Pour comprendre et manager des commerciaux, il n'est pas de meilleurs candidats qu'une personne issue du sérail, qui a fait ses armes sur le terrain, et qui s’est confrontée à la difficulté du métier de commercial. D'ailleurs c'est souvent ses excellents résultats commerciaux qui ont permis au manager commercial d'être promu à ce poste et d’être légitimé par ses pairs.
La tentation est alors grande de vouloir faire appliquer par les commerciaux qu'il manage les mêmes recettes qui avaient fait son succès. Mais les recettes gagnantes pour l’un ne sont pas forcément transposables à des pairs tant les différences en terme de personnalité , de perception, et de motivation sont évidemment à prendre en compte !
Cette formation management commercial autour de ses 6 objectifs opérationnels vous permettra donc d'éviter cet écueil et d’intégrer toutes les dimensions managériales et relationnelles d'un poste d'encadrement de commerciaux au quotidien.
Types d’activités pédagogiques
DécliC
MécaniC
PratiC
VéridiC
Eval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux
1 Mettre en place un management de la performance
- Les principes du management de la performance
- Le pilotage de l'activité
- La définition d'objectifs
- L'entretien de définition d'objectif
2 Intégrer les bases du coaching dans son style de management
- Les 6 niveaux logiques de G. Bateson
- La notion de croyance et leurs 2 dimensions : aidante / limitante
- Les 5 "croyances limitantes types" et leurs antidotes respectifs
3 Distribuer des signes de reconnaissances adaptés au collaborateur et au moment
- La nécessité (vitale) de signes de reconnaissances
- Les types de signes de reconnaissance
- La distinction entre les résultats et les efforts
- Les paramètres d'une félicitation efficace
Réactivation des acquis du jour 1
4 Faire un feedback sur le travail du collaborateur
- L'utilité du feedback comme vecteur indispensable de l'amélioration
- Les pièges de la formulation d'un feedback
- Les étapes de la construction d'un feedback sandwich
- L'alternative du feedback minute
5 Débriefer une visite client pour fixer des objectifs de progrès
- Le débriefing par la stratégie de l'explicitation
- La transformation d'une difficulté en objectif de progrès
6 Conduire un entretien d'activité mensuel
- La focalisation sur 2 questions : quoi ? et comment ?
- L'expression de signes de reconnaissances
- L'étude du plan de progrès depuis le dernier point et l'analyse des écarts
- L'acte pédagogique éventuel (selon la bonne stratégie) pour aider à débloquer une situation
- La définition des objectifs de progrès
- La nécessaire formalisation d'un plan de progrès pour la période à venir
S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.
