En B to B (business to business), le commercial se positionne plus souvent en tant qu'apporteur de solutions qu'en simple vendeur de produit / service qui disparaîtra à tout jamais à l'issue du premier rendez-vous. Ce positionnement change profondément la nature de l'acte commercial qui compte alors au moins 3 étapes et peut impliquer plusieurs interlocuteurs dans le processus de décision :
- entretien 1 : prise de connaissance mutuelle, recueil d'informations, phase de rédaction de proposition
- entretien 2 : présentation et défense de la proposition
Chaque entretien de vente a donc ses propres objectifs et le commercial B to B doit s'y préparer pour éviter de griller les étapes et donc ses chances d'emporter la signature. Que vous commercialisiez des prestations de services ou des composants industriels, vous trouverez dans cette formation techniques de vente en B to B, un recueil des meilleures techniques de vente à utiliser au bon moment.
Nous nous plaçons pour cette formation dans la situation où le commercial a déjà un rendez-vous planifié avec un client ou un prospect, voire même a déjà recueilli par téléphone quelques éléments d'informations sur la situation actuelle.
