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Négociation commerciale - Niveau 1 |
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- Objectifs
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- Mieux défendre ses propositions commerciales
- Concevoir différentes stratégies de négociation commerciale
- Traiter les objections des acheteurs et argumenter avec force
- Entériner un accord cohérent avec ses objectifs et la stratégie de son entreprise
- Compétences
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A l'issue de la formation le participant sera capable de :
- Maîtriser les bonnes techniques pour présenter et vendre son prix
- Déterminer le rapport de force
- Préparer sa négociation commerciale
- Maîtriser les techniques pour résister à la pression du client
- Savoir fixer le cadre et maîtriser la structure d’un round de négociation commerciale
- Connaître les stratégies utilisées par les acheteurs pour les contrecarrer
- Les plus
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- (+) une méthode et des outils complets pour préparer, fixer le cadre et résister en face-à-face.
(+) des simulations sur chaque étape comportementale de la négociation pour acquérir les réflexes gagnants.
(+) un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation
- Public
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Personnes concernées :
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Commerciaux avec une première expérience de la vente et une maîtrise des fondamentaux de la vente, Responsable grands comptes, Responsables commerciaux
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| Pré-requis : |
Aucun
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| Effectif : |
Minimum 4 participants
Maximum 8 participants |
- Dates & Tarifs
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Dates Paris et Lyon
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Tarif /participant : 1090 € nets |
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13 et 14 décembre 2012
14 et 15 mars 2013
3 et 4 juin 2013
30 sept et 1 octobre 2013
12 et 13 décembre 2013
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remise de 15%
(à partir de 2 inscrits par la même entreprise soit 927 € /participant)
remise de 20%
(à partir de 3 inscrits par la même entreprise soit 872 € /participant)
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- Vous inscrire
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A télécharger
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A renvoyer :
- - mail :
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- - fax : + 33 (0) 979 947 940
- - courrier : Capite Corpus, 45 rue Ste Geneviève - 69006 Lyon
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 Faire signer son client est là tout l’enjeu crucial de l’entretien de vente. Avant d’arriver à cet objectif, il se passe comme dans tout acte commercial, une phase de négociation entre le vendeur et son prospect. A ce jeu certains excellent et d’autres peinent... La négociation commerciale suppose d’abord d’en comprendre l’importance et l’intérêt afin de déterminer une stratégie ferme. Elle nécessite une bonne connaissance des comportements acheteurs/vendeurs, une maîtrise de la communication, de l’ argumentation et de la confrontation. Exploiter et améliorer ses compétences de négociateur c’est tout l’enjeu de cette formation négociation commerciale que vous propose Capite Corpus. Deux jours d’entraînement intensif pour acquérir des techniques de négociation, maîtriser aisément ces techniques, gagner en efficacité, en confiance et booster ses résultats commerciaux.
Les bonnes techniques pour présenter et vendre son prix
- Les idées reçues sur le prix et les "complexes du prix"
- Les techniques de présentation du prix
- La recherche du potentiel financier du client
- L'objection prix et l'amorce de la négociation par un "c'est cher"
Les rapports de force dans la négociation commerciale
- La mise à jour des enjeux de la négociation pour chaque partie
- Les 6 critères pour estimer le rapport de force
- Les points à étudier pour ramollir le pouvoir du client
- L'étude de la BATNA de chaque partie
- La check list forces / faiblesses : pour soi / pour la partie adverse
- Le choix d'une des 3 positions à partir du rapport de force leader, partenaire, suiveur
- La composante subjective du rapport de force... qui peut inverser la balance
La phase de préparation dans la négociation commerciale
- Les enjeux de chaque partie
- La matrice des champs de négociation
- Les objectifs, les seuils limites pour chaque point à négocier
- La matrice des concessions-contreparties
- La construction de scénarios de négociation
Les techniques pour résister à la pression du client
- L'amorti de l'objection et éviter de répondre du tac-au-tac
- Le réflexe de la contre-question pour faire préciser
- L'importance de dire "non" à un client pour fixer des limites
- Le "disque rayé" pour faire face à un client qui insiste lourdement
Le cadre et la structure d'un entretien de négociation commerciale
- Le rôle à incarner pour prendre la négociation comme un "jeu"
- L'entrée en relation
- L'annonce des objectifs
- Le réflexe argument pour éviter de concéder trop vite
- La technique de recul à petits pas
- La conclusion et les différentes techniques pour faire face à tous les cas
Séquence consruite autour d'un cas pratique
Les stratégies utilisées par les acheteurs pour les contrecarrer
- Les stratégies les plus couramment utilisées
- Les pièges à éviter dans chaque cas
Consultant Senior en Techniques de Ventes, qualifié en PNL et analyse transactionnelle.
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Comment réussir une négociation ?
Roger Fisher, William Ury - Seuil
Les auteurs présentent la méthode de référence qui est enseignée partout aux USA. Par méthode, il faut comprendre "BATNA": si vous ne connaissez pas cet acronyme et que vous êtes plutôt négociateur au "feeling", vous y puiserez des conseils précieux !
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Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion
Ro Cialdini - First Editions
Un des best-seller mondiaux dans le domaine de la psychologie sociale. L'auteur décrit les différentes techniques de manipulation existantes (pour les utiliser ou s'en prémunir). L'ouvrage se prend parfois un peu trop au sérieux et aurait mérité, au vue du domaine, un peu d'humour...
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La boîte à outils du négociateur : Les meilleures techniques pour questionner, argumenter, réfuter
Lionel Bellenger - ESF Editeur
Lionel Bellenger est un des papes des techniques de communication et de négociation. Dans cet ouvrage, il tire le meilleur des outils de la communication pour les transformer en conseils qui permettent de lever nos questions et nos obstacles. L'ouvrage pourra néanmoins paraître un peu trop académique à certains.
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Méthode de Négociation : On ne naît pas bon négociateur, on le devient
Alain Pekar Lempereur, Aurélien Colson - Dunod
Ce livre est illustré de nombreux exemples et est écrit avec humour, ce qui le rend particulièrement accessible. Toutes les étapes de la négociation sont analysées, de la préparation à l'acte en tant que tel. Les exemples et grilles d'analyses personnelles viennent enrichir un contenu déjà pertinent!
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Méthodes et astuces pour faire signer ses clients
Pascal Py - Éditions d'Organisation
Ce livre s'adresse à tous les vendeurs et commerciaux qui éprouvent des difficultés dans la phase de conclusion. L'auteur présente les principes du closing, technique bien connue dans la vente... Par son coté opérationnel, l'ouvrage vous aidera à vous approprier cette technique.
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Méthodes et astuces pour... faire accepter son prix
Pascal Py - Éditions d'Organisation
L'auteur donne des trucs et astuces pour conduire une négociation sur le prix et les conditions annexes. Fidèle à son style pragmatique, Pascal Py nous accompagne étape par étape dans les moyens à disposition pour vendre un prix et asseoir ses positions avec plus d'assurance. Un ouvrage de négociation simple et pratique!
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Techniques commerciales et négociation 
