Formation Négociation efficace

Se positionner et argumenter pour obtenir gain de cause

0 950 05 60 60 info|capitecorpus|com

      Comment faire pour ...   Objectifs pédagogiques
1Argumenter et influencer la prise de position de son interlocuteur
2Gérer l'opposition, les objections sans être déstabilisé
3Déjouer les tactiques de son interlocuteur
4Construire un scénario de négociation maîtrisé
5Se positionner dans toutes les phases d'un round de négociation
6Engager son interlocuteur vers la conclusion
Formation négociation efficace - Capite Corpus
Les plus de cette formation
un autodiagnostic pour identifier son style de négociateur
des jeux de rôles sur chaque étape d’une négociation avec débriefing sous forme de conseils «à faire/à éviter»
un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

Même si nous pouvons avoir tendance à considérer qu'en entreprise, seuls les commerciaux négocient, c'est sous-estimer que du fait de la présence de limites budgétaires toutes les ressources et les moyens ne sont pas disponibles au moment où vous pouvez en avoir besoin.

Le cas est particulièrement frappant pour les chefs de projets ou directeurs de projets qui doivent en amont négocier avec la Direction et en aval  avec les parties-prenantes au projet qui vont chercher à obtenir des ressources supplémentaires ou à allonger les délais. C'est aussi le cas entre le collaborateur et son Manager au moment de la fixation d'objectifs annuels ou pour les fonctions RH au moment des négociations salariales. La négociation est donc omni-présente en contexte professionnel.

Cette formation négociation efficace vous propose de vous armer pour mener des négociations dans tous les autres contextes que celui du commercial : 6 objectifs opérationnels construits crescendo pour savoir comment se préparer, se positionner et agir à chaque étape de la négociation.

Types d’activités pédagogiques DécliC DécliC MécaniC MécaniC PratiC PratiC VéridiC VéridiC

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

PratiC MécaniC

1 Argumenter et influencer la prise de position de son interlocuteur

  • Le réflexe CAP pour parler en termes de bénéfices pour l'autre
  • Les techniques de questionnement
  • L'art de la maïeutique
PratiC MécaniC

2 Gérer l'opposition, les objections sans être déstabilisé

  • Les 3 réactions classiques à une objection / "attaque"
  • La notion d'accusé de réception
  • La trame SARCAQ pour faire face sereinement
MécaniC

3 Déjouer les tactiques de son interlocuteur

  • Les moyens pour faire changer son interlocuteur de position
  • Les types de recadrage
  • Savoir dire non
  • Les techniques pour résister
  • Le DESC pour faire une critique recevable par un client
Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1
MécaniC

4 Construire un scénario de négociation maîtrisé

  • Le recensement / recueil des informations
  • Les enjeux de la négociation, pour soi et l'autre partie
  • Le plan B ("BATNA") pour évaluer la sortie de la négociation
  • La notion de contrepartie
  • Les cartes de la négociation
  • Les solutions négociables
PratiC MécaniC

5 Se positionner dans toutes les phases d'un round de négociation

  • Les 4 phases de la négociation
  • Les 3 niveaux de closing
  • L'annonce des objectifs
  • La notion d'ancrage
  • Le réflexe argument
PratiC

6 Engager son interlocuteur vers la conclusion

  • Les 7 techniques pour concéder
  • Les techniques de fermeture
  • Conclure un accord
Dates et lieux 
30 et 31 Janvier 2018
Paris & Lyon
31 Mai et 01 Juin 2018
Paris & Lyon
01 et 02 Octobre 2018
Paris & Lyon
TARIF*
1320 € / participant
Tarifs groupés 

Remise applicable sur une même session pour une même entreprise :

2 inscriptions  > 10% de remise soit 1188 € / participant

3 inscriptions  > 15% de remise soit 1122 € / participant

*Tous nos tarifs sont NET : TVA non applicable, article 293 B du CGI

Formation Négociation efficace

Code 
NNC
 
Public 
Chefs de projet - Directeurs de projet - Manager - Tout salarié ayant à mener des négociations non commerciales
Profil formateur 
Consultant Senior et coach expert de la communication interpersonnelle
Formation(s) complémentaire(s) 

Newsletter Capite Corpus

Recevez gratuitement par mail les conseils du coach, les prochaines dates de formation et bien plus encore ... !

La pédagogie Comment faire pour

des outils pour passer du concept  à la pratique

Bibliographie

La boîte à outils du développement personnel en entreprise

Laurent LAGARDE, Directeur pédagogique CAPITE CORPUS
DUNOD

Découvrez 71 outils pour rendre votre quotidien professionnel plus épanouissant. Vous trouverez dans cette boîte à outils toutes les techniques et astuces pour vous sentir plus à l'aise dans votre environnement professionnel.

Méthode de Négociation : On ne naît pas bon négociateur, on le devient

Alain Pekar Lempereur, Aurélien Colson
Dunod

Ce livre est illustré de nombreux exemples et est écrit avec humour, ce qui le rend particulièrement accessible. Toutes les étapes de la négociation sont analysées, de la préparation à l'acte en tant que tel. Les exemples et grilles d'analyses personnelles viennent enrichir un contenu déjà pertinent!