Négociation commerciale

Défendre son offre avec force et tactique

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      Comment faire pour ...   Objectifs pédagogiques
1Maîtriser sa communication pour l'adapter à son interlocuteur
2Préparer en amont sa négociation pour venir mieux "armé"
3Recueillir de l’information, dès le démarrage, pour mettre la pression sur l’autre partie ensuite
4Défendre sa position et son prix par une argumentation impactante
5Gérer l'opposition pour "marchander" au mieux de ses intérêts
6Engager le client vers la conclusion
Formation négociation commerciale - Capite Corpus
Les plus de cette formation
un training synthèse de formation pour ancrer ses acquis
une méthode et des outils complets pour préparer, fixer le cadre et résister en face-à-face
des simulations sur chaque étape comportementale de la négociation pour acquérir les réflexes gagnants.
un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

Faire signer son client est là tout l’enjeu crucial de l’entretien de vente. Avant d’arriver à cet objectif, il se passe comme dans tout acte commercial, une phase de négociation entre le vendeur et son prospect.

A ce jeu certains excellent et d’autres peinent... La négociation commerciale suppose d’abord d’en comprendre l’importance et l’intérêt afin de déterminer une stratégie ferme. Elle nécessite une bonne connaissance des comportements acheteurs/vendeurs, une maîtrise de la communication, de l’argumentation et de la confrontation.

Exploiter et améliorer ses compétences de négociateur c’est tout l’enjeu de cette formation négociation commerciale. Deux jours d’entraînement intensif autour de 6 objectifs progressifs pour acquérir des techniques de négociation, gagner en efficacité, et en assurance dans un round de négociation.

Types d’activités pédagogiques DécliC DécliC MécaniC MécaniC PratiC PratiC VéridiC VéridiC

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

PratiC MécaniC

1 Maîtriser sa communication pour l'adapter à son interlocuteur

  • Les 3 lois de la communication
  • L'importance des détails dans la communication et encore plus en situation de négociation
  • La notion de filtre ou la nécessité d'adapter son discours et son comportement au client
MécaniC

2 Préparer en amont sa négociation pour venir mieux "armé"

  • La matrice des champs de négociation : les points à négocier, les objectifs pour chacun d'eux et leurs hiérarchies
  • La préparation des arguments / des objections
  • La définition de son plan B ("BATNA")
  • L'échiquier des concessions-contreparties
MécaniC

3 Recueillir de l’information, dès le démarrage, pour mettre la pression sur l’autre partie ensuite

  • L'initialisation de la négociation de l'entretien
  • Les informations utiles à recenser pour mener une négociation
  • La recherche des "CAO" du client (conditions d'acceptation d'une offre)
  • Les critères d'achat / la hiérarchisation de ces critères / la recherche de son potentiel financier
  • L'objectivation du rapport de forces : les 6 critères à analyser pour ne rien céder en pure perte
Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1
PratiC MécaniC

4 Défendre sa position et son prix par une argumentation impactante

  • L'approche concessions / contreparties : la tactique du "Z" de la négociation / la demande de contreparties
  • L'argumentation de sa position par le réflexe CAP
  • Les astuces pour valoriser son prix
  • Les techniques de suggestion pour argumenter de manière indirecte
PratiC MécaniC

5 Gérer l'opposition pour "marchander" au mieux de ses intérêts

  • La notion d'accusé de réception
  • La trame D.E.S.C. pour délivrer un message ferme et acceptable lors de l'atteinte d'un seuil bas pour soi
  • Dire "non" sans fermer la discussion
  • Le disque rayé face à l'insistance et le "chantage"
  • L'utilisation de la logique du client "jusqu'au bout"
  • Les principes pour concéder "à petits pas" en limitant les pertes
PratiC

6 Engager le client vers la conclusion

  • Les bons réflexes en cas d'accord du client
  • La conclusion en cas de désaccord
  • La conclusion lorsque son interlocuteur doute / son interlocuteur cherche à esquiver
Dates et lieux 
Ce programme est accessible uniquement en intra entreprise ou en individuel. N'hésitez pas à nous contacter !
Tarifs groupés 
 

*Tous nos tarifs sont NET : TVA non applicable, article 293 B du CGI

Négociation commerciale

Code 
NGC
 
Public 
Commerciaux - Responsable grands comptes - Responsables commerciaux
Profil formateur 
Consultant Senior en Techniques de Ventes et relation client
Formation(s) complémentaire(s) 

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La pédagogie Comment faire pour

des outils pour passer du concept  à la pratique

Bibliographie

Comment réussir une négociation ?

Roger Fisher, William Ury
Seuil

Les auteurs présentent la méthode de référence qui est enseignée partout aux USA. Par méthode, il faut comprendre "BATNA": si vous ne connaissez pas cet acronyme et que vous êtes plutôt négociateur au "feeling", vous y puiserez des conseils précieux !

Méthode de Négociation : On ne naît pas bon négociateur, on le devient

Alain Pekar Lempereur, Aurélien Colson
Dunod

Ce livre est illustré de nombreux exemples et est écrit avec humour, ce qui le rend particulièrement accessible. Toutes les étapes de la négociation sont analysées, de la préparation à l'acte en tant que tel. Les exemples et grilles d'analyses personnelles viennent enrichir un contenu déjà pertinent!

Méthodes et astuces pour faire signer ses clients

Pascal Py
Éditions d'Organisation

Ce livre s'adresse à tous les vendeurs et commerciaux qui éprouvent des difficultés dans la phase de conclusion. L'auteur présente les principes du closing, technique bien connue dans la vente... Par son coté opérationnel, l'ouvrage vous aidera à vous approprier cette technique.

Méthodes et astuces pour... faire accepter son prix

Pascal Py
Éditions d'Organisation

L'auteur donne des trucs et astuces pour conduire une négociation sur le prix et les conditions annexes. Fidèle à son style pragmatique, Pascal Py nous accompagne étape par étape dans les moyens à disposition pour vendre un prix et asseoir ses positions avec plus d'assurance. Un ouvrage de négociation simple et pratique!