Catalogue de formations
Commercial Relation Client Techniques commerciales et négociation Négociation commerciale - Niveau 1
Négociation commerciale - Niveau 1 PDF Imprimer Envoyer

Objectifs

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Objectifs de la formation

 

  • Mieux défendre ses propositions commerciales
  • Concevoir différentes stratégies de négociation commerciale
  • Traiter les objections des acheteurs et argumenter avec force
  • Entériner un accord cohérent avec ses objectifs et la stratégie de son entreprise

Compétences

Objectifs pédagogiques

 

A l'issue de la formation le participant sera capable de :

 

  • Maîtriser les bonnes techniques pour présenter et vendre son prix
  • Déterminer le rapport de force
  • Préparer sa négociation commerciale
  • Maîtriser les techniques pour résister à la pression du client
  • Savoir fixer le cadre et maîtriser la structure d’un round de négociation commerciale
  • Connaître les stratégies utilisées par les acheteurs pour les contrecarrer

Dates

Paris & Lyon :

 

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15 et 16 décembre 2011
15 et 16 mars 2012
14 et 15 juin 2012
2 et 3 octobre 2012
13 et 14 décembre 2012

Tarifs

 

Tarif/participant : 1090 €

- Remise de 15% à partir de 2 inscrits soit 927 € /participant

- Remise de 20 % à partir de 3 inscrits soit 872 € /participant
Découvrez nos formules Pass :

 

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Public

Personnes concernées :

Commerciaux avec une première expérience de la vente et une maîtrise des fondamentaux de la vente, Responsable grands comptes, Responsables commerciaux
Pré-requis : Aucun
Effectif : Minimum 4 participants
Maximum 8 participants

Vous inscrire

 A télécharger

A renvoyer :

  • - mail : Cette adresse email est protégée contre les robots des spammeurs, vous devez activer Javascript pour la voir.
  • - fax : + 33 (0) 979 947 940
  • - courrier : Capite Corpus, 4 rue Stella - 69002 Lyon

En complément

Formation : Négociation commerciale - Niveau 2 (après la formation)


Présentation de la formation Négociation commerciale

 

formation-commerciale-formation-negociation-commercialeFaire signer son client est là tout l’enjeu crucial de l’entretien de vente. Avant d’arriver à cet objectif, il se passe comme dans tout acte commercial, une phase de négociation entre le vendeur et son prospect.

A ce jeu certains excellent et d’autres peinent... La négociation commerciale suppose d’abord d’en comprendre l’importance et l’intérêt afin de déterminer une stratégie ferme. Elle nécessite une bonne connaissance des comportements acheteurs/vendeurs, une maîtrise de la communication, de l’argumentation et de la confrontation.

Exploiter et améliorer ses compétences de négociateur c’est tout l’enjeu de cette formation négociation commerciale que vous propose Capite Corpus. Deux jours d’entraînement intensif pour acquérir des techniques de négociation, maîtriser aisément ces techniques, gagner en efficacité, en confiance et booster ses résultats commerciaux.

Déroulement de la formation Négociation commerciale

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Les bonnes techniques pour présenter et vendre son prix

  • Les idées reçues sur le prix et les "complexes du prix"
  • Les techniques de présentation du prix
  • La recherche du potentiel financier du client
  • L'objection prix et l'amorce de la négociation par un "c'est cher"

Les rapports de force dans la négociation commerciale

  • La mise à jour des enjeux de la négociation pour chaque partie
  • Les 6 critères pour estimer le rapport de force
  • Les points à étudier pour ramollir le pouvoir du client
  • L'étude de la BATNA de chaque partie
  • La check list forces / faiblesses : pour soi / pour la partie adverse
  • Le choix d'une des 3 positions à partir du rapport de force leader, partenaire, suiveur
  • La composante subjective du rapport de force... qui peut inverser la balance

La phase de préparation dans la négociation commerciale

  • Les enjeux de chaque partie
  • La matrice des champs de négociation
  • Les objectifs, les seuils limites pour chaque point à négocier
  • La matrice des concessions-contreparties
  • La construction de scénarios de négociation

