Techniques de vente en B to B

Vendre plus et mieux

0 950 05 60 60 info|capitecorpus|com

      Comment faire pour ...   Objectifs pédagogiques
1Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
2Conduire l’entretien de découverte
3Pratiquer le closing en 3 temps pour verrouiller le client
4Vendre et défendre son prix
5Renforcer l’impact de son argumentation
6Inciter le client à passer à l'action
Formation technique de vente en B to B - Capite Corpus
Les plus de cette formation
une formation 100% pratique avec un entraînement spécifique sur chaque étape de la formation
une simulation d'une défense de proposition à partir de sa propre proposition commerciale
un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

En B to B (business to business), le commercial se positionne plus souvent en tant qu'apporteur de solutions qu'en simple vendeur de produits ou de services. Ce positionnement change profondément la nature de l'acte commercial qui compte alors au moins 3 étapes et peut impliquer plusieurs interlocuteurs dans le processus de décision :

- entretien 1 : prise de connaissance mutuelle, recueil d'informations, phase de rédaction de proposition

- entretien 2 : présentation et défense de la proposition

Chaque entretien de vente a ses propres objectifs et le commercial B to B doit s'y préparer pour éviter de griller les étapes et donc ses chances d'emporter la signature. Que vous commercialisiez des prestations de services ou des composants industriels, vous trouverez dans les 6 objectifs à atteindre de cette formation techniques de vente en B to B, un recueil des meilleures techniques de vente à utiliser au bon moment.

Nous nous plaçons pour cette formation dans la situation où le commercial a déjà un rendez-vous planifié avec un client ou un prospect, voire même a déjà recueilli par téléphone quelques éléments d'informations sur la situation actuelle.

Types d’activités pédagogiques DécliC DécliC MécaniC MécaniC PratiC PratiC VéridiC VéridiC

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

PratiC MécaniC

1 Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente

  • Le questionnement et l'écoute
  • La focalisation sur le positif
  • L'anticipation des points négatifs de notre offre
  • L'intérêt pour le client, le client, le client
  • L'importance du silence
PratiC MécaniC

2 Conduire l’entretien de découverte

  • L'identification des informations-clés à obtenir pour vendre plus facilement son produit / service
  • La maïeutique de Socrate ou l'art de "faire accoucher" le client
  • L'enchaînement des questions pour faire dire ce que l'on veut entendre
PratiC MécaniC

3 Pratiquer le closing en 3 temps pour verrouiller le client

  • La hiérarchisation des besoins du client
  • La transformation de la situation client en opportunité de vente
  • Pré-vente de l’argumentation
Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1
PratiC MécaniC

4 Vendre et défendre son prix

  • Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
  • Le fil rouge en 5 étapes pour traiter l'objection prix
  • Le traitement des différents cas possibles : le joueur, la concurrence, le budget
PratiC MécaniC

5 Renforcer l’impact de son argumentation

  • L'utilisation du modèle CAP: caractéristique-avantage-preuve
  • Lʼadaptation de lʼargument en fonction de la motivation du client
  • La différenciation par la mise à jour de nos "AS" : arguments spécifiques
  • Les techniques pour augmenter lʼimpact de ses arguments
MécaniC

6 Inciter le client à passer à l'action

  • L'identification des signaux d'achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
  • Les cas courants de conclusion : le client est d'accord / reporte sa décision à plus tard / le client doute / le client vient, revient, re-revient... mais n'achète pas !
Dates et lieux 
15 et 16 Mars 2018
Paris & Lyon
28 et 29 Juin 2018
Paris & Lyon
25 et 26 Octobre 2018
Paris & Lyon
TARIF*
1320 € / participant
Tarifs groupés 

Remise applicable sur une même session pour une même entreprise :

2 inscriptions  > 10% de remise soit 1188 € / participant

3 inscriptions  > 15% de remise soit 1122 € / participant

 

*Tous nos tarifs sont NET : TVA non applicable, article 293 B du CGI

Techniques de vente en B to B

Code 
TQV
 
Public 
Commercial terrain ou sédentaire (en B to B)
Profil formateur 
Consultant Senior en Techniques de Ventes et relation client

Newsletter Capite Corpus

Recevez gratuitement par mail les conseils du coach, les prochaines dates de formation et bien plus encore ... !

La pédagogie Comment faire pour

des outils pour passer du concept  à la pratique

Bibliographie

Conquérir de nouveaux clients

Pascal Py
Editions d'Organisation

Un livre clé pour initier les premières démarches de prospection, du téléphone à l'entretien en face à face. Les techniques sont décrites dans un style pratique ce qui en fait un livre opérationnel! Même si vous êtes expérimenté, vous y découvrirez quelques trucs et astuces particulièrement efficaces...

Formation techniques de vente La Vente: Apprenez les principes dont se servent les champions

Tom Hopkins
Editions de l'Homme

Un livre quasiment incontournable parce que best-seller mondial dans le domaine. L'auteur, américain, nous présente ses conseils avec beaucoup d'emphase, contrepartie de son énergie et sa motivation à défendre ce métier. Pour information, vous y trouverez aussi des conseils qui dépassent le cadre de la vente (gestion du temps...)

Les questions qui font vendre

Pierre Rataud
Editions d'Organisation

Cet ouvrage est un guide utile pour tout vendeur qui éprouve des difficultés à trouver des points d'appuis dans le discours du client. Il liste, avec parfois trop de détails, les types de questions et des exemples concrets qui peuvent être réutilisés tels quels.

Les techniques de la vente

René Moulinier
Editions d'Organisation

René Moulinier nous décrit dans ce livre les différentes étapes d'un entretien de vente. En vous appuyant sur les techniques qui sont présentées, chacun trouvera des éléments utiles pour améliorer son efficacité commerciale.

S'adapter pour mieux vendre

Collectif
Nova Vista

Le titre du livre n'est pas révélateur de ce que l'on y trouve ! L'ouvrage décrit en fait 4 grands types de personnalité, et explique comment s'adapter à ces profils pour pouvoir mieux les traiter. Dans cette optique, c'est un livre pratique, tant pour le commercial que le management!

Vendeur d'élite : Techniques et savoir-faire des meilleurs vendeurs

Michaël Aguilar
Dunod

L'auteur nous fait profiter de ses conseils avec un style très pédagogique qui en fait un livre de référence dans la vente. Il sera utile aux commerciaux débutants et confirmés tellement son spectre est large et grâce aux exemples issus de l'observation de la pratique des meilleurs vendeurs.