Le processus commercial, notamment en B to B, impose de plus en plus souvent aux commerciaux de défendre soit leur entreprise, soit leur proposition commerciale lors de soutenances formelles où l'utilisation d'un outil type Powerpoint est quasiment un impératif pour faire passer ses messages avec plus d'efficacité.
Cet exercice est parfois délicat pour les commerciaux, davantage habitués à mener des entretiens commerciaux en face à face dans lesquels ils peuvent s'adapter immédiatement à l'interlocuteur, plutôt qu'à dérouler debout face à un public une présentation commerciale davantage normée.
Cette formation aux présentations commerciales de 2 jours est construite autour de 6 objectifs opérationnels répartis sur l’utilisation efficace d’un Powerpoint et sur ces règles d’animation pour que chaque commercial puisse exploiter pleinement son travail de préparation et surtout faire adhérer les décideurs !
Types d’activités pédagogiques
DécliC
MécaniC
PratiC
VéridiC
Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux
1 Préparer efficacement son intervention
- Le recensement de ses arguments avec le schéma CAP
- La mise à jour de ses arguments spécifiques
- L'anticipation des objections
- Les 5 questions préalables à se poser
- L'introduction et la conclusion de sa présentation
2 Construire son pitch commercial de présentation
- Les étapes d’un pitch personnel
- L'intérêt d'un pitch commercial générique
- L'objectif et les points clés
- La hiérarchisation de l'information
3 Concevoir efficacement ses supports visuels
- La conception d'une diapositive en 4 temps
- Les 8 principes de conception graphique à respecter
- Les principes de rédaction
- Les 3 modes de présentation : diapocument, le téléprompteur, présentation
- La technique de "l'homme invisible" pour valider la pertinence des informations transmise
4 Animer efficacement sa présentation commerciale
- Les 20 critères de la communication orale en public à respecter (10 critères de fond/ 10 critères de forme)
- La position de l'orateur
- La dynamique de groupe
- Le déroulement de la présentation
5 Gérer l'interactivité
- Les moyens d'obtenir l'implication de l'auditoire et d'éviter l'indifférence
- Le repérage et l'utilisation d'alliés
- Les signes de lassitude et de déconcentration de l’auditoire
- La trame SARCAQ pour traiter les objections
- La séance de questions /réponses
6 Réussir la co-animation
- Le partage des rôles
- Les règles de fonctionnement explicites pour ne pas se contredire mutuellement
- Les codes à prévoir
- Le rôle spécifique du suiveur et les marqueurs comportementaux.
S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.
