Management commercial

Dynamiser, motiver et piloter ses commerciaux

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      Comment faire pour ...   Objectifs pédagogiques
1Mettre en place un management de la performance
2Intégrer les bases du coaching dans son style de management
3Distribuer des signes de reconnaissances adaptés au collaborateur et au moment
4Faire un feedback sur le travail du collaborateur
5Débriefer une visite client pour fixer des objectifs de progrès
6Conduire un entretien d'activité mensuel
Formation management commercial - Capite Corpus
Les plus de cette formation
une prise de conscience de son propre style de leadership
des jeux de rôles et mises en situation pour booster l’impact du comportemental dans son rôle de manager
des séquences de formation privilégiées autour du rôle du manager d’équipe commercial sur l’accompagnement terrain de ces équipes
un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

Pour comprendre et manager des commerciaux, il n'est pas de meilleurs candidats qu'une personne issue du sérail, qui a fait ses armes sur le terrain, et qui s’est confrontée à la difficulté du métier de commercial. D'ailleurs c'est souvent ses excellents résultats commerciaux qui ont permis au manager commercial d'être promu à ce poste et d’être légitimé par ses pairs.

La tentation est alors grande de vouloir faire appliquer par les commerciaux qu'il manage les mêmes recettes qui avaient fait son succès. Mais les recettes gagnantes pour l’un ne sont pas forcément transposables à des pairs tant les différences en terme de personnalité , de perception, et de motivation sont évidemment à prendre en compte !

Cette formation management commercial autour de ses 9 objectifs opérationnels vous permettra donc d'éviter cet écueil et d’intégrer toutes les dimensions managériales et relationnelles d'un poste d'encadrement de commerciaux au quotidien.

Types d’activités pédagogiques DécliC DécliC MécaniC MécaniC PratiC PratiC VéridiC VéridiC

Jour 1

Eval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

DécliC MécaniC

1 Mettre en place un management de la performance

  • Les principes du management de la performance
  • Le pilotage de l'activité
  • La définition d'objectifs
  • L'entretien de définition d'objectif
MécaniC PratiC

2 Intégrer les bases du coaching dans son style de management

  • Les 6 niveaux logiques de G. Bateson
  • La notion de croyance et leurs 2 dimensions : aidante / limitante
  • Les 5 "croyances limitantes types" et leurs antidotes respectifs
DécliC PratiC

3 Distribuer des signes de reconnaissances adaptés au collaborateur et au moment

  • La nécessité (vitale) de signes de reconnaissances
  • Les types de signes de reconnaissance
  • La distinction entre les résultats et les efforts
  • Les paramètres d'une félicitation efficace
Jour 2

Réactivation des acquis du jour 1

MécaniC PratiC

4 Faire un feedback sur le travail du collaborateur

  • L'utilité du feedback comme vecteur indispensable de l'amélioration
  • Les pièges de la formulation d'un feedback
  • Les étapes de la construction d'un feedback sandwich
  • L'alternative du feedback minute
MécaniC PratiC

5 Débriefer une visite client pour fixer des objectifs de progrès

  • Le débriefing par la stratégie de l'explicitation
  • La transformation d'une difficulté en objectif de progrès
MécaniC PratiC

6 Conduire un entretien d'activité mensuel

  • La focalisation sur 2 questions : quoi ? et comment ?
  • L'expression de signes de reconnaissances
  • L'étude du plan de progrès depuis le dernier point et l'analyse des écarts
  • L'acte pédagogique éventuel (selon la bonne stratégie) pour aider à débloquer une situation
  • La définition des objectifs de progrès
  • La nécessaire formalisation d'un plan de progrès pour la période à venir
Dates et lieux 
03 et 04 Avril 2018
Paris & Lyon
10 et 11 Juillet 2018
Paris & Lyon
08 et 09 Novembre 2018
TARIF*
1420 € / participant
Tarifs groupés 

Remise applicable sur une même session pour une même entreprise :

2 inscriptions > 10% de remise soit 1278 € / participant

3 inscriptions > 15% de remise soit 1207 € / participant

*Tous nos tarifs sont NET : TVA non applicable, article 293 B du CGI

Management commercial

Code 
MCL
 
Public 
Managers ayant un lien hiérarchique direct avec leurs collaborateurs
Profil formateur 
Consultant senior et coach, expert en management

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La pédagogie Comment faire pour

des outils pour passer du concept  à la pratique

Bibliographie

Le management

Emmanuel Carré, Alain Labruffe
AFNOR

Ce livre est un guide pratique du management! Les auteurs font le point sur les questions les plus courantes auxquelles chaque manager est confronté un jour... Les apports des auteurs sont très pragmatiques et ettayées d'exemples qui rendent sa lecture aisée.

Comment manager son équipe

Denis Ribierre
Editions Masson

Ce livre se distingue par les conseils pratiques qu'il dispense. Directement applicables, ils permettent d'en tirer rapidement des bénéfices. On regrettera la surcharge d'exemples empruntés au monde de la pharmacie, qui nécessite un travail de transfert complémentaire à son secteur d'activité...

Comment manager : 40 situations quotidiennes

Vincent Guibert, Henri Dumont, Claude Réjon
Editions d'Organisation

Ce livre nous propose 40 études de cas de management, à partir desquels les auteurs nous aident à tirer les conclusions qui s'imposent pour éviter de commettre les mêmes erreurs deux fois. Le management est vu ici sous un angle véritablement opérationnel avec une vraie prise en compte de la dimension humaine

Le guide du manager d'équipe : Les clés pour gérer vos ressources humaines

Jean-Louis Viargues
Editions d'Organisation

L'auteur nous propose un guide fonctionnel de la gestion d'équipe. Orienté gestion des ressources humaines, il fournit un cadre de référence solide pour construire, structurer, motive, faire vivre une équipe, et même se séparer de certains de ses membres. Ce livre est plutôt axé sur le quoi faire que sur le comment faire, et il est en cela utile à ceux qui auront besoin de bases.