FORMATIONS MANAGEMENT / EFFICACITÉ MANAGÉRIALE
Management commercial
2 jours 3 à 8 participants Disponible en Intra / Individuel Accessibilité : En savoir plus
Pour comprendre et manager des commerciaux, il n’est pas de meilleurs candidats qu’une personne issue du sérail, qui a fait ses armes sur le terrain, et qui s’est confrontée à la difficulté du métier de commercial. D’ailleurs c’est souvent ses excellents résultats commerciaux qui ont permis au manager commercial d’être promu à ce poste et d’être légitimé par ses pairs.
La tentation est alors grande de vouloir faire appliquer par les commerciaux qu’il manage les mêmes recettes qui avaient fait son succès. Mais les recettes gagnantes pour les uns ne sont pas forcément transposables à des pairs tant les différences en terme de personnalité , de perception , et de motivation sont évidemment à prendre en compte !
Cette formation management commercial autour de ses 6 objectifs opérationnels vous permettra donc d’éviter cet écueil et d’intégrer toutes les dimensions managériales et relationnelles d’un poste d’encadrement de commerciaux au quotidien.
Jour 1
En amont > questionnaire individuel : attentes / objectifs / difficultés
1| Mettre en place un management de la performance
- Les principes du management de la performance
- Le pilotage de l'activité
- La définition d'objectifs
- L'entretien de définition d'objectif
2| Intégrer les bases du coaching dans son style de management
- Les 6 niveaux logiques de G. Bateson
- La notion de croyance et leurs 2 dimensions : aidante / limitante
- Les 5 "croyances limitantes types" et leurs antidotes respectifs
3| Distribuer des signes de reconnaissances adaptés au collaborateur et au moment
- La nécessité (vitale) de signes de reconnaissances
- Les types de signes de reconnaissance
- La distinction entre les résultats et les efforts
- Les paramètres d'une félicitation efficace
Ancrage des acquis :
• Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
Jour 2
Réactivation des acquis du jour 1
4| Faire un feedback sur le travail du collaborateur
- L'utilité du feedback comme vecteur indispensable de l'amélioration
- Les pièges de la formulation d'un feedback
- Les étapes de la construction d'un feedback sandwich
- L'alternative du feedback minute
5| Débriefer une visite client pour fixer des objectifs de progrès
- Le débriefing par la stratégie de l'explicitation
- La transformation d'une difficulté en objectif de progrès
6| Conduire un entretien d'activité mensuel
- La focalisation sur 2 questions : quoi ? et comment ?
- L'expression de signes de reconnaissances
- L'étude du plan de progrès depuis le dernier point et l'analyse des écarts
- L'acte pédagogique éventuel (selon la bonne stratégie) pour aider à débloquer une situation
- La définition des objectifs de progrès
- La nécessaire formalisation d'un plan de progrès pour la période à venir
Ancrage des acquis :
• Consolidation et Plan d'action et de progression individuel
• Éval'formation et remise des attestations
SAV Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois
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En intra : nos formateurs se déplacent partout en France, un questionnaire avant stage est systématiquement envoyé aux participants pour prendre connaissance en amont de leur contexte et des difficultés rencontrées.
Sur mesure : chacun de nos programmes peut faire l’objet d’une adaptation en sur-mesure sur la base d’un cahier des charges spécifique que vous nous transmettrez.
Vous avez un projet ?
Training individuel – en distanciel
Un schéma pédagogique mixant coaching et formation à partir de notre programme standard pour répondre à des demandes de formation individuelle.
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Le Flexi’Inter, qu’est-ce que c’est ?
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Nous ouvrons une session en fonction du calendrier que nous définissons ensemble
Nous communiquons ensuite sur cette session pour en optimiser le remplissage (sessions maintenues à partir de 3 inscrits)
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