Les techniques pour résister à la pression du client

  • L'amorti de l'objection et éviter de répondre du tac-au-tac
  • Le réflexe de la contre-question pour faire préciser
  • L'importance de dire "non" à un client pour fixer des limites
  • Le "disque rayé" pour faire face à un client qui insiste lourdement

Le cadre et la structure d'un entretien de négociation commerciale

  • Le rôle à incarner pour prendre la négociation comme un "jeu"
  • L'entrée en relation
  • L'annonce des objectifs
  • Le réflexe argument pour éviter de concéder trop vite
  • La technique de recul à petits pas
  • La conclusion et les différentes techniques pour faire face à tous les cas
Séquence consruite autour d'un cas pratique

Les stratégies utilisées par les acheteurs pour les contrecarrer

  • Les stratégies les plus couramment utilisées
  • Les pièges à éviter dans chaque cas

 

Profil de l'intervenant sur cette formation Négociation commerciale

Consultant Senior en Techniques de Ventes, qualifié en PNL et analyse transactionnelle.

Bibliographie sur le thème de la Négociation commerciale

  • Formation négociation commerciale

    Comment réussir une négociation ?

    Roger Fisher, William Ury - Seuil

    Les auteurs présentent la méthode de référence qui est enseignée partout aux USA. Par méthode, il faut comprendre "BATNA": si vous ne connaissez pas cet acronyme et que vous êtes plutôt négociateur au "feeling", vous y puiserez des conseils précieux !

  • Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion

    Ro Cialdini - First Editions

    Un des best-seller mondiaux dans le domaine de la psychologie sociale. L'auteur décrit les différentes techniques de manipulation existantes (pour les utiliser ou s'en prémunir). L'ouvrage se prend parfois un peu trop au sérieux et aurait mérité, au vue du domaine, un peu d'humour...

  • La boîte à outils du négociateur : Les meilleures techniques pour questionner, argumenter, réfuter

    Lionel Bellenger - ESF Editeur

    Lionel Bellenger est un des papes des techniques de communication et de négociation. Dans cet ouvrage, il tire le meilleur des outils de la communication pour les transformer en conseils qui permettent de lever nos questions et nos obstacles. L'ouvrage pourra néanmoins paraître un peu trop académique à certains.
  • Formation négociation commerciale

    Méthode de Négociation : On ne naît pas bon négociateur, on le devient

    Alain Pekar Lempereur, Aurélien Colson - Dunod

    Ce livre est illustré de nombreux exemples et est écrit avec humour, ce qui le rend particulièrement accessible. Toutes les étapes de la négociation sont analysées, de la préparation à l'acte en tant que tel. Les exemples et grilles d'analyses personnelles viennent enrichir un contenu déjà pertinent!
  • Formation négociation commerciale

    Méthodes et astuces pour faire signer ses clients

    Pascal Py - Éditions d'Organisation

    Ce livre s'adresse à tous les vendeurs et commerciaux qui éprouvent des difficultés dans la phase de conclusion. L'auteur présente les principes du closing, technique bien connue dans la vente... Par son coté opérationnel, l'ouvrage vous aidera à vous approprier cette technique.
  • Formation négociation commerciale

    Méthodes et astuces pour... faire accepter son prix

    Pascal Py - Éditions d'Organisation

    L'auteur donne des trucs et astuces pour conduire une négociation sur le prix et les conditions annexes. Fidèle à son style pragmatique, Pascal Py nous accompagne étape par étape dans les moyens à disposition pour vendre un prix et asseoir ses positions avec plus d'assurance. Un ouvrage de négociation simple et pratique!

Mots clés de l’article

Formation negociation commerciale, negociation commerciale, negociation, formation negociation, negociation vente, formation technique negociation, technique de négociation
 
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Témoignages clients

 

"Je me sentais complètement déstabilisé dès que le client me faisait des objections dans un entretien de vente. La formation m’a permis de les traiter...

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