lui : gains, économies, sécurité, différenciation…
Une bonne présentation commerciale sait traduire les caractéristiques techniques en bénéfices stratégiques. - 3. Faire gagner du temps dans la prise de décision
Le décideur est sollicité, pressé, il doit arbitrer rapidement. Une présentation commerciale efficace :
-
- Va à l’essentiel sans noyer dans le détail
- Met en évidence les points différenciants
- Facilite un oui ou un non argumenté, sans ambiguïté
- 4. Créer l’adhésion au-delà du rationnel
La décision d’achat est rationnelle… mais aussi émotionnelle.
Une présentation orale vivante, fluide et convaincante peut faire la différence face à une offre similaire sur le papier. - 5. Installer une dynamique de partenariat
Une bonne présentation commerciale ne vend pas seulement un produit, elle amorce une relation de confiance. C’est un point d’entrée pour construire une collaboration, et pour montrer votre capacité à comprendre, accompagner et co-construire.
Pour un décideur, une bonne présentation commerciale est un révélateur de valeur, d’expertise et de fiabilité. Elle accélère la décision, renforce la confiance et donne envie d’avancer avec vous.
QUELS SONT LES ÉCUEILS D’UNE MAUVAISE PRÉSENTATION COMMERCIALE ?
Une présentation commerciale mal menée peut ruiner une opportunité, même avec une bonne offre. Ce n’est pas uniquement ce que vous proposez qui compte, mais la façon dont vous le présentez.
Voici les principaux pièges à éviter :
- Parler de soi au lieu de parler du client : Trop centré sur l’entreprise, ses produits, son historique, son expertise… et pas assez sur les besoins, enjeux et attentes du client.
- Manquer de clarté et de structure : une présentation confuse, désorganisée ou trop technique nuit à la compréhension : Si le client ne comprend pas rapidement la valeur ajoutée, il ne s’engage pas.
- Trop d’informations, pas de messages clés : l’excès de détails dans une présentation commerciale noie l’essentiel : pas de fil conducteur, pas de priorisation , le client ne retient rien
- Ignorer ou négliger l’écoute du client : parler non-stop sans poser de questions, sans rebondir sur les réactions, sans créer d’interaction. Le client ne se sent pas impliqué, l’échange devient un monologue inutile.
- Ne pas faire le lien avec les bénéfices concrets : exposer les caractéristiques techniques sans les traduire en avantages opérationnels ou stratégiques , restreint toute projection possible pour le client !
- Manquer de conviction ou d’aisance à l’oral : avec une posture hésitante, un discours trop récité, un langage non-verbal fermé, vous génèrerez un doute sur votre fiabilité et sur la solidité de votre offre !
Une mauvaise présentation commerciale, est une opportunité perdue ! C’est pourquoi savoir structurer, incarner et adapter son discours est une compétence aussi stratégique que connaître son produit.